不要把希望放在一个篮子里

想起这个话题，是因为昨天在听书的过程当中，讲到剩男剩女应该是在什么时候结婚，是来自于万维刚老师的一篇文章，里面讲到了一个37%法则，也就是概率算法在生活当中一个具体的应用。

这个算法是这样的，如果你假定在30岁之前结婚，那么，从现在开始，假设还有5年的时间，这5年的前37%的时间，应该是只相亲或者只恋爱，但是不结婚，但是要记录下这段时间里面碰到的最合适的，过了37%的节点之后，那么如果再碰到合适的，那就抓紧机会拿下。

这里面体现的，其实是一个在充分了解信息与及时做出决策之间的平衡，他有一个前提假设，这里面的人，并不是文学意义上的非你不可，而是数学意义上的一些抽象的，具备一些共同属性的集合体。

前面说这个例子，其实和文章的主题，并非有着足够的关联，而是想说，如何用概率的视角，来看待销售当中的飞单的问题。

做过销售的人都知道，销售的过程，其实就是一个巨大的销售漏斗，从陌拜，到潜在客户，到意向客户，到准客户，到客户，可能是一个完整的售前转化过程。在整个的销售逻辑中，每一步都有着一个转化率，也就是所谓的流失率，这是从管理的统计意义上来讲的。

但是，对于销售人员来讲，其实要明白一件事，就是他面临的是一个微观的场景，也就是说你看不到这个转化率，尤其是刚入职做销售的人员，这个时候可能对客户很热情，很真诚，可能他还没了解，或者说，没习惯，拒绝和被放鸽子，其实是销售生活中的常态。

在整个销售过程中，最让新人受打击的，我想，应该就是从准客户到客户的这个过程的失败出问题，也就是最后谈单，签合同，交钱这个环节出问题，也叫放鸽子。什么意思呢，就是本来这个客户已经同意交钱了，但是因为一些莫名奇妙的原因，他又放弃掉了，这里面的原因有很多，找到更便宜的了，觉得贵，舍不得交钱，觉得信不过，第一天冲动消费，其他人又给他推荐别的了，或者甚至是一个莫名奇妙的原因，甚至他不再接你的电话，你都不明白为什么会是这样。

这真的是一种很悲伤的体验，就像邓紫棋的的歌里唱的，“你不知道，他们为何离去”

很多人承受不住这个压力，因为在这个时刻，会感觉到巨大的挫败感，为什么会这样呢，明明产品对他很合适，明明已经做了很大的让步了，明明是很用心地在帮他规划，明明是东西很好为什么他不领情。明明已经十拿九稳，是哪里出了问题。

倒还不是钱的问题，这个环节出问题，是对自身销售技巧的自信心的一个打击。

对于，新当销售的同志们，当你面临这一步时候，恭喜你，你开始面临销售的第一道坎了。走过去，距离一个合格的销售便又更近一步。

很多主管，在这个时候，会告诉销售们说，总结总结经验，想想下次怎么说，然后接下来去开发新的客户。这个办法是没错的，因为永远有着下一个的客户。超脱于具体的销售技巧，我想说的，就是这篇文章的主题。

不要把希望放在一个篮子里。

不要把成单的希望寄托在一个客户身上。

这是你无法承受的心理之重，作为销售，作为一个主动推销的人，你需要自己掌握主动权。

关于具体的谈单的技巧，后期会慢慢更新，在这一期，我想说的，是一个心态的问题。

再说一遍：

不要把希望放在一个篮子里面。

接下来，我具体解释给你听：

首先，作为销售，业绩就是尊严，你最终要的是业绩，而不是非得是某一个客户的订单，这点一定要搞清楚，不要和一个客户较劲，你要的是最终的数字，至于这个数字，是不是一定从某一个人身上出，这个是不一定的。

那么，如果是我这两天点儿背，好不容易才转化出来这样一个准意向客户，我当然很重视呀，那么，这个时候，这个问题，是造成眼下问题的原因，不是解决的办法，也就是说，你应该跳出去想，为什么我到这个时候，只有这样一个准意向客户，是我态度不够积极吗，是我专业度不够解决不了疑问吗，是我不了解自己的产品吗，是我的沟通没有逻辑性让对方听不懂吗，还是我后期没有及时的跟进，还是我选择陌拜来源的时候出了问题？再说一次，只有一个准客户，是你把希望放在一个篮子里面，进而可能导致心态失衡，这是问题本身，而不是造成问题的原因。

那么，面临这个问题，我该怎么办呢？

第一：不要让自己陷入到只有一个准客户这样危险的境地中去，努力并且是聪明的努力。

第二，这个时候，需要的不是沮丧，不是怀疑自己，而是转化一下思路。

转化什么样的思路

在成单，交钱之前，你和客户并不是朋友，客户也并不是上帝，亲。你们只是陌生人，你们的缘分，也在于你给他打了个电话，或者吃了顿饭而已，在职场上，这并不是多么了不得的缘分，所以，你要知道，无论电话里面沟通多顺利，对于对方而言，你并不是那么让他印象多么深刻的人，更不会是他觉得多么信任的人，千万不要表错情，会错意。客户对外说起来，你只是那某某机构的一个销售，你对外说起来，也只会是什么时候什么时候联系的一个客户。

记住这一点，客户最终很少会因为你，而不是这个产品能满足他的需求，而买单。

这一点，并不是想说，可以对客户不真诚，可以不重视，而是以一种责任感，而非情感上的亲近，来面对你们接下来所有可能发生的交集。

第三：主动权，还是主动权。眼下只有一个准意向客户的情况发生了，这个单子很重要，你特别希望他能成交，这个时候，你仍然要掌握最后的主动权。怎么掌握？你要假定的是，这个客户是不会成交的，哪怕你们前面交流的再好，哪怕你觉得他对你百分百的信任了，这个时候，仍然要以最坏的打算去准备：他可能还有什么顾虑，他可能还有什么拒绝的理由，他拒绝的理由是真实的还是他的托词，如果他真的拒绝了，你要怎么办？如果这一次实在搞不定，要怎么留出机会，给下一次的沟通留下余地？对客户来讲，最重要的是什么，降价有效吗，赠送礼品有效吗，什么是他真正关注的？

相信我，当你真正的有过这些准备，把他所有可能的想法事先在头脑里面有一个预设，而不是凭借着自己的聪明随机应变，那么至少，在沟通的过程当中你不会惊慌失措，最坏的结果，这个单子仍然废掉了，但是你肯定会有所成长，因为每一次的演练，都是在头脑中对你的产品，对你销售能力每一个环节的一个推演，锤炼，在理性控制下销售技巧的一个提升，所以，哪怕最终失败了，你也不会觉得受挫，而是相反，你会一片坦然：我已经做了我能够做的一切。这本身就是一个好的销售人员身上，共同具有的一个气质，用尽全力，也能接受最坏的结果。

成长本身，就是最重要的事情，难道不是吗?