作者：少帅
少帅打单秘籍：
大项目销售，客户拜访绝不能“到了再说，见机行事”，而是要“提前准备，有的放矢”。每次拜访前预先设计销售拜访目标尤其重要，拜访目标不是你所期望的留好印象、深化关系等笼统主观的个人诉求，而是客户为推进项目而做的行动承诺和保证，是客户的具体动作。
刘文东作为神矿集团江苏工业园搬迁项目的技术负责人，忙是可以理解的，可这一天电话不接信息不回，什么意思啊？邵帅有些疑惑了。
邵帅想了想，拨了个内线：“婷婷，你来一下！”李婷婷欢快地从工位噔噔地走进来。今天她穿一身短款高腰小外套洋装，修身包臀，一幅亭亭玉立的模样。
邵帅抬头：“哟，什么时候小姑娘长大了，今儿挺漂亮！有约会吗？”
邵帅打趣着。婷婷一下脸又绯红，双手在身后揉搓着什么：“邵总，我还没男朋友呢！”
邵帅回过神来：“对了，婷婷，你还记得我曾经总结过一个关于对客户陌拜的黄金三点定律吗？”婷婷婉然一笑：“邵总，您说过的话我都记得。
您是说效率最高的陌拜首选是朋友推荐，其次是客户引荐，下策才是毛遂自荐。对吗？”
“对！”邵帅见这婷婷伶牙俐齿，真是高兴：“你知道为什么吗？因为信任是建立在推荐人的基础上的，它省去了“接触、熟悉、深化、信任”的步骤。
如果朋友推荐是可以获得先机的。我刚才就在想，神矿集团技改项目如此紧急，如果没有朋友推荐，剑走偏峰的代价一定会很大的。“
邵帅是爱才之人，他有意把李婷婷向销售方向培养，总时不时的言传身教。
李婷婷一脸痴迷状地看着邵帅，有些紧张地用牙咬着唇。两只小手在身后使劲搓着个东西。犹犹豫豫正想说点什么。
突然，刘志刚不知道从哪儿猛地串出来，冲到邵帅跟前。大声地问道：“邵总，那刘文东怎么说？”
邵帅抬头看看他，没说话。
刘志刚看邵帅表情，估计有麻烦：“嘿，这刘文东，不会连同学的面子都不给吧？”志刚不改直率本色，先批评起客户来。
李婷婷见刘经理过来，忙说：“邵总，您这儿还有什么事吗？”邵总挥挥手。婷婷赶紧回到自己座位上，小脸绯红。低下头，悄悄把两张票塞进了抽屉里。
邵帅接着刘志刚的话茌：“这70年代的人吧，应该比咱成熟。他们那个年代的人讲情谊重感情。正常情况下刘文东必然碍着同学情面，不至于此。
我估计是在哪个环节出了问题。只是我们现在置身于他的事外，不清楚而已。”
刘志刚点点头，一屁股坐沙发上。焦躁不安地看着邵帅。
突然，邵帅问：“赵总有没有给你嘱咐过点什么吗？”
“我看看”刘志刚忙从裤兜里掏出手机，翻看着短信：“赵权就发给我一个刘文东的电话。我本来是想让他先打个招呼来着。
但那天晚上喝酒时赵总说提他的名字好使，让我们直接联系就成！“
邵帅歪着头想了想，紧皱的眉头慢慢舒展开来。起身走到刘志刚身旁拍了拍他的肩膀：“老兄，咱们行业营销部今年能不能完成指标任务，你说是不是就得把宝压在这个神矿项目上了？”刘志刚望着邵帅直点头。
“那能不能拿下神矿项目全看你这一步能不能迈出去了！”邵帅为刘志刚戴了个高高的帽子！
“邵总！反正吧，我愿意跟你干！上次上海安泰那小娘们儿，坏我好事。我就准备跟她杠上了。你说吧，需要我做什么？赴汤蹈火！”
刘志刚一是还没有从上次鲁矿项目selene横刀夺爱的怨恨中走出来；二是参与大项目运作对于一名销售来说本身就具有强大的刺激性。
邵帅倒没太注意刘志刚说什么小娘儿们的事，“哈哈，倒不用你为了项目去献身！只要你马上订票辛苦去趟山东。
无论想什么办法，尽快把赵总弄到北京来。和咱们一起去见神矿集团的刘文东，怎么样？”
朋友引荐的绝佳效果当然是亲自专程引荐啦。
刘志刚领命，当晚便坐高铁赶去了山东。
刘志刚走后，邵帅又连忙电话李泉。提醒他给王小兵得追个邮件和确认短信。
因为任务确认是在客户拜访后立马跟踪的诸多事项中，列为首位的。
邵帅始终认为销售是客户说了算。只有客户行动了，项目才会动。邵帅言传身教地把他分管的行业营销中心的兄弟们都养成了好习惯。
但邵帅怕李泉犯马虎的毛病。
提醒他是没错的。
不一会儿，邵帅便收到了李泉抄送过来的邮件：
李泉自从公司成立神矿技改项目重点项目小组后，对邵总那股子强大的影响力和推动能力佩服得五体投地！加上这次有高层表态。其他之前考虑的杂七杂八的事情也就不太相关了。
李泉的积极性被神一般地调动起来，他觉得自己还应该再去找一趟张大山。于是又买了第二天最早的高铁票从徐州赶赴合肥。
销售为什么要和客户见面？因为对方行动才是验证此次拜访是否有效的核心要素！所谓“提前准备，有的放矢”就是为了确保拜访的有效性。
因此提前制定“一用一备”的拜访目标变得十分必要！
李泉想好了，看看这次去可不可以拿到已经起草好的招标技术规范书。如果实在拿不到规范书，退而求其次也得咨询到招标设计方与使用方重点关注的问题都有哪些？
李泉估计张大山这样身兼多个项目主设的老员工，他的工作基本上除了画图就是开会。所以一打早就赶在9点前到了。
错开设计院的会议高峰期，好抓紧时间与张大山多聊几句。
当李泉径直走向张大山的工位时。张大山刚刚沏上一杯茶，悠闲地背靠在椅子上等着电脑启动。李泉堆起笑脸准备张口说话。
突然张大山的手机响了，只听得电话里非常巨大的哭腔：“老二，快回家吧。咱爸不行了！你回来见一眼爸呀！”
话音刚落，眼看着张大山整个人一下瘫坐在座位上，眼圈瞬间就红了。李泉呆住了，屏住呼吸，半天没敢出声。
过了大概十几秒，张大山才缓过劲来。捡起刚刚扔在桌上的手机，说了句：“不行，我得马上回去！” 拿了背包，径直往外走。
李泉追着张大山小跑了出来。看着他精神恍惚的走到地下车库，打开车门，准备启动汽车。李泉不知从哪里来的勇气，奔向车门，对张大山大吼一声：“张总，你出来！”
张大山茫然地望着李泉。
李泉说：“张总，您这个状态不太适合开车，我来开！”
张大山愣住了，哽咽着跟小孩子似的：“我爸要没了，你知道么？我得赶紧回家！”
李泉一把按住张大山的手：“张总，我非常理解您的心情。您若是信得过我，让我来开车吧。我曾经在山东呆了2年，路况很熟悉，您这个状态上高速真的不行。”
张大山和李泉正僵持着，电话又响起来。李泉说：“张总，您看看咱老家里面肯定有好多事情要与您电话沟通，还是我来开吧！”
张大山边接电话，边松开紧紧握住方向盘的双手，坐到了副驾驶的位置。颤抖着将车钥匙交给了李泉，低声说了句：“谢谢你！”
从安徽合肥到山东日照，除了自驾真没有更好的交通方式。全程近600公里，李泉稳稳的开着车。
张大山各种杂七杂八电话打了1个小时后，情绪才逐渐平复下来。这时的张大山，与李泉谈起了家里的境况：原来张大山从小母亲早逝。
家里一共兄妹三人，他排行老二。是他爸含辛茹苦把他供上大学走出了村子。老大与妹妹还在家里务农。他最亲的人就是老爸了。
前阵家里人说老爸身体不好，刚寄了点钱回去。可谁也未曾想这么快就要走了……
6个小时后才到了张大山的老家。家门口站了些街坊邻居，院里哭声一遍。张大山打开车门冲出去，一路狂奔进屋。一路上积压的情感瞬间宣泄出来。
李泉这才腾出功夫给邵帅打个电话去。
邵帅接上李泉电话，叮嘱李泉切勿再提项目的事，先一心一意帮张大山把家里的后事给处理好。用钱之处，该花花。
李泉便安心留下，跑前跑后张罗着，俨然张大山的家里人一样。
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