听到销售计划这样几个字，我相信50%以上的销售人员会摆出一副很鄙视的表情，剩下的一半可能表情是无奈。为什么会出现这样的情况？因为目前的销售计划做的情况主要有以下几种
第一，公司要求做。很多公司把做销售计划作为考核的一部分上了crm系统，每周要求销售人员做销售计划。但是却没有人跟销售人员对他的销售计划进行一个详细的解读。所以我们经常会看到每周的销售计划都是一样的，甚至每天都是一样的。销售人员觉得复制粘贴的无聊，主管也觉得这样的销售计划没什么好看的，所以变成了一个摆设。变成了为了做而做。
第二 ，认认真真做的计划总是赶不上变化快。我相信认真做销售计划的人都会有以上的感受，本来在周末做好了下一周的整个工作计划，结果周一一个重要客户的变故打乱了整个的工作节奏。周三本来要拜访的那家重要客户，突然联系人又没有时间了。这种情况持续了一两个月之后，这位销售人员也会成为第一种，把销售计划当做一种摆设。
第三，销售计划从早晨八点排到晚上5点，一分钟都不闲。我只能说这样的计划95%以上是骗人的，主要还是骗自己。如果是一位财务人员提出这样的计划我是可以理解的，如果是一个销售写出这样的计划，我觉得要么是一个控制力非常非常强的销售，要么就是一个自欺欺人的销售。
那么销售计划应该怎么写呢？有这样几个原则还是可以借鉴的。
原则一，二八原则。也就是说我们要把80%的时间放在20%的重要客户身上。为什么要做销售计划，其中一个原因就是要看一下自己整个的工作安排到底是不是合理的？如何判断是否合理，二八原则就是一个非常好的方法。如果你把80%的时间都放在拜访和处理零碎客户的琐碎小事上，那么请问为你提供了80%销售额的呢20%的VIP客户你如何来维护？你又如何确保这些客户不流失这些客户的服务质量不下降？所以80%的时间用在20%的重要客户身上，这一点一定要在你的销售计划当中体现出来。
原则二，三七原则。这个原则应该很多人都是第一次听说，什么叫三七原则。就是要留出30%的时间作为机动时间。为什么很多销售人员一旦出现就要客户变故，就会影响他的整个工作节奏，就是因为把工作排得太满。太满的结果就是没有时间去应对突发事件，也没有时间去学习，去思考。所以好的销售人员一定不是从早忙到晚，从周一忙到周五的。如果您是一位销售主管，看到这种把工作排得满满的销售人员，请你陪访他一天，接下来你可能会有两种选择。第一减轻他的工作量。第二请他离开。
第三，smart原则。工作计划要做但没有必要做的事无巨细，条条列得很清楚。只要是具体的，可衡量的，可达到的，有时间限制的，现实的。我们做销售计划的目的是为了达到更好的销售业绩这一个目标是不能够改变的。几乎也是唯一的终极目标。所以我们所有的销售行为都应该是围绕着这一终极目标来完成的。如果您是一位销售主管，那么你可以在你的销售人员的销售计划的任意一条下面问一句话，请问这样一个计划这样一个行为是怎样推动销售业绩的完成的？如果销售人员可以答得出来，那么说明他的这个销售计划是经过思考的，如果打不出来，不好意思，这个小时候就爱她，不是给自己做的，而是给你做的，给公司做的。
原则四，持续性原则。这里讲的持续性原则，并不是说你的销售计划要一直写一直写这个持续性，而是说在你的销售计划当中的所有的销售行为应该是可以跟前面的工作持续相关的。如果每周的销售计划摆在一起，发现是很跳跃的，那么这个销售计划的执行力度就会很差，这个销售人员也是属于东一榔头西一斧子的人。那如果把它的销售计划排列在一起就可以很清晰的看出他的工作思路和工作方法，那么这个销售人员是一个好销售。所以作为销售员的你可以把你自己做的销售计划拿出来看一看，你到底是一个楞头青还是一个好销售。
写在最后的话，即使公司没有要求做销售计划，一个好的销售人员也一定有自己的工作安排。而且就像我之前说的，他会把这些工作安排计划好记录下来，当形成习惯之后，这就是销售计划和工作计划。所以不要给别人做计划，给自己做吧。
我是穆珊珊，一个对自己有要求的培训匠人
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