书接前文,今天主要讲一下投标人的那些事儿。关于投标人的概念我在前文中已经讲明这里不再赘述,先说招标人于投标人二者之间的关系,首先明确我个人的观点二者之间是平等关系,招标是双方相亲的过程,如果情投意合那就一纸婚约约定终身(合同)。入围单位是招标成败与否的关键。招标的过程实际上是选择优质的合作单位的过程,入围单位基本决定了最终定标的价格、施工单位的施工质量、配合服务情况等等。所以入围单位的选择真的是非常重要的一个环节,那么怎样才能找到合适的入围单位,这里面又有哪些学问呢?我认为的入围单位的选择主要有以下方面:
1、 入围单位要做到心中有数,知己知彼,方能百战不殆!你组织一次招标,报名了6家单位,你只知道单位名称,其他的都不是很了解,那么在招标的过程中出现任何情况,你处理起来都会胆战心惊。比如,招标入围单位一般不少于3家单位,你觉得找了6家单位,并且已经都答应来投标了,应该没什么问题了,但结果可能一到交保证金的时候只交了2家,剩余单位不是反馈最近工程多、要么就是反馈工期紧、总之总总理由后最终决定不再参加了,结果开标还要重新组织。这时候,你除了对入围单位骂娘外,还要总结总结自身的原因。出现这种情况的主要原因,是招标人员对入围单位不了解,如果入围的单位里面有三家单位和你比较熟悉,他们又承诺了回来投标,那么至少保证了开标能够顺利开展,如果这三家单位中有一家单位过程中出现了反复,你也可以打电话和他们老板沟通一下,因为平时还有一点点交情(靠的是日常的互相配合及做人的不装逼换来的,而不是靠吃饭喝酒收礼),基本上沟通之后他们把时间和人员紧一紧,再判断和你有的那么一点点交情,基本上来的可能性还是比较大的。但情分这东西往往都不是非常可靠,除了情分外,让入围尽可能早的缴纳投标保证金,一般在发了招标文件三天内就要求投标单位缴纳保证金,而不是传统在开标前两天。这样既能提早确定投标单位是否参加,保证入围单位的数量。又能规避投标单位中途变卦,导致自己措手不及。2、 招标入围单位确定了,60-70%大概哪些单位会中标也确定了。这个也算招标行业的潜规则了,控制住了入围单位,也基本确定了大致的中标单位,尤其是企业内部招标。但如果不对入围单位进行控制,又可能会出现入围单位参差不齐,虽然都是总包一级单位或者特级单位,县城里面的总包单位和省会一些比较大的一级总包单位差距也是比较大的,所以从资质上不能完全控制入围单位的档次的。同样是特级单位,中字头的央企及国企的总包与南通那些总包单位成本也是不太一样的。所以以总包招标为例,如果入围单位为中建一二三五八加上中天,那么我想中天中标的几率还是蛮大的,如果入围的是中建的一些单位、加上南通的一些特级单位、加上地方上一些可以挂靠的一级单位,那么我想可以挂靠的一级单位中标的几率还是蛮大的。因为企业内部招标成本控制还是蛮重要的,相对来说国企及央企企业管理成本较高,文明施工要求也较高,成本控制也相对较差,及时进行了所谓的项目经理承包,也要较南通的私企总包单位成本较高,1到2个点应该还是要有的。如果你招标时遇到了一家央企死命的压价,可能会有几种情况,一是年底充合同额,这样后期即使他中了标,合作过程也会比较艰难,不要再相信他会给你赔2000万给你干活,那样的事情可能还会有,但已经越来越少了。总包单位一旦进了场,甲方就不再是大爷了,请神容易送神难。另外一种情况是,你找的这家央企或国企实际上实际施工的会是个人,可能你会发现现场的项目经理的权利还没有一个负责物资采购的经理权利大,虽然国庆或央企控制挂靠的行为已经越来越严格了,但实际实施过程中还是存在的。我想决定哪些单位能够入围,或者让哪些单位能够入围是一个比较大的权利,这也算是招标采购的一个潜规则吧,除了总包,其他的样子也是类似。3、 单位考察的一些注意事项。一般稍微正规的企业都会有一个供应商的管理平台,要求合作过的单位都要在这个平台内,或者在这个库里面。即使没有供应商平台的,对于一些新合作的单位,甲方一般也会安排考察,希望通过考察过程对拟合作单位的真实经营情况有一个了解。单位的考察其实是一个很重要的环境,在考察过程中你会发现好多问题。考察我觉得要关注以下几个方面:
(1) 供应商的来源需清晰
原则上不要相信什么自荐单位,记得有一年我招一个总包的表,一个比较正规的总包单位,我问他是怎么知道我的联系方式的,他反馈的是自荐,通过公司的同事了解到我的联系方式的,考察后发现还不错,然后也留了对方的微信,后来过了有几年,我发现我们的一个设计经理在他发的一个朋友圈下面点了个赞,我好像明白这个单位是怎么来的了。后来在我管理招标的时候,凡是对于说自荐的单位我原则上都不让入围,因为我老觉得背后有一双眼睛在看着我,让我有点毛骨悚然的感觉。后来再有那种我们没邀请,自己主动送上门来说要参与我们投标的,我一般都要求他们说出信息获取的来源,对于坚持不说的一般我就不让参与了…
(2)对拟入围单位进行资格预审。主要包括资质、诉讼情况,一般诉讼或被列入被执行黑名单的一般我们都不建议入围,还有就是联系人的社保情况。
(3):考察入围单位的重点注意。一般新合作的单位我们都会组织工程、成本、法务去拟入围单位考察一下,考察这个环境其实是非常重要的,通过考察你能够发现被考察单位的实际经营情况、公司的架构组成、以及是不是挂靠等重要信息。这个环节也会有很多小小的潜规则,一般路程比较远的单位会给考察成员安排住宿、吃饭、赠送礼物等一系列行为,但也有正规的单位不这样做。有的公司规定的很严格,外出考察期间不能接受施工单位的宴请,也不能收受考察单位的礼品。但我个人觉得与施工单位吃饭是能够发现很多问题的,首先他会觉得他招待的很周到,拉近了与招标人员的感情,让他觉得或多或少的增加的中标的几率。从考察单位人员角度出发,通过吃饭你能发现投标单位对这次招标的重视程度,如果吃饭的时间来的是办公室主任以及项目实施人员,买单的时候又是项目实施人员买单,那么这种情况基本可以判断是挂靠行为,而且被考察单位基本不怎么重视这此投标,公司的主要领导可能都不知道有这样一个工程,那么工程一旦在实施过程中,如果真正的施工人出现问题,通过与他们公司联系解决问题的可能性是非常小的。但是原则上吃饭也不要铺张浪费,毕竟考察人员代表着公司的形象,更不要接受被考察单位饭后安排的其他娱乐活动…,当然也不要拿考察单位的小礼品。
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