产品简介

拼多多.jpg

拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。其中，通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。——百度百科

从2015年成立到2018年上市，作为新电商的后起之秀，拼多多无论是在产品定位，营销推广上都牢牢紧靠用户思维，有值得让人学习的地方。接下来将从对拼多多进行一次完整的产品分析。

体验概述

体验版本：4.68.0
安卓版本：8.0.0
体验设备：华为畅享6X
体验时间：2019/8/11

产品定位

拼多多官网关于两个“多”的解释道“多乐趣，多实惠”，反映了该产品是将社交的乐趣+电商的实惠结合在一起，满足用户在拼团购物中既能参与社交，又能实惠购物的需求。

产品分析三要素

用户分析

用户相关指标数据
1.百度指数关于拼多多搜索词近半年的次数统计如下图

来自百度指数
分析：从图中我们可以看出，搜索次数的增加一般在周末，或者一些电商举办活动的日子，说明拼多多的大部分用户一般周末不加班，并且在日常能时刻关注到活动的时间。

2.艾瑞指数关于拼多多男女使用比例和年龄分布图如下

来自艾瑞指数
来自艾瑞指数

分析：从图中我们可以看出用户以女性为主，且年龄在25-35岁居多。这个范围的会以有家庭的女性居多，购物首选价格实惠。

3.艾瑞指数关于拼多多地域使用分布图如下

来自艾瑞指数

分析：用户分布比较分散，主要分布在人口密度比较高的省市，比如广东，山东，河南等地。相较与京东唯品会这些关注一线城市的电商，拼多多针对的用户群体主要在二三线城市，这里用户购买会更注重价格，而非质量。

场景分析

1.学生或经济能力比较薄弱群体
小丽，女，广东，18岁，准备步入大学的大学生，无经济能力，在购物上常常货比三家，选择较便宜的购买。她喜欢在拼多多上与周围同学一起拼团购买上学准备的生活用品，价格实惠并且好用。
2.家庭主妇群体
小芳，女，河南，30岁，宝妈，平常有大量的空闲时间，所以常常会在网上花比较多的时间挑选性价比比较高的商品。兼顾家庭开销，价格是她考虑比较多的因素。并且她对好的商品就会转发给身边的宝妈或七大姑八大姨一起购买，往往能很快的传播形成拼团之势。
3.退休群体
老李，男，湖南，55岁，退休老人，对于他们来说，电商是比较新颖的东西，他们主打实惠能用就行，是不是牌子不重要，花样款式也不重要，也不着急使用。他们有大量的空闲时间去挑选价格更实惠的商品。

目标用户总结
经过以上分析发现，拼多多目标用户周末不加班，生活节奏不快，以25-30女性为主，有一定的空闲时间，低收入，对价格敏感。总结就是两点：没钱，有时间。没钱的用户往往直接选择价格便宜的商品购买，有时间的用户往往花费大量时间去对比以后选择价格更实惠的商品购买。根据用户画像分析，目标用户群体为学生群体，工薪经济能力比较薄弱群体，家庭主妇群体，退休群体，习惯性砍价的群体。

需求分析

目标用户想通过平台去购买价格更实惠的商品，社交（例：拼团）是一种达到价格实惠的途径。

产品流量分析

日活尚且未知

月活

据拼多多2019Q1财报显示，截至2019.3月底，拼多多移动端平均月活用户达2.89亿，较去年同期1.66亿净增1.24亿，同比增长超74%。在TrustData发布的《2019年4月移动互联网全行业排行榜》月活过亿的互联网应用中，拼多多月活用户环比增速保持全网领先，拼多多月环比增速为8.44%。

年活

拼多多发布的2018年财报显示，平台活跃用户数为4.19亿。

渗透率

城市渗透率

来自极光数据

根据上图显示，拼多多在一二线城市的渗透率有所增加，极光大数据的最新报告也显示，截至2019年Q1，拼多多来自二线及以上城市的新增用户占比44.2％，一二线城市用户占比持续上升。

人群渗透率

来自极光数据

据上图报告显示，拼多多在2019年对淘宝用户的渗透从去年同期的28.3%上升至40.1%，这意味着，目前“每10个手机淘宝用户有4个装有拼多多”。在非淘宝用户中的渗透率也有12%的提升。

流量入口

• app端与pc端
• 第三方平台：主要为微信。依托微信庞大的用户数，通过社交方式去分享，砍价，拼团。我们都有被七大姑八大姨分享并帮他们砍价的经历，这是一个什么过程呢？碍于人情，对于亲人分享的拼多多砍价只是随手的事，所以会去帮忙。在帮别人拼团的时候，我们又发现商品拼团后居然这么便宜，还帮我们节省了挑选的时间，简直两全其美，买买买。对于拼多多的一分抽奖活动，用户心想：反正就1分钱，分享出去就有抽奖机会，不要白不要。所以拼多多依靠微信社交很快达到了用户裂变。在阿里京东苦恼社交电商的情况下，拼多多很好的开创了先河。

行业发展

网民规模

总体情况

来自CNNIC

截止2018年12月，我国网民规模达8.25亿，，互联网普及率59.6%，还在保持持续在增长

来自CNNIC

截至2018年12月，我国手机网民规模达8.17亿，全年新增手机网民6433万。

城乡网民规模

来自CNNIC
来自CNNIC

我们可以看出，农村网民规模在提升，下沉用户基数还是比较大的，截至2018年12月，我国农村网民规模为2.22亿，占整体网民的26.7%，较2017年底增加1291万，年增长率为6.2%。互联网在城乡地区的普及率同步提升。截至2018年12月，农村地区互联网普及率为38.4%，较2017年底提升3.0个百分点。

非网民规模

非网民人口以农村地区人群为主。截至2018年12月，我国非网民规模为5.62亿，其中城镇地区非网民占比为36.8%，农村地区非网民占比为63.2%

来自CNNIC

上图为促进非网民上网可以从哪些方面入手，针对电商下沉市场，农村网民可以卖出和购买商品的占比达36.9%，电商除了在价格实惠上吸引一部分农村网民，也要注意引导这一部分用户，因为他们的文化程度不够高，要简化购物的流程去引导他们。

网民特征

根据2018中国互联网络发展状况统计调查显示：

• 年龄：我国网民以中青年群体为主，并持续向中高龄人群渗透。
• 学历：我国网民以中等教育水平的群体为主。截至2018年12月，初中、高中/中专/技校学历的网民占比分别为38.7%和24.5%；
• 职业：在我国网民中，学生群体最多，占比达25.4%；
• 收入：截至2018年12月，月收入12在2001-5000元的群体占比最高，为36.7%；
  以上特征显示的电商行业的发展也应注意这一部分用户数据的特征，属于中低收入人群，所以对价格会更加敏感。

以上数据都为了说明下沉市场的用户基数大，有可挖掘的潜力。随着我国二三线城市或农村的网络设施不断完善，势必有更多用户享受电商服务的便捷和实惠，而拼多多的崛起，恰好是满足了这一部分用户对商品价格的敏感，并且这一部分用户觉得购买方便，好用实惠就会帮忙宣传。由于文化程度的限制，他们往往容易习惯使用一款产品，而不会花太多精力去学习使用其他产品，对这一部分用户要先入为主，利用他们密集且易扩散的特征去迅速传播，拼多多恰好这一点做得很好。

电商行情

据极光数据发布的《2018年双11数据研究报告》显示，截至2018年11月，综合商城行业用户规模达8.79亿，较去年同期上升28.3%，渗透率达79.9%，阿里系的手淘和天猫2018年双11增长势头放缓，拼多多表现突出；拼多多2018年双11独占率逆势增长，达5.5%，受拼多多异军崛起的影响， 2018年双11综合商城app一二线城市用户占比提升；另外，女性用户和36岁以上用户占比有所增加

来自极光数据

2017下半年到2018年来综合电商用户规模和渗透率增长有所放缓，在用户规模增长缓慢的情况下，各大商城争夺的现有的用户规模，渗透率目前增长到约80%，即10个人手机中有8个人安装了不止一个电商商城。

来自极光数据

上图为主要综合商城app的渗透率，我们可以看出手淘占比最大但是与去年变化不大，拼多多增长速度快，在2018年6月就已超过京东仅居淘宝之下，虽然离淘宝还有一定的差距，但是发展年限短能做到这么快速的增长也是准确的抓住了部分用户的痛点。

产品功能分析

产品功能结构

拼多多.png

拼多多的界面设置和其他电商平台的区别不太大，但是值得关注的是它的热门活动和限时秒杀的商品都会放在首页比较显目的位置。拼多多没有购物车添加商品，而是利用收藏功能收藏商品，这与它的商品拼团时效性有关，这样也减少了用户犹豫的时间，价格便宜也减少用户思考购买的时间，有利于促进消费。在商品详细界面会出现某某几天前购买成功的动态信息，从侧面反映商品的热度。

拼多多之多多果园

用户通过线上种植，一些简单的操作就能获得水滴将时令果树养大收割，拼多多免费邮寄真实的水果到家。这款小游戏既有乐趣还很实在，能培养用户的黏性，提升用户对产品的好感度，一定程度上获取新用户。获取水滴的渠道还能刺激消费。

多多果园种果流程.PNG

产品体验分析

对比其他平台，拼多多的优惠活动种类特别多，如下图

这些活动都很好的将低价商品推给买家，而且通过分享砍价，邀请好友，价格更低，甚至免费。极大的激励了买家的分享行为。虽然商家卖出的商品价格低，但是购买数量大，商家依然有可观的利润空间。

下面是拼多多1分抽大奖活动的用户使用流程

竞品分析

竞品分析.png

淘宝的市场占有率还是大头，京东的产品定位在中高质量的商品，用户多为中上收入水平，京东以电子数码起家，在电子数码的电商领域颇受好评，拼多多迅速占领下沉市场，通过精准的运营活动拉新留存，并且结合社交让电商具有了新的含义，并在2018年底app端渗透率吧赶超京东3.3个百分点。最近大火的直播带货，在淘宝的优势显著，目前拼多多在直播电商领域还需深耕，如何将直播+社交嵌入电商，是个新的思考点。

用户反馈

1.正面评价多于负面

来自ASO114

由上表看出拼多多的正面评价还是高于负面的，毕竟中国的低收入群体占大头，购买便宜商品的成就感比假货的失落感获得更多。所以拼多多的用户数逐年保持上升之势。大多数好评用户都表示，拼多多上的商品明显比其它的平台更加便宜且质量也是不错的。

2.个别负面评价

负面评价

这是应用商店下载页的评价，大多数吐槽都是关于假货泛滥，物流迟缓，客服怠慢。每个电商网站上都有这方面的投诉。俗话说一分钱一分货，用户在享受价格优惠的同时就要承受假货的风险。拼多多的特点是让用户得到实惠，但是如果用户低价买到的东西直接不能使用且投诉无门，那么则失去了拼多多的初衷，希望平台能够加强监管，让商家都能够有自己的道德底线。

3.用户获得优惠代价太大

1分钱抽奖或砍价免费得虽然起初很吸引用户眼球，但是真正能有抽奖资格或免费拿的资格需要老用户不断的分享给新用户，新用户帮忙砍价还需要下载app端，对于一些只是帮忙砍价的用户花费的时间成本变大，对拼多多印象就会不太好。并且砍价到临近成功的时候，砍的价格会变低，大幅度的价格变化会让用户心生被欺骗的感觉，就会放弃砍价。拼多多能够在经济欠发达地区有很多用户的原因，是这种不经济的拿时间换钱模式，在经济比较落后的地区是可以行的通的。但是在经济发达的地区，大多数人是不会有那个耐心为了那点钱付出那么多的工作。

如果我是PM

1. 适当降低分享的难度以及用户分享收益

• 用户净推荐率是真心觉得好用，这才是优质用户的来源，我觉得降低任务的难度，减少分享的机制，用户会更多的推荐给大机率帮它的用户，这部分新用户有着与老用户相似的购物心理，成为忠实用户的可能性比较大。
• 分享砍价的模式用前往小程序代替前往app端，减少用户操作流程，提升用户体验

2.明确每个运营小游戏定位，放在合适的界面位置

• 多多果园，加强用户购物与社交乐趣，留存用户，拉新用户，用户只需通过分享，购买商品，偷水等方式获得水资源，进行浇水即可线下获得免费水果。对于用户只是花时间就能完成的小事，所以他们乐在其中。
• 多多爱消除，用户享受玩游戏变现乐趣，让普通用户在购物平台也能赚小钱，兼具分享拉新功能。
  这两个小游戏都放在热门界面上，但是对于经常使用的用户如果可以自己调节相应模块的固定位置，能在一定程度上提升用户体验。

3.引入直播带货

将直播与拼团结合，提高拼团的时效性，用户在直播间中更容易被说动而且拼团的成功率更高。