从电视电影中学客户沟通

从电视电影中学客户沟通

董晓闲

摘要：沟通客户的要点

在前面的文章中，晓闲介绍了平行沟通以及沟通下属等几种类型。

除了这些类型以外，我们还会经常遇到一些其他类型的沟通方式，比如跟客户沟通。

如果你是做采购的，你得跟供应商沟通，如果你是做销售的，你得跟下游客户沟通。

不管你是做采购的，还是做销售的，你都免不了要跟对方（供应商或下游客户）沟通，而跟客户沟通的方法的好坏却会影响我们的沟通结果。

如果沟通效果不理想，那么，你将很难继续跟对方合作，甚至根本不会获得合作机会。如果你让供应商感觉不舒服，对方就不太会继续跟你合作。如果你让下游客户不舒服，下游客户也不太愿意继续合作。

今天，晓闲会针对客户沟通这个话题，谈一谈沟通的要求。

晓闲总结主要有如下几大要求。

1.体现服务意识

服务意识是指站在对方的角度，为对方考虑，看是否什么地方可以帮到对方，看能不能给对方带来利益。

如果你是采购，而你的供应商是一家国企，国企的业务员会希望他的下游客户能够用比较简单的方法合作，如果你能做到用简单的流程跟对方合作，对方会很愿意跟你打交道。

服务意识的精髓在于向客户展示我们能给对方带来何种利益。

在与对方沟通时，我们要想一想对方有什么需要。

如果搞不清楚对方要什么，那么，我们最好问一问对方“你有什么需要”。

在销售中，有一种体现服务意识的好方法，那就是问痛点。

痛点是对方最关心的利益，最希望解决的问题。

如果你能搞清楚对方的痛点是什么，并且还能帮助对方解决这个痛点，这单业务也一定是你来做，而不是其他公司或者你们公司的其他业务员来做。

2.不给他人添麻烦

不给客户添麻烦是非常重要的。

不给对方添麻烦跟体现服务意识非常相似，但区别在于不添麻烦的要求相对更低，是说不要给对方造成不好的影响。

不管是在采购，还是在销售中，如果我们的行为会给对方造成困扰，对方合作的热情就会低很多，就会感到不安全，就不太可能会跟我们继续合作。

大家都希望用最简单的方式与对方沟通，与对方合作。

我们应该怎么做呢？

对于合作中的重要条款，我们自然也坚持住底线，不能因为对方是客户就轻易妥协。

但是，对于合作中的次要细节方面，如果对我们影响不大或者没有影响，但却会严重影响对方的，那么，我们应该向对方妥协，给对方提供便利。

当然，妥协不是无条件的妥协。我们可以在对方在乎的方面做出让步，同时，也要要求对方在我们在乎的方面做出让步。

在《我和我的祖国》这部电影中有一个片段是介绍香港回归的，中方代表在与英国代表谈香港回归时，约定的香港交接时间就是0:00，这个时间既不能提前，又不能推后。

提前的话影响了英国在香港的利益，不提前代表了中方为英方考虑。

另外，推后同样也影响了中国的利益，属于中国的原则问题。

中方代表在考虑了英方的利益后，争取到了中国的利益。

3.态度热情

没有人会拒绝对自己热情的人。

如果我们对客户比较热情，对方会感受到尊重，会更愿意帮助我们。

在合作中，我们的热情必须表现出来，让对方明确感觉到。

要想让对方感知到我们的热情，我们可以采用这几种方法。

A.真诚笑容

笑容往往是最富有感染力，如果我们的笑容是真诚的，对方就会受我们的感染，也会对我们更友善、更真诚。

但是，我们要特别注意比较虚假的笑容，皮笑肉不笑的笑脸往往很容易招致对方的反感。

晓闲以前看过一本讲书籍提供了微笑的方法，当我们看到客户时，把客户当作多年未见的好友，就能自然表现出真诚的笑容。

B.关注对方

关注对方是指在对方中我们询问与对方有关的事情，或者让对方知道我们在意对方的信息。

前者是说我们可以在对方中始当询问一些与对方有关的私人信息。

比如问问对方平时的个人爱好、家庭成员情况。

后者是说我们记得自己与对方曾经的共同经历。

比如你可以告诉对方你们一起吃饭的情况，都有谁参加，都谈论了什么话题。

比如你上次跟对方吃饭，一起聊过的某个话题。

C.赞美对方

赞美对方是指肯定对方特别在乎自身的某些素质。

比如如果我们发现客户特别崇尚新知识，属于学霸型的人物，那么，你可以夸奖对方专业，对这个领导非常精通。

比如在晓闲近期正在看的谍战剧《谍战深海之惊蛰》中，陈山就不断地夸奖他的小弟刘芬芳是专业特工而获得对方的忠诚，刘芬芳为了陈山的任务最后付出了生命。

4.表达清晰明确

表达清晰明确是一种重要要求。

如果我们的意思模糊不清或带有歧义，就会导致沟通成本的增加。

要想做到表达清晰明确，我们在沟通时应该做到以下几点。

A.语义清楚

在沟通时，我们讲话应当尽可能把自己的意思讲清楚，不要让对方感到很困惑。

如果我们能够清晰地将我们的要求告知对方，对方会在很短的时间内理解我们的意思，沟通的成本会比较低，效率自然比较高。

B.沟通简洁

简洁的表达会让我们的表达更富有表现力。

如果我们能够用简洁的话表达我们的意思，对方可以在很短的时间里弄清楚我们的意思，也会更愿意跟我们沟通，毕竟我们都希望能更高效地沟通。

C.需求清晰

如果我们有一些需求需要对方配合的，我们应当直接告诉对方我们的需求是什么。

如果说话绕来绕去，就会让对方感到很困惑，对方会感到不舒服。

D.不要畏缩

在跟客户沟通时，我们千万不要畏畏缩缩。

畏畏缩缩代表我们缺乏自信，甚至认为我们要求对方做的事情是不光明正大的。

如果我们表达比较畏畏缩缩，会让对方对我们丧失信心。

在这篇文章中，晓闲引用了几部看过的影视作品来支持自己的观点。

以上几个要求就是与客户沟通的主要要求。在后续几篇文章中，晓闲会继续讲解客户沟通的方法，希望大家继续关注。

希望朋友们有所收获，也欢迎大家留下自己的宝贵意见

我是董晓闲，我在这里等你