销售产品，其实就是销售自己

之前看过一段话，“三流的业务员卖产品，二流的业务员卖便宜，一流的业务员卖价值。”

真的是如此，为什么同一家公司，同样的产品，有些业务员每个月的业绩总是拔尖，有些业务员总是垫底，除了学习，我们也要学会总结。

今天看了陈老师分享的销售方面的知识，从多的维度分析了人性销售，里面说到了，我们常说的准备工作，让我想起去年的一个订单。

去年上半年的一天，我接到一个地磅的询单，当时只是在电话里简单的聊了两句，就让我去现场跟另外一个经理联系。那个时候，我刚做销售不久，本来性格就比较内向，胆子比较小，个人业务水平低，我是有点害怕去见客户的。我跟老板沟通之后，他为了锻炼我，让我独自去，并给了我一些建议，让我准备了一些报价单之类的资料。

我想着，总是要跨出这一步的，自我突破，现在老板也让我去，我是去也得去，不去也的去的，总不能因为害怕，工作都不做了，所有最后我硬着头皮还是去了。

结果真的不出所料，订单没能拿到，当时我见到客户（陈总）的时候，为了缓解紧张感，一味的给客户介绍产品，而没有静下来跟客户好好沟通，听听他的需求。最后，陈总看了下报价单，简单的说了句，你这个价格太高了。

然后我也问了陈总，他的预期价格是多少？他说至少减一万多，怎么可能呢，肯定是不行的，价格是可以谈的，但是肯定少不了那么多，最终，陈总让我留下报价单再联系。

回来之后，我们又电话沟通了两次，但是都不是很顺利，一段时间之后，我了解到，陈总已经采购好了。

这件事后，我反思了很多，知道自己给陈总留下很不好的印象，毫无意外的丢掉了订单。

1、我当时迟到了，作为一个业务员，在没用特殊的情况下，迟到是一件很不礼貌的事情。

2、没有做拜访前的准备，虽然当时老板给我一些建议，但是我落实的并不好。没用对客户的公司提前做一个调查，对于面谈的客户，更是没有了解。

3、业务能力没有尽快提升到合格的水平。事后我才知道，当时陈总定下的是12米的地磅，而我一直跟他推荐的都是16米的，也因此价格上相差很多。我犯了一个很严重的错误，没有了解清楚客户的需求，想当然的给客户选定尺寸。在销售中，倾听是非常重要的。

故事到这里并没有结束。

两个月后，之前联系我的经理又再次找我咨询地磅的事情，虽然我知道他们已经买了，但是还是很认真的回复他的每一个疑问。沟通过一段时间后，经理又让我联系陈总，说另外一个项目上需要再采购一台地磅。

于是，我尽快跟陈总联系，并且为上一次面谈的事情，再次进行了真诚的道歉。陈总说，其实我无意再找你们公司的，不过施经理极力推荐你们，说你们的服务很好，所有咱们谈谈吧。

这一次，我非常认真的倾听了客户的需求，并且准备了很多资料，因为上一次的失败，我对陈总公司也做了一次全面的了解，双方电话沟通了很多次，基本上也就定了，只需到客户公司签订合同。

当时因为我怀着二妹，大着肚子不便于出差，所有请经理帮忙去签的，回来跟我说，双方交流的很愉快，合同也顺利签回来了。

虽然没能亲自到现场沟通，觉得有些遗憾，但是我们与陈总的合作才刚刚开始，以后会有机会的。

一次失败并不能代表什么，但是没有学习和总结，我们将会面临第二次失败。

销售其实不仅仅是买产品，客户除了看产品本身，也需要认可业务员。我们见过太多，只是因为业务员是你，所有我把订单下到你们公司的故事。

销售产品其实就是销售自己，做一个优秀的业务员，我们一直在努力的路上，加油！