销售产品,其实就是销售自己

作者: 阿莫全虎床垫 | 来源:发表于2018-11-26 20:42 被阅读1次

    之前看过一段话,“三流的业务员卖产品,二流的业务员卖便宜,一流的业务员卖价值。”

    真的是如此,为什么同一家公司,同样的产品,有些业务员每个月的业绩总是拔尖,有些业务员总是垫底,除了学习,我们也要学会总结。

    今天看了陈老师分享的销售方面的知识,从多的维度分析了人性销售,里面说到了,我们常说的准备工作,让我想起去年的一个订单。

    去年上半年的一天,我接到一个地磅的询单,当时只是在电话里简单的聊了两句,就让我去现场跟另外一个经理联系。那个时候,我刚做销售不久,本来性格就比较内向,胆子比较小,个人业务水平低,我是有点害怕去见客户的。我跟老板沟通之后,他为了锻炼我,让我独自去,并给了我一些建议,让我准备了一些报价单之类的资料。

    我想着,总是要跨出这一步的,自我突破,现在老板也让我去,我是去也得去,不去也的去的,总不能因为害怕,工作都不做了,所有最后我硬着头皮还是去了。

    结果真的不出所料,订单没能拿到,当时我见到客户(陈总)的时候,为了缓解紧张感,一味的给客户介绍产品,而没有静下来跟客户好好沟通,听听他的需求。最后,陈总看了下报价单,简单的说了句,你这个价格太高了。

    然后我也问了陈总,他的预期价格是多少?他说至少减一万多,怎么可能呢,肯定是不行的,价格是可以谈的,但是肯定少不了那么多,最终,陈总让我留下报价单再联系。

    回来之后,我们又电话沟通了两次,但是都不是很顺利,一段时间之后,我了解到,陈总已经采购好了。

    这件事后,我反思了很多,知道自己给陈总留下很不好的印象,毫无意外的丢掉了订单。

    1、我当时迟到了,作为一个业务员,在没用特殊的情况下,迟到是一件很不礼貌的事情。

    2、没有做拜访前的准备,虽然当时老板给我一些建议,但是我落实的并不好。没用对客户的公司提前做一个调查,对于面谈的客户,更是没有了解。

    3、业务能力没有尽快提升到合格的水平。事后我才知道,当时陈总定下的是12米的地磅,而我一直跟他推荐的都是16米的,也因此价格上相差很多。我犯了一个很严重的错误,没有了解清楚客户的需求,想当然的给客户选定尺寸。在销售中,倾听是非常重要的。

    故事到这里并没有结束。

    两个月后,之前联系我的经理又再次找我咨询地磅的事情,虽然我知道他们已经买了,但是还是很认真的回复他的每一个疑问。沟通过一段时间后,经理又让我联系陈总,说另外一个项目上需要再采购一台地磅。

    于是,我尽快跟陈总联系,并且为上一次面谈的事情,再次进行了真诚的道歉。陈总说,其实我无意再找你们公司的,不过施经理极力推荐你们,说你们的服务很好,所有咱们谈谈吧。

    这一次,我非常认真的倾听了客户的需求,并且准备了很多资料,因为上一次的失败,我对陈总公司也做了一次全面的了解,双方电话沟通了很多次,基本上也就定了,只需到客户公司签订合同。

    当时因为我怀着二妹,大着肚子不便于出差,所有请经理帮忙去签的,回来跟我说,双方交流的很愉快,合同也顺利签回来了。

    虽然没能亲自到现场沟通,觉得有些遗憾,但是我们与陈总的合作才刚刚开始,以后会有机会的。

    一次失败并不能代表什么,但是没有学习和总结,我们将会面临第二次失败。

    销售其实不仅仅是买产品,客户除了看产品本身,也需要认可业务员。我们见过太多,只是因为业务员是你,所有我把订单下到你们公司的故事。

    销售产品其实就是销售自己,做一个优秀的业务员,我们一直在努力的路上,加油!

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