组建了CSO就可万事大吉高枕无忧了吗？

作者: 冰语夏虫 | 来源:发表于2016-06-12 20:06 被阅读390次

在两票制+营改增，94号文的推行下，大家都在探讨如何在目前环境下合法合规地开展业务。

业内大佬牛人们支的招几乎都是“如何组建CSO”，一时洛阳纸贵，各类培训班，论坛讲座铺天盖地。

瞬间仿佛CSO成了2016年医药行业的救命稻草！

可不知大家认真想过没有？：

为何以前行业监管没有如此严厉的时候，有些厂家和公司及个人依然没有将“好品种”卖好？

难道组建了CSO就能弥补各自以前的一切短板？一切遗留问题都能解决？

我相信大家都认为不会！

CSO只是解决了合法各规地活下去和合规合法地高开票及高返费用的问题。

CSO是工商共同分担分险，形成一个工商一体化的费用体外大循环。

但若想要以后在合规合法地医药常态下，提高产品销量，还需在组建好CSO后，狠下功夫解决好以前的各种遗留问题。

如：代理或推广品种结构的选择或优化，拳头产品卖点的及关键促销语的提炼，市场的细分和精准定位，专业队伍的招聘，培训，建设；加强内部管理尽量降低因合法合规增加的各项成本。

如何合规合法地进行专业化营销推广活动的组合，并开展各项市场活动……

笔者认为若是这些问题解决不好，即便组建了CSO也没多大意义，因为我们毕竟是商人，是需要销量，尤其是利润的！

组建了CSO，那仅仅是有了一个可以合法合规销售药品的“壳”而已。

当然，这是现阶段许多医药从业人士的刚需～先活下来，再考虑如何活好！

现状是目前各类神药的销量还是很大，反倒有些真正有治疗作用的一线用药或在规范诊疗指南内的药，却因诸多因素没有销起来，甚至退出了市场。

笔者大胆推测：若国内企业将以上问题解决不好，那合资或独资企业经过与国家的谈判降价后或采取正确的市场策略和推广措施后，仍将能在中国医药市场上占有很大的份额。

故笔者劝各位领导及朋友，在积极探索组建CSO的同时，应好好想想一下，下一步该如何解决好自己的短板，以适应以后长期的医药行业合法合规的新常态！

随着医保控费，分级诊疗，二次议价，医生多点执业……等各项制度的推行和深入，笔者建议：

在优化产品结构方面：可首先选择在诊疗规范指南内的专科一线用药。

在口服药方面：要学会院内院外两条腿走路。

在员工招聘，培训，团队建设方面：可招安或和当地的医药自然人组成半松散半紧密式合作模式，并给其针对性地做相关培训（销售礼仪，行业法规，知识，专业领域相关知识，企业文化，产品知识，营销推广和销售技巧等……）及市场辅导和疏导工作。

在市场营销策划推广方面：首先要合法合规地进行各项市场活动，取得合规合法的票据。

其次要有统一的规划和主题（从企业文化，当年当季的推广主题，产品卖点提炼，精确的细分市场定位，结合区域市场及当地多发病的推广策略，案例收集分析；科会，区域会的召开……）

国家和地方政府事务方面：做好招投标及目录入选，增补进入，价格/药品临采备案，配送资格进入等工作。