《先发影响力》

《先发影响力》

关于作者

罗伯特·西奥迪尼，美国著名的社会心理学家，全球知名说服力研究权威。他先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学从事社会心理学教学工作多年，现为名誉退休教授。西奥迪尼倾尽他的职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。

通过四个心理学原理的应用，制造一种先发影响力。先发影响力指的是，在展开沟通、提出诉求之前的最后一刻或者是很短的时间之内，通过抓住别人的注意力，大幅度提升说服的成功率，让说服对象答应你的要求。

《影响力》这本书当中总结出的影响力的六大武器，那就是：互惠，承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

而在《先发影响力》这本书当中，西奥迪尼又为我们提供了新的武器，分别是先发影响力的武器之一“注意力”、先发影响力的武器之二“联想”，还补充了影响力的第七大武器叫做联盟。同时，他还向我们讲述了影响力六大武器的加强版应该怎样来使用。《先发影响力》这本书和《影响力》那本书最大的不同点就是：《先发影响力》不光教我们“说什么样的话最合适”，还告诉我们“在什么时候说最合适”。

先发影响力，为我们赢得的最为重要的东西是“对方的信赖”。戴尔·卡耐基曾经说过：“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交到更多的朋友。”

《先发影响力》当中四个重要的核心概念，分别是：特权瞬间、启动效应、聚焦错觉、联想激活。

在我们漫长的演化过程中，形成了一个定向反应，当我们遇到危险情况的时候，就会产生加入群体的强烈倾向，因为“人多力量大，人多势众”，我们潜意识里知道一定要追随大众，避免落单；而当我们面对帅哥美女、浪漫关系展开的时候，就会想要避开群体，独自享受这些情意绵绵，我们潜意识里想成为浪漫情感关系中特立独行的主角。所以，如果我们希望的结果是让人“追随大众”，需要启动人们的危险意识；如果我们希望的结果是让人“特立独行”，需要启动人们的爱情意识。

先来说说第一个核心概念“特权瞬间”。“特权瞬间”指的是在一个转瞬即逝的短暂时刻，如果你能抓住机会进行说服，产生的力量最大。这个时候，是你攻势最强的时刻，同时也是对方防御最弱的时刻，此时正是影响力最容易达成的时刻。——看手相，测塔罗

接下来，我们来解读第二个核心概念：启动效应。很多时候，有人预先不知不觉在你的潜意识里埋下了一些左右你后续决策的线索，催生了你后续的一系列行为，而你所作出的这些决定和行为，都是在无意识的情况下产生的。这就叫做“启动效应”。——语言暗示

第三个核心概念：聚焦错觉。我们大脑的注意力资源是非常有限的，当有人刻意引导我们关注某个元素的时候，即便这是个无关因素，但是，只要我们把有限的注意力投注在上面，就会误认为这个元素很重要，并且把这个元素和我们正在思考的主要信息不自觉地关联起来。这就叫做“聚焦错觉”。

第四个核心概念：联想激活。某个事物在你的大脑中唤起的想法激发出许多其他的想法，这些联想在你的大脑中迅速扩展开来。这在心理学上叫做“联想激活”。人们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的。姓名、名称、颜色、温度、触感、符号、天气，还有我们文化当中的一些特殊的分类标签，都可以成为激活人们联想的要素。

王牌销售员费尔德曼的秘诀到底是什么呢？源源不绝的内驱力，以及对自己工作的热爱，肯定是他成功必不可少的因素，但是，他还拥有一个最大的秘诀，那就是善于驾驭语言，激活客户的联想，从而成功施加自己的影响力。当费尔德曼和客户交谈的时候，他非常善于挑选字句，他很喜欢使用比喻。当他形容生命走向尽头的时候，他会说“从生活中离开”，这个说法让人联想到家庭责任里留出了有待填补的空隙。然后他会接着说：“等你离开了，保险金会顶上来！”听到这个“顶”字，大多数客户都会不自觉地挺直了身子，内心也同时拿定了主意。这时候，购买寿险就和对家庭的责任挂上了钩，寿险成为了填补家庭中不得已离开的人的责任的解决方案。

实验表明，短暂地接触温暖的东西，比如手里捧着热咖啡，能让我们对其他人的态度立刻变得比捧着冰咖啡的时候更热情更亲近更信任更慷慨更合作。而接触冰冷的东西，比如手里捧着冰咖啡，会带来寒冷无情孤寂的联想，人们会不自觉地想尽快在感情上获得温暖的补偿。

在面对各种选项的时候，最终我们到底选择了哪个，取决于我们在做出决策的瞬间，把自己的注意力放在了什么地方。

换句话说，无论我们的影响力武器使用得多么娴熟，最本质最宝贵的品德会胜过一切。

体会：

非常好的书，值得一看再看

心理暗示的影响力是巨大的，要好好琢磨

学习解读者介绍书的思路，给自己宣传品牌，同时保留书的吸引力，引发读者好奇心