昨天跟产品经理讨论内容的时候，提到用户心理和心智模型。产品的设计思路都是要考虑用户的心智模型，销售们做销售的时候其实也可以参考心智模型。
一、心智模型是什么
简单说，心智模型就是大脑的思维路径。经由经验和学习，大脑中对某些事物的发展过程，写好了剧本。这种能力，帮助我们预测事物发展变化的过程和结果。
二、名人的心智模型举例
1、乔布斯第一心智模型——简洁
苹果所有的设计，都追求终极简洁。用触摸屏代替密密麻麻的小键盘，打字方便了不知道多少倍。
2、孙正义第一心智模型——时光机（未来）
软银投资电信、苹果手机、阿里，都是在他们刚刚起步没有成果的时候。没有手机的时候投资了手机公司，没有网上购物的时候投资了阿里。他站在当下，看到未来。
3、埃隆马斯克第一心智模型——十倍好
网络支付平台，电力汽车，可回收火箭。做任何事，都比原来十倍好。发现问题，人人都会。发现问题，解决问题，他另辟蹊径，做到的，又何止十倍好。
三、游戏是典型的占据他人心智模型的例子
很多大人小孩，都爱打游戏，甚至花钱打游戏。他们都被游戏征服，因为游戏占据了他们的心智模型。是如何做到的？因为游戏有四个特征：
1、目标
每个游戏都给玩家设定了终极目标，在通往终极目标的路上还有一个个小目标。每通过一个目标，都会产生成就感，愉悦感。他知道终点在哪里，也知道去往终点需要走几步，会遇到一些困难，并且肯定有办法解决。
2、规则
每个游戏都有明确的规则，对每个人都一样，创造了公平的感受。也有评价每一个玩家的可衡量标准。
3、反馈
每当完成一个任务，系统会自动提示升级、加分、获得装备等等，甚至有提示音，提示画面。让玩家爱上这种即刻被认可和被肯定的感觉。这种积极正向的感官刺激让人欲罢不能。
4、自愿
游戏环境是一个松散的环境，每个人都可以随时进入也可以任意退出。强烈的自主性和自我掌控感，让人觉得自由握在自己手里。
四、销售和心智模型
如果销售也能像游戏一样，让客户感受到这四点，是不是就能占据客户的心智模型，让客户愿意成交？
如果我们按照这样的思考模式来考虑客户的需求，并为之提供产品和服务，起码我们可以和客户的心智模型同频，获得更多被认同从而成交的机会。
首先，帮客户明确目标。
客户为什么要购买你的产品和服务？一定是你的产品能给他带来什么。这个东西，就是销售要让客户看到的目标。无目的的交谈是无法促成签单的。只有客户清楚并且认同了他的目标，才会跟我们成交。
其次，帮客户理清所有购买和使用的规则。
理清规则，有助于客户更好的了解产品、使用产品，带来好效果。好效果又带来下一次成交和收益。但这并不意味着销售要一股脑把规则都倒给客户。而是要把信息有层次、有重点的传递给客户。比如，留学办理很复杂，想把一年当中做的事都跟客户细细讲来，时间不够用，客户也记不住。
所以，要在最开始把客户要做的事分成紧急和不急，紧急要做的马上告知客户，并确保客户完全明白。然后在操作过程中一步一步及时提醒不太急的事，及时准备和办理，让客户既不觉得太难，又有心理预期，能够提前做准备。就像周老师说的：有准备就不狼狈。客户不狼狈，我们就更轻松。
再次，积极正向的反馈。
每当客户做出一个决策，销售和服务人员都应该给予及时的、正向的反馈，让客户越来越感受到距离成功更进一步，更有动力进行下面的安排。就像游戏里打怪升级一样，一级一级看到自己的进步和收获，成就感满满。
留学行业比较特殊，因为申请递交到海外大学，不一定都是录取和好消息，还有可能是拒信。遇到拒信要怎么跟客户说？不是等到收到拒信再冷不丁的甩给客户结果。而是应该在开始的时候，销售和服务人员就做好相关的铺垫，让客户有心理准备，并且接受这是正常的事实。
最后，给客户创造自愿的体验。
只有自己想做的事，才会自觉自愿的做。带着明确目标自觉的做，客户才会用心。每个人都是自己生活的掌控者，我们不仅要给出当下对客户最好的方案，更要让客户认为这是最适合她的。事实是什么重要，客户的感受和认知同样重要！
综上，了解客户的心智模型，也就是思维模式，才能更好的体会客户的感受和需求，才能帮助我们从客户的思维和角度出发，最终促成销售甚至二次销售。
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