正如想要高效学习，首先要先掌握学习的学习方法。想要做好营销，也得先理解营销的营销思考框架。
随着移动互联网时代的发展和进步，各种营销活动和手段一直在升级，层出不穷的花样让人眼花缭乱，常常会出现一些让人耳目一新的创新玩法。
但如果是营销人，就要从这些看似千变万化的营销方法中，找出万变不离其宗的点。
因为，营销的最终目的就是销售。无论是销售商品，还是提供服务，所做的一切努力都是为了让用户产生行动。
所以，做营销必须要清楚定义的一个问题就是——用户为什么买了？
为了解决“用户为什么买了”的问题，就得继续追问下去——什么影响了用户的选择？这就是营销思考框架的本质。
我们常常说要有用户洞察，那么什么是用户洞察？我觉得一个很简单的判断标准就是，是否理解用户是如何做选择的。
找出用户做选择时的真正想法，然后把用户的想法和要销售的产品建立关联，这就是营销。
那么，用户在做选择的时候到底是怎么想的？首先要看的就是，影响用户做选择的因素有哪些。
在营销环境下，能够影响用户选择的因素有且只有三种力量：用户的过去偏好、品牌的营销力量、第三方的推荐。
这三种影响用户选择的因素此消彼长，始终处于一种动态平衡的关系。
在不同的行业内，用户的选择倾向都是截然不同的。因此，在营销开始前需要做出正确的判断，你的产品的潜在用户到底是听谁的。
找出影响用户选择的主导因素，才能够选出正确的产品推广策略。接下来才是为产品制定战略，最后展开战术。
正所谓强扭的瓜不甜，一把钥匙打不开所有的锁，做营销也不能违背基本规律。
一、用户的过去偏好
影响用户选择的第一种力量就是用户自己。每个人都有属于自己的独特偏好 ，包括固有习惯、行为、观念、成见等。
这些从过去一直保留下来的偏好往往都是根深蒂固的，因此在和过去偏好有关的行业和产品中，用户更多倾向于听自己的，比如大米、蔬菜、水果、茶叶等行业。
受过去偏好主导的行业特点是，产品很难建立起品牌，大部分常用的营销手段都会失效。判断一个行业是否受过去偏好影响的标准是，看这个产品是否容易跨文化传播。
用户在什么时候更容易受过去偏好影响？
首先是决策重要程度极低，用户做选择的思考成本和对应的解决问题成本都非常少。
其次是用户有明显的感官偏好，不假思索地做出习惯性的选择。
其三是别人的经验不可靠，或缺乏参照意义。
利用营销解决过去偏好的影响有四种方法：
1、改变产品的归类，eg：咖啡、小罐茶、挂面。
2、建立渠道品牌，eg：宜家、居然之家、生鲜、商超里的大米。
3、引流品牌，利用另一个可以建立品牌的产品引流，eg：轻食沙拉—有机蔬菜。
4、利用偏好，打造短期爆款，eg：痛点文案。
这四种营销方法的有效性，越往下效果越弱。
二、品牌的营销力量
影响用户选择第二种力量是品牌营销，比如在服饰、皮包、礼品等行业，用户更倾向于参考品牌方的信息。
这是因为每个品牌本身都是一种形象代表，具有相应的象征意义。当用户的意图和品牌提供的附加值不谋而合时，用户就会做出选择。
受品牌营销力量影响的行业特点是，用户常常存在质量以外的购买动机。
用户在什么时候更容易受品牌营销力量影响？
首先是决策重要程度低，用户的决策成本较小。
其次是用户的感官偏好不明确，或不存在过去偏好。
其三是别人的经验参考价值低，且往往有着较高的操作成本。
用户受品牌力量影响，营销可以做以下4种事情：
1、匹配需求，通过营销定位，让产品成为某种需求的代表。eg：怕上火—王老吉。
2、形象包装，主要提高无形价值。eg：Nike。
3、提示消费，通过定期联系，起到提醒用户的作用。eg：可口可乐、短信提醒。
4、释放信号，在不同阶段释放不同的信号，暗示是什么人。
能力信号——暗示有能力，eg：90年代央视广告、现在的走心文案。
用心信号——暗示很用心，eg：今日头条。
决心信号——暗示下决心，eg：创业人初期。
现在，随着移动互联网的发展，品牌的力量正在减少（品牌力量的软肋在于存在立场问题）。
三、第三方的推荐
随着互联网信息的开放和流通，出现了第三种影响用户选择的力量——第三方推荐，其影响力不断在提高。
我们常常提到口碑力量，就是第三方推荐的一种，其他还有网红、自媒体、kol、评测。
受第三方推荐力量影响的特点是，小品牌越来越有机会。
用户在什么时候更容易受第三方推荐的影响？
首先是决策重要程度非常高，用户自己做决策的话，一旦出现差错会造成极大的损失。
其次是用户感官偏好差异较低。
其三是信息更容易获得，参考价值高。
通过营销，解决第三方推荐的影响，可以从以下3个方面着手：
1、创造兴趣，和改变产品归类有些类似。从产品的优势环节入手，将产品优势和潜在用户的兴趣关联到一起。eg：越野车—越野兴趣。
2、渠道推荐，利用评测、推荐等渠道推广。eg：智能家居。
3、降低第一步行动门槛。eg：云盘服务。
不要低估第三方推荐的影响力，否则很多时候会犯这样的错误：用户明明倾向于听第三方的，你却偏偏想让用户听品牌的话。
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