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前几天放假，抽空去了趟闺蜜的瑜伽馆，碰巧赶上一场瑜伽公开课。
坐着无聊，突然听到旁边的会员抱怨说：
“我不想练了，这次是来要钱的，反正你们的价格再优惠，我也不会再续费了。”
可没想到，闺蜜的公开课刚下课，这位会员突然成了第一个要求续费的会员。
这180度的大转弯，到底发生了什么？
仔细看了看她瑜伽馆的情况，我总结了3点给大家。
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1
会员报名入会时，一定是有自己的一个需求的。不是想减肥就是给自己找事情做，要不然就是缓解身体压力或者调整自己的气质。
因此，我们首先要做到满足她的这些需求，才能留住她。比如开维密小班塑形课、开香薰瑜伽、舞韵瑜伽，或者组织其他的集体活动等等。
但是，做到这些只是最初级的瑜伽馆经营。因为，会员很快就开始感觉厌倦、没有新意、失去兴趣，于是产生要停卡和退卡的想法。
很多瑜伽馆主这个时候的做法，常常是寻找新鲜的课程，来填补到下一期的课程表中。
看到这里，你就会明白。这样的做法，只暂时消除了【没有新意】的念头。而不是，解决了她们入会时真正的需求。
我们正确的做法应该是怎么做呢？
正确的做法应该是：
1：在每一位会员入会前，了解她入会的真实需求，并做好备注。
2：在每隔一个阶段，引导会员去发现自己学瑜伽以来的变化。
3：再由瑜伽老师去指出，她当下存在的问题，并说明问题存在的重要性。
4：顺势给出适合她的课程，为续费和开私教做铺垫。
做得好以上4点，足可以挽回一个“下定决心要退瑜伽卡”的会员。
在“做法2”这里，有1个细节需要注意。
我们会在日后文章里详细给大家解析，心急的馆主可以先在后台回复【58】查看
2
要退卡的这位会员是40左右的一位女性，这个阶段的人，工作和家庭一般都已经稳定，缺乏对未来变化的警惕。
要让这些会员不退卡甚至续费，该怎么做呢？
正确的做法是：
梳理她这个年龄段女性容易出现的问题，将这种问题化为近期、迫在眉睫的压力和威胁。
比如，话术可以是这样设计：
“我一位朋友的孩子刚读高一，今天特别胖，总是觉得很自卑。我朋友一边担心孩子在这个年龄段出现心理问题，一边担心孩子上高三时顶不住压力。为了孩子的事，弄得自己都精神衰弱了。
你也知道，女人一旦过了35+岁，就容易身材变形，这个年龄段的女性得乳腺癌、卵巢癌的人又特别多。结果，孩子没有减下来，自己却变胖了。孩子看到妈妈整天昏昏沉沉的，反而压力更大了。
就这样，上个季度她母女俩被我劝着来练瑜伽。我们还用私教课帮她和孩子减下10多斤，现在母女俩的状态简直就像换了一个人。你说，孩子状态好了，离好大学是不是更近了一步”。
这一段话，除了给会员传达瑜伽可以塑造身型以外，还顺带暗示了自己的瑜伽私教很有效果。
即便会员一定要退会员卡，我们还可以引导她改为私教课来耗卡。
3
很多瑜伽馆主在面对会员提出退瑜伽卡、退费时，都会感到有些恐慌。
要么一口回绝不退，导致纠纷；要么找各种理由，临时收取%的退会费。
但根据我的了解，这样做的后果常常是，让会员觉得“这家瑜伽馆的老板很功力，我要对我朋友们说，千万不要来她家练瑜伽”。
因此，当会员提出要退卡退费时，我们还可以这么做：
1：根据会员的属性，用案例来说教。比如:
如果，会员是位35+的女性就用上面的话术；会员是为孕妇，就修改为产后发胖、代谢出现问题的话术；会员是为上班族，再修改为职场竞争大的话术。
总之，用案例的说教，既不会引起反感，还能暗示她转卡和继续续卡。
2：利用从众心理。比如：
一位会员用“家中有急事急需钱”来要求退卡，我们可以用：
“最近我们瑜伽馆新推出了XX课程，这个课程特别适合你们这类（35+女性、宝妈、职场人士等等）人群。
而且，这几天我们的价格马上就要上涨1000元，所以大家都抢着报名上课。跟你一起上课的Xxx，都直接给她朋友代交了5份定金。
你现在就退卡，能退多少钱先不说，以后再想报名还要多花1000多，多不值”。
总之，利用瑜伽馆会员大多数人都报名的心理暗示，让退卡的会员形成“自己也要随大流”的心理。同时，还要暗示她，即便硬要退钱，也退不了多少。
相信到了这里，很多会员都会慎重的考虑自己要退卡的行为对还是不对。我们这时再用“名额有限、限价最低、马上涨价”之类的话术去催促她收回要退卡的决定。
结语：
以上的做法是靠我们主动去引导会员思考的，如果你学不会，可以提前找个人帮你私下多加练习。
这样，在面对会员提出退费时，就不会再手忙脚乱、头脑发懵了。
每周三新增资料包：
回复【58】可获得会员退卡操作细节。
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