在商业谈判中，想让对方秒懂，第一个难点是：如何“从结论说起”，其主要难在中心思想的提炼。那第二个难点呢？就是：如何以一个清晰的结构和逻辑顺序，有效地阐述或论证你提出的中心思想。下面我会以四个部分的内容，和大家详解：让对方秒懂的方法之——“金字塔结构”

第一部分：“金字塔结构”的原理概述

一般情况下，为了阐述或论证顶层的中心思想，你需要将其向下分解成多个论据，如果有必要对第二层的论据做进一步解释，你还需要继续向下分解......这种层层分解的结构呈现为金字塔状，所以被称为“金字塔结构”

1.金字塔原理的前世今生：
芭芭拉·明托（美国），在指导麦肯锡欧洲员工写作的过程中发现：文笔清晰的文章很容易看出来，因为这种文章都具有清晰的金字塔结构，而文笔不清晰的文章总是不具备这一结构。由此发现出发，她基于金字塔结构提炼出了“金字塔原理”
“金字塔原理”是一个非常好的商业文写作、商业演示、口头表达的指导工具。但在一般性思考领域表现的中规中矩，由于脱胎于商业写作，导致其在思考应用上的局限：更多聚焦于论点产生后如何组织为金字塔结构，但对如何有效思考以产生论点、如何直接思考出金字塔结构，以及如何使用金字塔结构以外的思考结构都未能考虑。

2.金字塔原理的本质内涵：
金字塔原理本质上就是一种适用于商业公文写作和口头表达的特殊金字塔结构。除了“上层论点必须是下一层论点的总结”这一普遍性规则，还有三个关键限制：
1）每个论点的下层论据最多不超过7个，最好在3个左右；
2）同一组论点必须具备相同特性。
3）每组论点必须按照逻辑顺序组织。

第二部分：“金字塔结构”逻辑推理的两种方式

“从结论说起”要求论点先行，但是论点出来后，如何对论点继续往下阐述，并符合金字塔原理的三大规则呢？这时有且只有两种逻辑推理方式：一是演绎推理 ，即演绎式逻辑论证；二是归纳推理 ，即归纳式逻辑分组。

1、演绎式逻辑论证

以逻辑论证的方式证明已知结论的合理性，是演绎推理的的强项，这也是我们中国学生从小到大一直在培训的推理方式，数学证明题培养的其实就是演绎推理能力。

“苏格拉底会死”经典演绎推理

演绎是一个从普遍到特殊的过程，即基于已知的普遍规律（大前提），代入一个特殊前提（小前提），从而得出一个具体结论的过程。
“大前提——小前提——结论”的经典演绎推理在实际工作、生活中演变出很多实用逻辑论证框架，下面举几个例子：
·需要有A才能成功——你无法做到A——因此，你加强做到A的能力；
·需要A才能成功——你的重心不在A上——因此，请将重心转到A上；
·你正朝A发展——但B更有利于你——因此，请转向B发展；
·你认为A是你的问题——但其实B才是问题——因此，请转为应对B；
·出现了问题/现象——问题/现象的原因是A——因此，请采用应对A的对策。

演绎式逻辑论证框架示意图
在实际运用中，金字塔塔尖（中心思想）确定后，接下来你就要构建金字塔的塔身（论据）以阐述中心思想。
演绎式逻辑论证优势在于：逻辑严谨、推导出的结论唯一且比较有逻辑上的说服力。但演绎式逻辑论证也有两个不足：
1）只要受众对演绎式逻辑论证的大前提、小前提或者推理逻辑的任一环节产生怀疑，推导出的结论就会被怀疑。
2）演绎式逻辑论证的受众在听到最后的结论时，需要记忆大量的有关现状/问题、原因的信息以及相互之间的逻辑关系，一旦注意力不集中，就很容易跟不上逻辑论证的思路。

2、归纳式逻辑分组

不同于演绎式逻辑论证强调逻辑推导关系，归纳式逻辑分组是将上层的中心思想拆分为并列的多个论点或论据。

归纳式逻辑分组与演绎式逻辑分组的对比
相较演绎式逻辑论证，归纳式逻辑分组有三个优势：
1）便于受众记住要点。
2）对关注“怎么做”的受众更为有效。因为归纳式逻辑分组是对中心思想的直接分解，而非逻辑合理性的论证。如果中心思想是行动性的，则逻辑分组框架是具体的行动方案或措施。
3）即使有一点或几点被否定，结论有很大可能依然会有说服力。
综合运用归纳式逻辑分组与演绎式逻辑论证的框架示意图
当然，归纳式逻辑分组的表达也有其局限性，对于那些更关注“为什么”或结论逻辑性的受众而言，如果逻辑分组的要点缺乏必要的说明或论证，受众对结论的接受会比较勉强。为了避免这种弊端，在表达时若有时间，可以对逻辑分组的各要点再运用演绎式逻辑论证进行论证。

第三部分：“金字塔结构”的三大逻辑顺序

运用演绎式逻辑论证分解出的论点或论据，自然符合演绎逻辑顺序。但是运用归纳式逻辑分组所分解出的论点或论据，不一定自然符合归纳的三大逻辑顺序：时间、结构或重要性的逻辑顺序。因此有必要进一步考虑分解。

1.时间（逻辑）顺序
时间逻辑顺序，就是按照时间先后所排列的顺序，比如冲咖啡的流畅。
和其他能力一样，要想表达时用好时间顺序，除了临时根据实际情况组织外，还需要在日常有目的的积累，例如：
·过去、现在、未来；
·开始、执行、收尾；
·前期、中期、后期；
·童年、青年、老年......

2.结构（逻辑）顺序
所谓结构逻辑顺序就是按构成顺序组织各个部分，这些部分加起来就是整体。
相较于时间顺序，想要在表达过程中熟练运用结构顺序，更需要在平时积累：
·具体实物的构成：杯盖、杯身、杯胆（杯子的构成）；头、四肢、身子（人的构成）
·地理位置的构成：北境、南境（权利的游戏中地理位置构成）

·抽象概念的构成：春夏秋冬（一年四季的构成）；优势、劣势、机会、威胁（SWTO模型）......

3.重要性（逻辑）顺序
重要性逻辑顺序，就是找到一类事物的共性特点，再按照共性特点体现的强弱组织论点的顺序。
重要性顺序比时间顺序和结构顺序更难掌握，因为，一旦使用不好，就会变成了简单罗列。要想使用好，必须掌握好重要性顺序的两个要求：
1）按共性归类；
这是重要性顺序的基本要求，即将特性相同的事物归在一起。

2）按重要程度排序。
重要性顺序其实没有放任四海的排序标准，关键还是要找到论点背后的真正逻辑关系。

第四部分：“金字塔结构”的综合运用

实际构建表达金字塔的时候，除非是表达非常简单的内容，否则大多数时候需要综合运用演绎式逻辑论证和归纳式逻辑分组。

1.先归纳后演绎的综合运用

先归纳后演绎的金字塔结构更多的用于口头表达的场合和受众更关注“怎么做”的场合。

2.先演绎后归纳的综合运用

先演绎后归纳的金字塔结构更多的用于在受众更关注“为什么”或逻辑有效性的场合。特别是书面表达的场合，因为人脑无法在短时间内记住太多信息。

3.表达时符合MECE要求
如果你想要达到更高层次水平，还需要对金字塔结构的每一组论点做是否符合MECE检查。时间顺序和结构顺序都是不错的检测方向，目的就是要做到不重不漏，既不要有重叠的部分以免做无用功，也不要有遗漏的部分以免考虑不周。

最后希望这座“金字塔”能够帮助你提高表达水平。

（完）本文参考王世民著作《思维力》、陈国钦著作《思维导图》

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