“菜鸟”的销售之路（七）

第六步骤：分析竞争对手

“菜鸟”的销售之路（七）

        当我们的客户听完我们的产品介绍之后感觉会想买，但他会说我去比较比较，再看看别人卖多少钱，所以我就分析了一下，竞争对手同样的产品、同样的服务。但是他的价位是比我们的贵或者说他为什么比我们便宜，是因为他的产品没有我们的品质好，还是说服务也没有我们的好，还是说公司的附加价值也没有我们好。当这个时候我们主动的把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上去比较的话，对客户做分析比较，而且我们的优势还胜过对手的话，客户就不会再去做比较了。

        分析竞争对手，我有五个方法可以与竞争对手去对比。

        第一，了解竞争对手。我们需要做三件事情：1.取得对手的所有资料、文宣、广告手册；2.取得对手的价目表；3.了解他们什么地方比我们弱。当然不是要朋友们去做商业间谍，只是说要充分的了解我们的竞争对手，才能留住客户的脚步。有句话说的好“知己知彼，方能百战百胜”。我们可以长期收集对手的资料做出一份相对应的分析报表出来，但一定要真实。所以说要了解所有的竞争对手，我们必须充分的了解他们，做好这些才是第一步骤。

        第二，绝对不要批评竞争对手。要知道天下没有什么事是不可能的，也许向你买产品的客户就是竞争对手的朋友或是亲戚呢，所以在顾客面前批评对手也会造成一些风险的，客户搞不好不但不会买，还会降低了在客户心目中的印象，认为我们是一个没有水平心胸狭窄的人。所以不要一味的去评判对手，因为这样会失去生意的。

        第三，表现出我们产品与竞争对手产品的差异之处，并且我们的优点还要强过他们。举个例子，有一位卖奔驰汽车的销售员，看到有一位客户进来了，销售员上前问候客户，“您好，客户先生，您目前开的是什么车”。客户说，“我现在开的是宝马”。销售员说，“据我所知，宝马是市场上非常棒的一款汽车，宝马的优点有很多，它是德国制造的，非常豪华而且高档，是一款高品质的汽车。宝马很多优点都是我们所欣赏钦佩的，而您来对了，这些优点我们奔驰也有。同时奔驰还有某某优点宝马目前还不具备，这位先生如果您今天不买奔驰我还真的要建议您去买宝马呢，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车了”。这个例子朋友们可以看到，这位销售员并没有去批评打击对手，而是积极的去称赞对手的优点，也就是说不能一味的夸自己的产品很强，即使是很好，也要把竞争对手的优点给描述出来，然后再说出自己产品的优点是对手的产品目前不具备的。这就是表现出我们产品与竞争对手产品的差异之处，并且突出优点强过他们。

        第四，提醒客户竞争对手产品的缺点。也是要记住一点，只是提醒而不是强调，因为强调的话，就变成了批评了。

        第五，拿出一些竞争对手的客户，后来转为向我们买产品的客户见证。这一个动作其实很重要，也很好用，不要我们过多的去和客户解释剖析我们产品的价值，只要拿出竞争对手的客户在我们公司买产品的证据就可以让我们的潜在客户所信任，有一点要知道，我们是拿出客户的证据来说竞争对手不够优秀，而不是拿自己的嘴巴来说对手不优秀。