“菜鸟”的销售之路（六）

第五个步骤：塑造产品的价值

“菜鸟”的销售之路（六）

        当我们知道客户需求的时候，那就是讲述我们产品的时候了。但是呢，客户的第一感觉就是贵，是因为没有把产品的价值塑造出来。也就是说当客户的内心已经渴望想要买你产品的时候，这时候应该要介绍产品了，所以这又可以称为塑造产品的价值。介绍产品的内在价值非常大，当它的价值远超过价格的时候，客户就会迫不及待的想买，并且愿意掏这个钱。

塑造产品的价值，也是有很多方法的：

        第一个是产品独特的卖点，要抓住这个特点，朝着这个卖点去塑造。塑造产品的时候，也可以用上一些关键词，比如“最”和“唯一”。我们的产品是最好的，我们的服务是最好的，而且我们有着最长久的服务，我们的产品在这个行业里是唯一向国家申请了专利的。这也是我们的产品最独特的卖点。

        第二个是光有单一介绍卖点还是不够的，要知道我们卖的不只是特点，而是利益。是客户能够得到什么样的利益。别老是讲产品的成分，也要多讲一些产品能带给客户的好处和利益。举个例子，比如一个卖电脑的销售员，我们的电脑是多大的内存，我们的电脑是什么处理器，那些东西都是客户听不懂的专业名词，最好不要这样讲。应该这样讲，您好，我们的电脑因为它是什么样的处理器，所以它能为您降低多少维修成本，提升多少的办事效率，它还能为您节省很多人力成本，加快了办事速度。同时它还能帮助您提升利润，这才是老板们爱听的，卖就是要卖好处。

        第三个是快乐。就是要让客户联想到拥有我们的产品有多大的快乐。

        第四个是痛苦。什么是痛苦呢？想象一下，不买我们的产品后期会带来多少麻烦，您是想买价格低的产品三天两头坏好呢，还是买我们的产品可以长期保证您的品质好呢？这就叫做痛苦塑造产品的价值。

        第五个是理由。也就是说你要给客户一个合理的逻辑，给客户一个理由。举个例子，一个人买新车。他会买新车，但他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然要经常维修，但那是分次付的呀，可是新车一次就要花很多钱，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开的，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面呢。是的，他也是可以找这些理由的，什么事都是有理由的，塑造产品就是要给对方合理的理由。那我们这样说，是的，您的车子虽然还是能开，但是耗油多少您知道吗？您再可以算一算维修费多少，您现在只要每年的维修费和耗油加在一起再贴一点点就可以买台新车了，您知道吗？所以为什么不开好一点车子呢，您不用多花多少钱呀，更何况因为面子的提升也能够给您带来更多的生意。因为客户是看您的形象有多好，带来的生意就有多好，从而使您能赚多少钱的。

        第六个是价值。那什么是价值呢？这里我说的不是给客户带来什么价值，而是这个产品它本身的价值。举个例子，很多人都知道精油，可是大家知道一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？据我所知，是88道工序。大家知道这88道工序要费多少朵玫瑰吗？999朵玫瑰。而且还要和阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，假如是你自己去采玫瑰，自己精炼精油，要经过88道工序的话，需要费七七四十九天的时间，而且还要费多少成本，你知道吗？所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块了，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。

        世界上最好卖的是什么？是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来更多的回报，他就一定会买。因为人人都喜欢钱，你要将你的产品，能带给他多少的财富，多少的收入，能帮他多赚多少钱，都算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。

        销售是一个尊重客户心理流程的过程，销售是需要一步一步引导客户的心理做决定的过程。