“菜鸟”的销售之路（二）

成交的10个步骤：

“菜鸟”的销售之路（二）

        有时候，我在想一个问题，到底怎么样才能把一件产品成交给客户呢？一开始我觉得这个问题很复杂！通过学习，我稍微了解了一些，原来这也是有方法的。其实世界万物，任何事件或者事物都有它门一定的规律和道理的，把那些规律弄明白了事情也就简单了。所以很多时候，人很容易把一件简单事情会想成很复杂的事情，最后觉得这件好难，哎呀！算了，还是下次再说吧。这是现在大部分的人都会有的一个惰性思维。那我们应该如何来做呢?

第一步，做好准备。俗话说，天下不打无准备的仗。那我们该做哪些准备呢？

        首先，充分了解客户的基本信息，喜好，生活习惯，平时都在做些什么事情，了解他所从事的行业，也就是说我们要彻底的了解客户的背景，对客户的背景做准备。原一平在推销保险的时候，成为了全日本第一名的保险推销员，在全世界排名前十大的保险推销员，那么他是怎么做到的呢？记者采访说，一个月有25天的时间基本都是在做准备，只有5天的时间才会去成交客户，但是那5天的成交量却是全日本第一。因为他是在彻底了解客户的背景后才出马去做成交的。那么他是怎么了解的呢？他在那25 天里，几乎每天都去暗访客户，去了解客户每天的生活轨迹，比如客户平时喜欢吃什么，喜欢喝什么，平时都穿些什么样的衣服，皮带是什么牌子的，每天的生活习惯他都了解的一清二楚，当原一平见客户的那天，他穿的衣服竟然跟客户的是一样的，而且跟客户坐下来聊天的时候，连动作基本都是一样的。这样的话很容易会让客户觉得有亲切感，而且防备心也会慢慢消失的。当然这样做也很容易出现误区的，不能刻意的去模仿客户，不能让客户看出来你是在学他，才刻意的去做和一样的动作，这样客户会很反感的。所以这是我们需要经常练习的技巧。

        然后，我们还要知道此次和客户见面的目的是什么，如果是谈合作的话，那要谈些什么，如果是准备成交的话，要带哪些东西，把一切该要准备的材料，图册都带上，做好万全之策。

        不仅如此，还要知道和客户的交谈时，我的底线是什么，绝对不能降低我的底线，而且中途很容易会发生一些意外的情节，比如客户故意刁难，杀价之类等情况。那我们应该要先想好应对政策，来解除这些问题。

        与此同时还要了解客户他会有什么样的抗拒点，什么是客户不接受的点，我们应该怎么样去解除这些抗拒点，这些都是需要去提前想好，提前去做准备的。

        最后还要问自己我该如何去成交这位客户？自己的心里要先有这样一个思路流程，才能算是把第一步做好了，也就是我们所说的提前做好准备工作。