原则：生活“脚本”

脚本，原本是编程领域的一个术语，意思是指以文本形式保存的指导计算机完成一些动作的程序。

同样，工作和生活也需要指导，甚至其中一些是固定不变得重复动作。对于那些正确的，有利于我们实现目标的固定动作，我们更应该把他保存下来，固化到我们的潜意识层，形成习惯。

以下内容是有关我销售工作的一些反思和体会，其中也有参考原版书《The Psychology of Selling》（销售心理学）的部分内容。桥水基金老板达里奥有一本畅销书《原则》，大家应该都知道，本文也是受到他的启发，趁着假期，整理出来，当做以后工作和生活的原则。

估计有不少人会觉得很鸡汤，但不管是鸡汤还是羊汤，只要能吸收营养就好。

1. 要绝对自信，绝对的自我认同，不挺地说“我喜欢我自己”。<!自爱是做好一切的前提，如过自己都不喜欢自己，很难想象你能做好其他的事>
2. 你只能成为你所“看见”的样子。<!这里的看见包括想象，如果想不到就很难做的到。所以，要不停的想象自己就是第一名的样子。>
3. 下决心无论如何都不放弃，放弃不是该有的选项。<!突然想起了电影《银河复习班》的一句台词：无论发生什么，不放弃。>
4. 拒绝不是针对个人的，他是销售过程中的一个很自然的部分，就像天气一样。<!拒绝不代表你不好，很有可能是他们不需要你的产品或者服务，或者他们现在比较忙>
5. 模仿高手。<!找到行业top10的销售，模仿他们。这个原则好像用在其他地方也挺合适的呢>
6. 尝试每一个你能想到的新点子，试的越多越有可能成功。<!哪有那么多确定的事情，先试了干了再说>
7. 设定收入目标，每年增长25%-50%。<!不是达不到，很多时候是不敢想罢了>
8. 设定年销售目标，月目标，周目标，日目标。越具体越好。
9. 提前计划，包括所有的事情：每日电话数量，拜访客户数量，电话之前先预演。
10. 写下足够大的，让人兴奋的家庭目标和个人目标，50-100个，越多越好。用你多挣的钱买你想买的东西或者做你想做的事情。<!从这个层面来说，控制欲望其实不是什么好事，预期控制欲望不如想办法满足欲望。不想为了目标行动的人经常说的一句话是：要是怎样就好了。满足欲望的人的话：为了怎样，我要怎样。>
11. 决定为了目标你想付出什么，付出多少。<!成本问题>
12. 列出你的产品能够满足客户的哪些需求，按重要性排序，围绕此列表进行销售。<!知己知彼>
13. 对现有的客户进行调查，为他们为什么买你的东西而不是别人的东西。<!用户的反馈最有说服力，也让你更加了解自己的产品>
14. 找到客户最重要的需求，然后在销售对话中不断强调这个好处。<!找到让客户的G点，让其兴奋，让其疯狂>
15. 明确使用你产品最有价值的收益或者不用你 产品最大的损失，重复强化。<!损失厌恶>
16. 穿着要像专业的销售。<!人靠衣装，没有人不以貌取人。>
17. 问开放式问题，发现客户真正的需求，通过问和听来发现。<!问问题的人才是谈话的主导者>
18. 把自己当做朋友，指导者，老师，聚焦在帮助和教学，而不是销售。<!通过提现专业性，提高可是成交概率。>
19. 以问题的形式列出你最重要的问题，写出20个可能的答案，至少付出一个行动，每天做。<!计划+聚焦+行动=成功>
20. 找到产品的卖点，比竞品好在哪里？客户可以从自己的产品中获得什么好处？<!关系问题>
21. 客户为什么买你的产品而不是别人的产品？哪类客户从你的产品中获益最大？<!关系问题，产品和客户的关系>
22. 你最有潜力的客户再哪里？如何花时间在这些客户身上？<!二八定律>
23. 采用问卷调查信的方式，标出最好的句子给客户看。<!客户一句抵上自己说一万句>
24. 确定你一天需要打电话的数量以提高自己的业绩，或者实现自己目标。<!同下一条>
25. 花80%的时间去发掘客户，直到有足够多的客户去拜访而没有时间是打电话。<!这是一个概率问题，先扩大基数，然后再想办法提高转化率>
26. 写下电话脚本，记住，演练，直到自然而且放松。<!打电话就是演戏，好剧本是前提。>
27. 忽略客户最初的犹豫，聚焦在能给客户带来什么好处。<!想尽办法想明白你的产品和客户有什么关系，尤其是和接电话的人有什么关系。>
28. 不要同意客户的延迟策略，尽量敲定准确的时间，推动见面。
29. 不在电话里讨论产品，争取见面聊。<!见面三分情，电话的目的是约见>
30. 做足准备，显示自己的专业程度。<!尤其是在第一次见面的时候，专业是基本素质，大家都喜欢和业务能力强的销售打交道>
31. 销售中的任何因素都很重要，客户能够看到的，听到的，感受到的，做到的都需要注意，提前计划。<!事无巨细，预防万一>
32. 穿着要像成功人士，要让客户觉得你就是专家，可以而且愿意咨询你的意见。<!装得多了，也就像了>
33. 见客户之前一定要先预演，想象你的样子。<!完事预则立，不预则废>
34. 尽可能的让客户坐在和你一边的位置，避免物体隔离。如有必要，可以要求客户移动到自己的同一侧，为了更好的介绍产品。<!距离产生美，互动的过程也是增进感情的过程。>
35. 走路要直，昂首挺胸，握手有力自信，你就是这个领域最好的。<!动作提升气质>
36. 提前计划每一次演说展示，从一般到特殊，从知道的到不知道的，从最有吸引力的卖点开始。<!首先要拽住客户的注意力，或者让客户对产品感兴趣，然后想办法让他更容易的理解>
37. 问试探性的问题，每说完一个产品特点或者对客户的好处，要和客户确认反馈，让其充分参与其中。<!沟通中，主动权在听的一方，所以决定沟通好坏的关键在客户。所以要及时确认，避免浪费功夫>
38. 确定客户类型，重点关注他提出的问题，这是很好的暗示点。<!客户问的都是他比你关心的，每一种类型都有一些共性的特点。>
39. 练习自己的灵活性，说话可快可慢，描述从一般到特殊，可以让自己尽可能的和各种样的人打交道。<!在什么山上唱什么歌，前提是要会唱，所以只能没事多听听，多唱唱。>
40. 预想如果客户使用了你的产品，他的情绪会有多么的开心。<!这是自嗨，但功效类似兴奋剂，提前预知。>
41. 设计演说的每一个细节，告知，演示，询问等，每一个特点结束之后和客户确认反馈。<!有效沟通，是让对方理解自己的意思，消化吸收自己的意思，主动权在对方。所以，每走一步都要确认对方是否听清，是否听懂。不做无用功。>
42. 成为出色的听者，问问题，不打断，回答之前停顿，用自己的话陈述客户的问题证明自己真的明白了客户的问题。<!倾听，是一种主动的能力，并不是表面上的被动行为。>
43. 成功的方法就是提供比客户预期的更好，更多的服务。<!惊喜，情绪发生器。>
44. 从现在起决定做行业最好的销售，付出任何代价，牺牲，从不放弃，直到做到。<!没有不好的行业，只有不好的自己，二八定律>
45. 终生学习，你变得好生活 才会好。<!生活是自己活出来的，生活的意义也是自己活出来的吧>
46. 管理好时间，提前认真的做计划，充分利用每一分钟。<!哪有那么多的临场发挥，还不是提前计划预案的结果。>
47. 做你喜欢做的，全身心投入，永不止步。<!喜不喜欢，累不累可以作为是否擅长的标准。>
48. 坐下来，写出接下来12个月里你想完成的10个目标，选择最重要的目标每天去做。<!聚焦，持续，做。成功的不二法门。>
49. 一直工作，油门全开，早开始，努力工作，坚持住，付出所有，进步。<!听起来都是鸡汤，但是做起来都不容易。道理都懂，能做到就不简单。>