2019年6月14日23:03:42
技能点一一促销收单
你是否也曾遇到？
客户问你要优惠，要了又要考虑，
客户想要办理，但一直没有紧迫感，
客户总感觉你在催着他。
只解决客户买不买，你只做到了一半！
客户要买，那到底什么时候买？
促销和优惠横飞的年代，
你手中的促销和优惠是什么？
促销一给客户一个现在合作的理由
你有，别人没有！
不要让客户感觉人人都有，
不要让客户感觉时时都有！
占便直的心理
让客户感觉到占了便宜，
比真正占了便宜更重要！
常见促销流程
由头》形式,利益点》卡名额》DC,办理
自摸
自己促销，自己收单
利用时间/名额塑造紧迫感
斗地主
自己促销
管理层配合DC收单
塑造真实感
常见促销形式
过去时
塑造真实感
让客户觉得他错过了
但是依然赚了
现在时
强意愿客户
现场搞定
此时此刻，非你莫属
将来时
铺垫
让客户有所期待
同时当你下次抛出
促错时不唐突
促销的核心
1个卡点，2个为什么，3个yes！
1、促销切入的3个yes：
（1）服务都清楚了吗？
（2）近期能合作吧？
（3）今天能办理吗？
2、2个为什么：（真实性）
（1）为什么要帮您申请？因为你的需求是。。。优惠正好能满足你！
（2）为什么令天办？
3、1个卡点：时间紧迫感+名额稀缺性）
案例-诚信通
促销的公式：
三个YES |服务都清楚了吗？近期能合作吧？今天能办理吗？
一句话切入|如果现在有个机会.
由头|因为…….所以……有这个优惠
形式/利益点|……对你的好处是：
两个为什么：|1.为什么要帮您申请？因为你的需求是-优惠正好能满足你！
卡点,只有今天来才有，而且每个行业只挑选N家
案例-诚信通
促销小记模板：
【现在付费意愿】
【为什么不来】
【促销内容】
【最终意愿】
【最迟合作时间】
小结:
1.促销只是临门一脚，客户不会因为促销而买单；
2、促销一定不能什么客户、什么阶段都说；
3、人都不喜欢吃亏，更喜欢占便宜，
促销需要一定的销售技巧和手段的运用。
课程文稿
接下来讲技能篇的第八课——《精准促销活动加速销售进程》。
这堂课的技能点是促销收单。促销是当下谁都不可避免的，不管站在客户的角度，还是站在销售的角度，它已经形成一个常态。跟大家分享一下促销使用的技巧和方法：
大家会不会遇到这样的场景：第一种是客户问你要优惠，问完之后，你直接把你的优惠告诉客户后，客户可能又说再考虑考虑一你这优惠抛得跟没有抛没啥太大区别，对整个销售进程并没有太大的帮助。第二种是客户说oK可以跟你合作，但一直没有太强的紧迫感推荐下去。第三种是你与客户己经达成共识，你在跟进时，客户一直觉得你在催他。这些问题出现的核心原因都在什么地方？在于我们促销的使用问题上。
前面我给大家晒过一张阿里的图，纵坐标是客户买不买，横坐标是客户什么时候买。其实这是两个问题，只解决客户买不买，你只做到了一半，客户要买单，到底什么时候买，这就是另外一半的话题。
大家可以问问自己，在促销和优惠横飞的年代里，你所在的公司和所销售的产品的促销和优惠是什么？还是说你的促销和优惠跟你常规的服务内容一样，什么时候客户来都有，那这个促销就没有起到促销的作用，还不如包装到常规的服务里面。
促销的作用到底是什么？促销的目的是给客户一个现在来合作的理由，这才是促销的价值。如果像我刚才说的一样，你的促销跟服务一样，什么时候来都有，其实还不如把它作为常规的服务，因为它没有起到任何的作用。
在这个地方分享客户两个微妙的心理变化：一你有别人没有。其实每个人都想要优越感，或者说每个人都希望自己跟别人不一样。你不能让客户感觉到“人人都有”或者“时时都有”，如果你是这样子抛促销，那这个促销抛得没有任何意义。二占便宜的心理。什么叫占便宜的心理？今天你要优惠、要促销，是真的为了冲着促销品的价格或者价值吗？其实并不是，而是你觉得别人拿的东西我没拿有点不舒服并且希望“占点小便宜”。你想想平时买东西有多少赠品或者促销品、可能从来没有用过或者对你来说根本没有用处，但你还会去做这事情。有一个观点说，让客户感觉到他占了便宜，比他真正占得便宜更重要，其实大家在乎的是心理的过程。
常见的促销流程可以跟大家分享，促销不是说客户问你有优惠吗？你回答现在有的优惠是什么，然后这个促销就能起到作用的。它一定像我前面说的，跟服务一样，真正要抛好一个好的促销，也是需要有完整流程的。
我经常说的流程又出现了，就是一个好的促销，需要六个步骤。可能随着不同的行业或者不同的产品，会略微有变化。
第一个是由头。为什么会有促销？不管“双11”还是“618”，还是店庆、周年庆，总有个由头，不太会有公司说没有由头，无缘无故就为了能够促销。我记得我原来在阿里做销售的时候，我们有小伙伴跟客户特别直接得说，因为最近公司业绩不太好，所以搞个促销，然后客户也崩渍了，公司也崩溃了。一定有一个能够让彼此都舒服的由头，今天是因为周年庆还是因为什么原因？
第二个是形式。有这样的由头后，这个促销的形式是什么是送客户一桶油，还是送什么，这就是你的形式。
第三个是利益点。就是FAB法则中，B的那部分，你送这个东西给客户的好处是什么。我们原来在诚信通的时候是买会员再送“排名”，我们告诉客户他可以不用额外多花一分钱就能体验到阿里上的新功能，能够排名优先被更多的买家找到提高或交机会，这个就是它的利益点。
第四个是要限制名额。如果人人都有、时时都有，一定不新鲜。限量级的东西，才会让别人觉得能够获得这些东西心里特别舒服。
第五个是“DC”，可能有些人不知道DC是什么意思，DC叫double cal
1，前面课程有分享到类似像关单的性质。你的主管或者管理层换一个身份去帮你打一次double ca11，再帮你关一次单，帮你在塑造真实感。
第六个是办理。这是常见的一个完整促销流程。
我们很多小伙伴平时讲得促销只是其中的一个模块就是一个形式，对于客户来说是很难去把控的。促销会有两种形式，第一种是自摸，就是自己促销，自己收单，利用时间和名额去塑造紧迫感。还有一种叫斗地主，用前面打double cal1的这种这种方式，跟客户讲了促销活动之后，再让你的管理层以另外一层身份跟客户重新确认一遍合作内容。
促销形式有很多，目前常见的促销形式有以下几种。第一种是过去时，第二个是现在时，第三个是将来时。有一种上英语课的感觉，过去、现在、将来，它在不同的应用场景下面，对于客户起到的作用会不一样。过去时他需要做的事情是什么？——塑造真实感，让客户感觉到他错过了，但是依然赚了。比如我们经常会说前两天有一个促销活动，客户今天来合作，可以去帮他申请一下，看还有没有名额，如果能申请下来，他要今天配合我们来办理，会给客户一种非常真实的一个感觉，他错过了，但是他依然赚了。
现在进行时是什么？此时此刻就有这个活动，如果说客户来想要去申请，他必须今天配合，今天办理手续，这种主要是针对强意愿的客户，能够去做现场搞定，当天搞定这个客户。
还有一种是将来时，你对客户其实没有太多的把握：客户整个意愿还需要商量一下，还欠些火候，你心里面非常明确地知道客户今天不可能给你办理的情况下，你可以做的事情是用促销的将来时去做铺垫。一方面客户在最后挣扎他最后的考虑空间，同时客户有所期待，期待你下次跟他电话促销，下次给他打电话时促销能够变成现在时，不会特别唐突，你和客户都有了心理的准备。这是促销常见的三种形式，根据客户的情况不一样，大家可以灵活的应用。
会有一定的销售手段和技巧在里面，促销用得好与不好，其实需要你不断训练和不断把握过去时、现在时和将来时，非常需要你提升技能，促销能力决定了你的整个业务技能，用的好的话，可以调整和缩短整个收单节奏和周期。促销和缔结往往是绑在一块的，客户决定合作之后你可以开始抛促销，一般不会在客户确定合作后再下通电话抛促销。
整个电话流程的核心是什么？总结一下,1个卡点、2个为什么、3个yes.3个yes是前面在缔结的篇章跟家讲的反复3个yes切入促销：你看服务都清楚了吗？服务觉得对你有帮助吗？近期能不能合作？这是几个促销需要的yes，当你拿到这几个yes的时候，就可以进入你的促销的环节。
需要解决2个为什么？——是要塑造真实性。第一个，为什么要去帮您申请？因为你的需求是什么？我们现在的优惠又是什么？能够去满足你的需求。第二个，为什么今天办理？因为今天办理的好处是什么。你要明确地告诉客户，这就是促销环节怎么让客户有紧迫感一今天办理的名额限制或者时间限制，需要把握住这个分寸。
1个卡点就是非常明确时间的紧迫感和名额的稀缺性。你如果跟客户已经讲了促销，那一定需要跟客户明确什么时候办理，有些人说逼客户是不是逼得太急了？如果觉得你和客户没有准备好要开始合作，那不要抛促销，这时候就不适合抛促销，这还在解决买不买的问题，而不是什么时候买的问题。
接下来分享一个简单的案例。关于诚信通的促销是怎么应用的，可以给大家看一下公式，基本上可以把你的产品带入进去，去做一个符合你的产品和你的公司的特性。大家可以看看三个yes是，什么服务都清楚吗？期能合作吗？今天能办理吗？这是三个yes，一句话去切入就会有个“钩子”：如果现在有个机会能让你额外不用多花一分钱，获得一个什么样的机会？你觉得好不好？或者说，今天你买个苹果手机，有个机会能够让你不用额外多花一分钱，获得免费无线耳机你觉得好不好？就是类似这样的一个由头。为什么有这个活动你要讲清楚，不要说今天这个优惠是无理由的，没有任何原因的，它就出现了，这对于所有人来说，它的吸引力和接受程度都会比较弱。利益点是指，促销对客户的好处是什么？通过123（1个卡点、2个为什么、3个yes）和FAB的方式来分解，“2个为什么”——要帮你申请？为什么今天来办理？最后“1个卡点”——只有今天来才有，而且每个行业我们只有几家，只有N家。就是通过这样的促销攻势把我们的整个抛促销环节应用得更加极致。当然如果促销环节的技能还没有掌握到这个阶段，建议大家慎用促销。
又给大家看这张熟悉的这图：左边就是解决买不买诚信通的问题，通过服务和异议去解决。横向的是解决什么时候买的问题，用促销去解决。如果当你觉得客户和你都没有准备好真正合作这个阶段，不要去抛出促销。我们原来在抛完促销之后，会有个小型模板，在跟客户沟通后，你记录地销售纪录越完整，下一次再跟他沟通的时候，对上一次的电话的记忆会更加深刻、清晰。所以我这里分享了一个简单的促销的小型模板，可以供大家参考一下。既然你抛完促销了，一定要去记录现在付费的意愿。如果客户不合作，原因是什么？你讲得促销的内容是什么？客户现在最终的意愿是什么？付费意愿和最终意愿这是两码事，什么意思？就是付费意愿客户到底认不认同本身产品的价值，如果是0K的，只是他还没有决定最终购买的时间，也就是最终意愿还没确定。这两件事情需要把分开记录，你下次跟进会非常清楚最迟合作的时间。如果你已经抛完促销了，可以记录一下你和客户最终达成共识的时间，方便你下一次再去跟进的时候，能非常清楚地知道这些内容。
这堂课讲得是一个非常需要具备销售技巧和手段的一个技能，就是抛促销的这个点。在抛促销这个环节，我分享三个观点给大家：
第一个促销到最后一定只是临门一脚，客户一定不会因为促销而买单，而一定是因为你的产品、你的服务而买单，这点一定切记。很多人在客户没有意向的时候就会说我有个优惠，你要不要考虑一下，到最后其实打动他的难道是优惠吗？今天真会因为促销品而来购买的人，有，但是绝对不会是主流。一定是因为要购买本身的产品之后，有了促销而加速购买的时间。
第二个促销一定不能什么客户、什么阶段都说，一定是你们达成共识，确定可以合作，只是还不确定什么时候合作才去说的。
第三个客户都不喜欢吃亏，更喜欢占便宜，所以促销需要一定的销售技巧和手段，才能够把促销用好。
这是整个抛促销环节，希望能带给大家的内容。促销用得好，能够加速你的签单的进程，如果用的不好，你会搞砸一个客户，所以这个技巧请大家反复的练习。
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