消费购物
今天的标题是：好的销售在为客户创造价值，所以主题也是会围绕着为客户创造价值展开，全文依然会分为三个模块：
- 为客户创造价值的重要性；
- 产品，向客户传递价值的工具；
- 销售转型与思考。
在文章正式开始之前，想要问你一个问题：
如果你只有一个客户，你会怎么做？
如果你有1000个客户，你又会怎么做？
这个问题，通常地，显而易见的答案可能是：
当你只有一个客户时，这意味着你可以和他保持密切的联系，非常了解他的需求，并切切实实地为他解决问题。
当你有1000个客户的时候，记住他们每一个的名字估计都挺费劲，你可能的思路是：给他们推销产品，尽可能地避免差评，然后再找1000个客户，接着继续推销产品。
实际上，这样的思路，比较容易造成的是基于运气的一锤子买卖，很难持续发展。正确的思路应该与你维护一个客户时没有区别，核心的本质依然是：为客户创造价值。
当然，一千个客户如果单独都要深入沟通，那时间、精力和现实肯定是不允许的，这就需要我们做到两点：
（1）产品，你的产品是否能真正能帮助客户解决问题，创造价值和向客户传递价值。
（2）拥有甄别和判断目标客户的能力；
01
为客户创造价值的重要性
现如今，成功的企业都有一个共同点：严格地以客户为中心，并且非常重视市场营销。
这些企业都具有理解和满足精确定义的目标客户需要的激情，激励组织中的所有员工同心同德，在为客户创造价值的基础上建立持久的客户关系。
亚马逊是迄今为止全球领先的网络营销者，它发展如此迅速和壮大的根本原因在于：一直执着地创造客户价值和关系。
亚马逊坚信，只有为客户提供真正的价值，利润才会随之而来。因此，它从客户的需求出发，采用逆向工作法。
亚马逊不是依靠现有的能力发现自己能做什么，而是首先专注于“谁是我们的客户？他们需要什么？”等问题，然后去开发满足消费者需求所需要的各种能力。
例如：亚马逊注意到客户需要更优化地方式来接触电子书以及其他数字化内容，便花费4年多的时间研发出电子阅读器（kindle）这一前所未有的原创产品。
当然，亚马逊从客户出发的理念也收获了丰厚的回报，不仅kindle阅读器本身成为企业销量第一的产品，在亚马逊官网上出售的电子书也超过了精装书和平装书的总和。
02
产品，向客户传递价值的工具
在营销学上，有一句我们常说的名言：“顾客不是要买1/4寸的钻头，而是要买1/4寸的洞。”
所谓的市场营销近视症，也是我们的销售人员经常面临的困扰，指的是销售人员常常关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。
他们忘记了产品只是解决客户问题和向客户传递价值的工具，误把产品当做客户需求本身。
就拿上面的名言来举例，对于售卖1/4寸的钻头的销售来讲，容易陷入的误区是认为客户需要钻头，实际上，客户真正需要的只是1/4寸的洞而已。
任何更便捷更低价的产品能够满足客户1/4寸的洞的需求，都会对我们售卖1/4寸的钻头带来极大的冲击。
永远要记住这句话：客户不会关心产品是什么，他们只在乎自己的需求是否得到很好的满足。
当然，产品作为向客户传递价值的工具，也是足够重要的，需要我们充分了解市场和客户，才能创造出为客户提供真正价值的产品。
03
销售转型与思考
在分析了为客户创造价值的重要性以及产品之后，需要我们深入思考的问题是：我们从客户那里是否获得了我们应得的价值回报？
这个问题再反推回去又引出下一个问题：我们对客户的了解到底有多少？
我把销售转型和思考用做这一小节的标题是希望我们能够从企业内部出发去检视至少以下四个问题：
（1）是否制定可行的业务目标和实现计划；
（2）检视企业内部流程，是否对销售工作造成额外不必要的困难；
（3）企业以及销售对于客户究竟了解多少？
很简单的测试方式，是否能回答一系列问题：谁是客户公司的决策者？销售对于他们自身了解多少？对于客户公司以及客户的业务知道多少？客户的痛点和需求是什么？这些痛点和需求背后的原因是什么？
（4）是否有培养销售具备战略营销思维的机制？
今天的内容你喜欢吗？
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