第三步：建立信赖感
“菜鸟”的销售之路（四）
完成上两个步骤之后，就是我们要和客户见面的时候了。首先我想先问一个问题，客户为什么要买你的产品呢？第一是因为他非常急迫的想要买到他需要的东西，正好你有，所以会向你买东西；第二是因为客户信赖你，因为你给到他的是一种帮助和对你的信任，所有竞争到最后的都是人际关系的竞争。我们可以换位思考一下，同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你的关系好，你是不是就跟谁买呢。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略就是把客户变成朋友。可以说，把客户变成朋友了，就不需要用销售技巧了，对朋友就很自然的把东西卖给他了。但是换句话来讲，要想把客户变成朋友也是需要技巧和办法的，就是我们所提到的跟客户之间建立信赖感。
那么建立信赖感有哪些方法和注意事项呢？
第一，要做一个善于倾听的人。每个人都希望被别人认可，被别人重视，这一点你我都是一样，每个人都是以自我为中心的。每个人都希望别人听他讲话而忘记去听别人讲话，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分像这样做的人，他们的人际关系都不太好。所以我们能多站在对方的角度去考虑，把第一步做好了，那你也就是一个善于倾听的人了。但是光听还不行哦，要注意的是听了也要做出符合对方的动作，比如适当的给对方回应，恩，您说的对。恩， 是的，您讲的确实很有道理。记住千万不要让客户觉得你们的沟通不在一个频道上。
第二，要赞美。每个人都喜欢被别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以我们要给别人喜欢的东西就是真诚的赞美而不是虚伪的赞美。那什么才是真诚的赞美呢？举个例子，你有一个小孩，考试成绩很好，你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩有多好。你应该说你孩子的性格真开朗我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你有个开朗的孩子。你这样讲别人可能还会觉得你是在真诚的赞美。所以请朋友们注意，不是阿姨奉承一味的虚伪，而是讲出别人有，自己没有而且你很羡慕的优点，这才叫真诚的赞美。
第三，模仿客户。首先先达成一个共识，人喜欢什么样的人？像自己的人。朋友们，你们认可吗？我很认同这个观点。那么人既然喜欢像自己的人，当你像客户的时候，他感觉你们是同一类的人，他就会喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。人会喜欢像自己的人，同时人也会像他所喜欢的人，那么你会不由自主地模仿你喜欢的人吗？举个例子，夫妻结婚久了别人会说你们狠有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？其实这也是一门行为科学，这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。也是一门最先进的心理学。所以我们可以大胆的去模仿，绝对有效果。但是朋友们千万要注意的是不要去模仿别人的缺陷。这样反而会适得其反了。
第四，对产品知识必须要有一定的了解。不要客户问我们一个问题，我们一问三不知，还说要去问经理。当我们还不了解产品的时候，就不像专家了，别人怎么会愿意向你买东西呢？每个人都想找专家，因为心里要的是一种放心的感觉。不要成为客户心目中的推销员，而是成为他心目中的专家。
第五，形象。形象很重要，因为我们见新客户的时候，是一次都没有见过面的，这个时候我们的穿着会给人第一印象。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。试想，如果客户要买东西，同样的产品，你的穿着上面T恤，下面休闲裤，穿着拖鞋，而另外一位是西装革履，非常正式的站在客户面前，不用问客户肯定会选择向后者更专业的销售员买东西。说实话，打扮一下自己也花不了几分钟，如果因为穿着的问题让自己一整天的生意都不顺利的话，你干嘛要吃这个亏呢？不所以不要轻视任何小小的事情，因为每件看起来不起眼的事，其实它背后会起着很重要的关键。有一句话说的非常好，穿出成功来，为胜利而打扮。当然还要注意自己的精神面貌，面部表情。多一些微笑，会让你一整天都会有一个愉快的心情，让你做起事来也很轻松哦！
第六，使用客户见证。就是用第三者来替我们说话，而不是由我本人发言。自己讲产品有多好，客户很容易会认为你是在王婆卖瓜自卖自夸，还不如让客户来替我讲话。我相信如果能够灵活运用这个方法的话，那么肯定你会节节高升的。当然使用客户见证也是有很多方法的。
第一个方法，让消费者替我现身说法。直截了当，这样客户听完之后，会对你的信赖感大幅度提升。
第二个方法，可以通过照片、案例等，展示给客户看，比讲话可有效多了。
第三个方法，用数字来证明这个结论，之前已经有90%的客户在使用了，也可以把客户的数量或者是名单给潜在客户看，请客户放心。
我相信朋友们学会了这些方法后，下次再面对客户的时候只要灵活运用这些方法，建立信赖感绝对不会再有问题了。
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