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“菜鸟”的销售之路(四)

“菜鸟”的销售之路(四)

作者: 湯泀泠 | 来源:发表于2018-08-16 07:05 被阅读15次

第三步:建立信赖感

“菜鸟”的销售之路(四)

        完成上两个步骤之后,就是我们要和客户见面的时候了。首先我想先问一个问题,客户为什么要买你的产品呢?第一是因为他非常急迫的想要买到他需要的东西,正好你有,所以会向你买东西;第二是因为客户信赖你,因为你给到他的是一种帮助和对你的信任,所有竞争到最后的都是人际关系的竞争。我们可以换位思考一下,同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你的关系好,你是不是就跟谁买呢。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略就是把客户变成朋友。可以说,把客户变成朋友了,就不需要用销售技巧了,对朋友就很自然的把东西卖给他了。但是换句话来讲,要想把客户变成朋友也是需要技巧和办法的,就是我们所提到的跟客户之间建立信赖感。

那么建立信赖感有哪些方法和注意事项呢?

        第一,要做一个善于倾听的人。每个人都希望被别人认可,被别人重视,这一点你我都是一样,每个人都是以自我为中心的。每个人都希望别人听他讲话而忘记去听别人讲话,所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉,大部分像这样做的人,他们的人际关系都不太好。所以我们能多站在对方的角度去考虑,把第一步做好了,那你也就是一个善于倾听的人了。但是光听还不行哦,要注意的是听了也要做出符合对方的动作,比如适当的给对方回应,恩,您说的对。恩, 是的,您讲的确实很有道理。记住千万不要让客户觉得你们的沟通不在一个频道上。

        第二,要赞美。每个人都喜欢被别人肯定,每一个人都喜欢听到好话,所以我们要给别人喜欢的东西就是真诚的赞美而不是虚伪的赞美。那什么才是真诚的赞美呢?举个例子,你有一个小孩,考试成绩很好,你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩有多好。你应该说你孩子的性格真开朗我孩子就是个书呆子,性格就是没有你孩子开朗,我真羡慕你有个开朗的孩子。你这样讲别人可能还会觉得你是在真诚的赞美。所以请朋友们注意,不是阿姨奉承一味的虚伪,而是讲出别人有,自己没有而且你很羡慕的优点,这才叫真诚的赞美。

        第三,模仿客户。首先先达成一个共识,人喜欢什么样的人?像自己的人。朋友们,你们认可吗?我很认同这个观点。那么人既然喜欢像自己的人,当你像客户的时候,他感觉你们是同一类的人,他就会喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。人会喜欢像自己的人,同时人也会像他所喜欢的人,那么你会不由自主地模仿你喜欢的人吗?举个例子,夫妻结婚久了别人会说你们狠有夫妻相,那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗?其实这也是一门行为科学,这门科学在全世界已经被印证有效了,叫做神经语言学。也是一门最先进的心理学。所以我们可以大胆的去模仿,绝对有效果。但是朋友们千万要注意的是不要去模仿别人的缺陷。这样反而会适得其反了。

        第四,对产品知识必须要有一定的了解。不要客户问我们一个问题,我们一问三不知,还说要去问经理。当我们还不了解产品的时候,就不像专家了,别人怎么会愿意向你买东西呢?每个人都想找专家,因为心里要的是一种放心的感觉。不要成为客户心目中的推销员,而是成为他心目中的专家。

        第五,形象。形象很重要,因为我们见新客户的时候,是一次都没有见过面的,这个时候我们的穿着会给人第一印象。每个人都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的机会。试想,如果客户要买东西,同样的产品,你的穿着上面T恤,下面休闲裤,穿着拖鞋,而另外一位是西装革履,非常正式的站在客户面前,不用问客户肯定会选择向后者更专业的销售员买东西。说实话,打扮一下自己也花不了几分钟,如果因为穿着的问题让自己一整天的生意都不顺利的话,你干嘛要吃这个亏呢?不所以不要轻视任何小小的事情,因为每件看起来不起眼的事,其实它背后会起着很重要的关键。有一句话说的非常好,穿出成功来,为胜利而打扮。当然还要注意自己的精神面貌,面部表情。多一些微笑,会让你一整天都会有一个愉快的心情,让你做起事来也很轻松哦!

        第六,使用客户见证。就是用第三者来替我们说话,而不是由我本人发言。自己讲产品有多好,客户很容易会认为你是在王婆卖瓜自卖自夸,还不如让客户来替我讲话。我相信如果能够灵活运用这个方法的话,那么肯定你会节节高升的。当然使用客户见证也是有很多方法的。

        第一个方法,让消费者替我现身说法。直截了当,这样客户听完之后,会对你的信赖感大幅度提升。

        第二个方法,可以通过照片、案例等,展示给客户看,比讲话可有效多了。

        第三个方法,用数字来证明这个结论,之前已经有90%的客户在使用了,也可以把客户的数量或者是名单给潜在客户看,请客户放心。

        我相信朋友们学会了这些方法后,下次再面对客户的时候只要灵活运用这些方法,建立信赖感绝对不会再有问题了。

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