母鸡和猪，打算合伙开饭店，卖“火腿煎蛋”。

鸡，提供鸡蛋；猪，提供火腿。

猪思考后决定放弃，它觉得这个生意的盈利模式不好。对猪而言，前途没有，危险绝对有。

以上是网上讲的一个段子。鸡下蛋，只需要一个鸡窝，猪却要付出生命。

搞笑之余，也说出了“合作双赢”的真谛。

在“合作”的基础上，拜访客户是必不可少的，一切的拜访都是为了“紧密合作”为目标。

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拜访客户，不管是初次登门，还是熟人登门，开门见山就“推销产品”是拜访客户的大忌。

在职场生涯中，免不了，客户来拜访你，你也会去拜访客户，相互依存。

也见过使人“舒服”的客户拜访，也碰到过让人“吐血”的拜访！

拜访客户，有人说，先让对方信任你，这句话，说的是正确的废话！

对方信任你的前提是什么？

先让对方接受你！

不接受你，谈毛的信任！

所谓，光头和尚用飘柔，没毛用！

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销售手机的中小门店，看似虽小，实际上乱如牛毛、泥沙俱下、良莠不齐。

你可以搞定“珍珠港”，你不一定玩得转“地道战”。

很多销售经理，能和三座大山”侃侃而谈、谈笑风生；

但，小门店的老板，能一句话把你“噎死”，有种秀才遇上兵的感觉！

因为，你面对的场景是：

1、抽着烟、吞云吐雾...

2、穿着拖鞋，抠着脚丫...

3、怀里抱着小孩，喂饭...

4、葛优躺，腿翘在柜台上...

你来拜访下，试试看！

你如果来推销的是国际大品牌，店老板搭几句话；

如果是个名不经传的“杂牌”，不带鸟你的！

笔者当年在洋鬼子品牌，做鞍前马后“马仔”的工作，感受颇深。

手机门店拜访，不同于消费品的拜访

1、手机行业的品牌导向性太强，就这几个知名的大品牌，其他都定义为“杂牌”！

2、牵扯到售后服务，电子产品事情多，顾客都是街坊邻居，门店生意，你不能做一锤子买卖。

3、手机本身价值就相对高，小门店进货少则几千元，多者上万块，赢得信任，难!

4、手机更新快，从软件和硬件，还得耐心的做产品和技巧培训。

一条街，多家门店，初次拜访哪家呢？

1、建议不要先去拜访最大、最宽敞的门店，你真想摸清市场，从中小门店开始。

除非你对本区域市场，基础情报工作做的“滚瓜烂熟、了如指掌”，可以直奔“虎穴”门店。

中小门店，属于承上启下的位置，店老板能把大门店、竞争品牌、区域总量等数据告诉你，仅供参考。

2、你去大门店，很可能吃闭门羹，一是关键人物没见到，二是容易被“二把手”一顿忽悠，捞不到干货。

客户牛逼，不代表支持你的产品销售。

但，你也不要担心，要永远相信毛爷爷的话“一切反动派，都是纸老虎！”

最大的门店，建议放在最后拜访，或者下次来拜访。逮大鱼，是需要耐心的！

一天内，啥时间去拜访门店客户呢？

很多人，都疏忽这个问题，这是个很关键的问题！

做任何事想成功，老祖宗都说“天时地利人和”缺一不可。

不管你拜访任何客户，拜访的时间，不是取决你的时间。

而是，取决于，你拜访的是谁？

你要摸清楚，对方的情况和生活习惯，前期情报很重要！！

你登门去拜访客户，你就是“乙方”，要学会“弯腰”的！

你不要拿商学院书本上的“谈判和拜访”来玩“实战”，纸上谈兵终觉浅。

1、上午拜访

你要看客户几点开门了，一般客户9点30分开门。

上午“集市”去拜访，顾客相对比较多，客户也比较忙，懒得和你多聊。

但，既然去了，你也别闲着，多观察顾客和客户的互动，能看出很多消息。

你如果上午10点过去，又是第一次拜访，最起码要20分钟的拜访时间吧，再加上拜访中途，老板临时有事扰乱，一晃就是11点多；

小门店基本在11点多的时候，老板娘就开始做午饭了，老板是请你吃中午饭？还是你看老板娘吃饭？两者怎么都不太合适吧？

所以，第一次拜访，不建议你上午拜访小门店客户。

如果是正在合作中的客户，最好上午10点去，十点半拜访结束，是上午做好的拜访时间。

2、中午拜访

除非你是打算请客户吃饭。再说了，第一次拜访，客户怎么可能和你吃饭。

即使是合作中的客户，也不建议你中午去拜访客户。pass！

3、下午拜访

建议下午3点30-5点之间，是拜访客户的最佳时间。

笔者认为，不管你见任何客户，

这个时间是大小通吃的黄金时间点。

为什么这样说？

因为，一个正常人，马不停蹄的忙碌一个上午，等到12点吃午饭，饭后，犯困打盹，是正常人的反应。

到三点多的时间段，人在这个时间段，大脑是最“悠闲、放松”的时刻，同时，人的防范和警觉意识，相对也是最低点的。

在“水煮青蛙”的环境下，泡杯茶、点根烟，和客户谈判沟通，气氛相对比较”轻松柔和”。

轻松的氛围，就是谈判的“推土机”！

我参考心理学，结合实践经验分析得出，你可以试试看。

拜访门店，做好巡逻工作

务必带上手机宣传品，如：产品单页、海报、小赠品之类的小玩意。拜访成功与否，先把这些“小型武器”放在门店的柜台上。即使摔倒了，也要手里抓一把沙子！

笔者以前的文章：从包里装的东东，能看出基层销售人员的工作状态

先在该区域或者一条街上（卖手机的扎堆），巡逻溜达一圈，看下门店布局，其他品牌贴的海报和宣传品。

根据宣传品的布置，来判断：

1、哪些品牌的销售人员来“糟蹋”过，大概多久来一次。

2、其他品牌在该区域，投放资源的情况。

3、如果店外有大量促销品（帐篷、展牌、拱门等），说明其他品牌的销售人员，在此地不远有“窝点”（办事处）。

进入“真枪实弹”，实战拜访阶段

先自报家门：

“老板，我是八星手机的业务员，来看下市场“（你微笑，尊重的眼光）

“你好，你好...”（老板看到大品牌的业务员，大驾到寒舍，两眼放光芒，蓬荜生辉呀）

然后，老板一般会递根烟给你...

“老板，生意咋样呀，最近？”（你寒暄一下）

“不咋滴，生意难做呀，现在”（没有人说，生意好的像捡钱一样好赚！老板心里想：看这小子想干嘛？）

“我看你桔子手机卖的不错嘛，哈”（观察陈列，看出畅销机型）

“还行吧，凑合着卖，不挣钱呀”（老板心里想：你个二货，毛利1000块，老子能不卖命嘛）

“现在八星手机，你都卖哪些型号呀”（变相的问老板的进货渠道，老板开始抱怨厂家了）

...

把我们八星手机的利润空间，适合店老板销售的机型，以及大概的销售政策，给门店老板说下，留下名片，下次接着过来拜访。

如果是“不知名”的品牌，初次拜访怎么说？

1、第一次到门店，能让门店老板记住你的“品牌”，就很不错了，没有三五次的拜访，休想让门店老板下单订货。

2、最好带上笔记本电脑和真机，打开电脑给客户看下品牌宣传片，简单说下具有“性价比”的卖点。

让客户感觉到，你也是有品牌的“正规军”，再让客户把玩下真机，这样体验会更好。

3、然后谈你的产品质量和售后，这个很重要，你卖的是电子产品，售后和质量要过硬，不然，你毛利再高，客户也不会选择你的。

4、谈下产品的毛利和利润，大概的销售政策和优惠，以及你相对其他品牌的优势。

5、你此时就可以走人了，等大概10天后再来拜访。

摸清——你被“客户拒绝”的原因

把这句话记好：

做销售，不被客户拒绝，就不是销售工作。

被客户拒绝，要做到“反思和复盘”，而不是抱怨客户是SB！

被客户拒绝，才是你最好的老师

1、首先，你要搞清楚，你如果是“知名品牌”，客户肯定喜欢“新品”，新品代表着新的增长点，除非你的新品，实在不给力。

2、你如果是“新品牌”，更且是个“缺乏实力”的新品牌，估计客户马上给你贴上“山寨机”的标签，拒绝你，也很正常。

3、不代表你是“新品牌”，就没成功的希望。

也许你的产品利润和销售政策，客户拒绝（打探客户在售产品的利润水平，做好卡位）

也许他摸不清你的老底，客户拒绝（多约几次见面的机会）

也许他没时间给你聊，客户决绝（打听他空闲的时间段）

也许你的产品没吸引力，客户拒绝（研究他在售产品的产品和价位段，做好卡位）

4、客户不会给你直接说“不需要”，但，都会给你“婉拒”，给你留点面子

华丽的借口：

等我需要了，再给你打电话吧；

我考虑下，有时间再说吧；

这个店，是你嫂子当家做主，等她回来，我问下；

货款都压到xx品牌了，没有钱进货了；

……

拨开迷雾，找出本质，不断的拜访，总能解决问题的方法

客户虐我千百遍，我对客户如初恋。

客户拜访，要设定“三个阶段性目标”

1、第一次拜访

可以给客户讲解产品，千万不要“硬推”销售和成交！大忌！！！

和客户闲谈聊天，聊点手机行业的稀奇事，侧面打探下，客户的经营思路。

在客户办公室进行拜访，关键动作：

老板很客气，先招呼你坐下，泡茶！此时此刻，能看出一个销售人员是否老道！

一般的销售人员，嘻哈哈，应声“一屁股”坐下，坐等泡茶！（真把自己当爷了）

老道的销售人员，先不坐下，然后用“闪电鹰眼”的速度，把老板的办公室尽收眼底，观察布局摆设：证书、合影、文玩、字画、体育器材...，这个观察很重要（不要搞得像个侦探，东张西望，招人嫌）

因为，在一个人的私人空间，重点和突出陈列摆放什么，他就喜欢什么、在意什么、关注什么。这岂不是你和老板沟通的话题吗？有话题就有沟通，有沟通就有氛围…

比如：

你看到墙上挂一副合影，说：王总，你太NB了，太刺激了，你这个是和“苍井空”合影的呀，岛国动作片最佳演员哈。

你看到到高尔夫器材，说：“王总，你太有品位了，和其他老板真不一样，看来你喜欢绅士高雅运动呀”。

“哪有哪有，都是瞎玩哈”！王总，客气且装逼的说。

一般话匣子打开，老板会给你大谈，这个“摆件”的前生今世，你就附和着，面子给足。

记着，你说一件“摆设”就行了，你可千万不要“大众点评”！

以上的方法，要随机应变，投其所好，倾听为主。笔者不是在教你“虚”，而是商场本来就是“虚虚实实”。

再说了，你的“虚”，能给对方带来“开心和欢乐”，难道不好吗？

我曾经拜访一个客户，老板办公室挂一副“全家福”的大照片，我打开话引子，谈起“百善孝为先、家和万事兴...”等话题，老板兴趣爆发，把他家的家谱从“李莲英”的朝代，讲到“互联网”时代。

我一个劲的“膜拜”，“小鸡点头”的倾听，五官表情互动。

随后，老板说：“小伙子，看你挺懂事的，大哥交你这个‘小弟弟’...”

最后谈判长驱直入，一马平川。

然后，把你观察的门店销售机型，分析你的产品，是“利润卡位”？还是“卖点功能卡位”?和老板大概沟通下。这次，让客户记住你的品牌，你的“颜值”，就很不错了。

关键动作：

要学会“引虎出洞”的必杀技！

最好不要一直“窝”在办公室内拜访。

要想尽一切办法，和客户（老板/店长）一起，在店内的柜台和专区之间，晃悠一圈，客户的话匣子都会打开的，你听他解说就行了。

然后，顺着走出店门，来到门店前空地上，听他解说自己的宣传牌广告多牛逼，哪些品牌多么的支持他，你就点头称是，奉承到底！

这样做的好处：

增加你和客户的默契沟通，给客户吹牛逼的机会！

尤其你们在门店外面，一条街上其他的门店老板，也会看到，鹬蚌相争，这才是你的用意！

2、第二次拜访

可以和客户聊“手机生意”方面的事情，根据自己分析的“卡位”，潜移默化的给客户渗透你的优势。

要给客户一种：

“我不是卖，而是你正好缺，我是帮你挣钱”的意识。

如果客户问起：

对滞销品是否可以换货，

是否价格调整补偿，

是否先打款后发货，

是否独家经销等...

这些“真枪实弹”的问题时，说明客户想和你“谈恋爱”了。

此时此刻，你要稳住，淡定从容，千万不要表现的猴急，要吊足客户的胃口。

你可以反问客户：

“老板，其他品牌，他们是怎么做的呢？”

把问题抛出去，看他怎么回答，你顺便，打上顺风车。

你回答客户的语气：

不能软，也不能硬，要软中带硬！

3、第三次拜访

把“样板店、模范店”的照片和视频，展示给客户看，继续吊胃口。

“老板，县里xx客户，销售才半个月，我们的牌子卖了xx台”等等，说些让客户“眼红抓狂”的话（不能瞎编和忽悠，手机圈子的老板都能打听到的），然后拍点“样板店、模范店”的火爆照片，刺激客户的大脑和颜面。

以笔者多年经验，此时此景，客户的表情，都会装作“不屑一顾”，你要紧接着，开启“捧杀“攻势。

“老板，以你的门店实力，我kao，销售不亚于xx客户，我们也支持你，在这个镇上搞起来”

老板马上龙颜大悦，接着，您就看他装逼就行了，吹自己生意经，吹自己创业风云史，你就点头称是，点烟倒水，晌午头了，饭局喝起。

相似的问题，你问两遍，答案大不同

我们和门店老板的沟通过程中，“摸清对方虚实”是第一准则，不然会被客户牵着鼻子走。

同样一个类似问题，分两次在拜访过程中问门店老板，大部分答案千差万别，因为门店老板和你沟通的过程中，刚开始是和气陪你玩，他说的内容很多是脱口而出，言语也会掺杂着水分，甚至经不起逻辑推敲。

你先抛砖，听他引玉。尤其你问客户竞争品牌销售的情况。

你在客户面前要有销售专业性，但也不是拿着“专业性”去自作聪明，有时在客户面前，明知故问的“装傻”也会有意想不到的收获。

“张老板，咱这个县城的手机市场，和B县城有啥不一样呀”

第一种回答：市场都不差多的，关键看你们厂家投入的力度了。言外之意就是，需要厂家“牌子硬、产品好，价位低、利润高。

第二种回答：虽说都是县城，但是市场差异很大，我们这个县城有三个大零售商，每个零售商3-4家门店，属赵老板做的最好；B县城的主要是分散门店，没有我们竞争激烈；同时消费也不一样，我们县城有个工业区，来打工的人比较多...

一个零售商老板能把一个市场分析的津津有味，也说明这个老板不是“井底之蛙”，也有助于你对市场的判断和分析。

多观察门店早晨开门

每天早晨从门店开门，导购员各自分工明确，开始整理陈列、样机展出、打扫专区，擦拭柜台，然后开始门店晨会。

从这一系列的动作，就能看出这个门店经营管理状况，尤其店长在短暂晨会时间的宣导，更能体现店长的管理能力。

去零售商的库房视察

如何观察一个零售商的实力，观察房子车子的外表打扮，我们暂且先不说，咱就说业务经营的情况。

有人说，看门店的销量，也有道理，销量只是个数字，这个数字背后的东西，需要你深度挖掘。

有人说，看零售商的银行存款，说这话的都是扯淡。

你的银行卡多少钱，别人能看到吗？所以说，除非你能把老板娘搞定，估计能看到零售商的账户存款。

那看什么呢？看库存！看零售商的库存！库存就是零售商的钱包！库存品类丰富，机型众多，零售商何谈没钱？

对于区域个体零售商，销售人员要学会深入到他们的库房阵地，查看零售商的存粮和弹药。

有人说，零售商不让我进库房，那是你的客情关系，还需要有待提高。

有人说，我进了零售商的库房，那么多杂七杂八，琳琅满目的库存商品，我该怎么看呢？

1、拿我们手机销售行业来说，手机包装盒子体积相对小，在库房里都会摆放在货架上，方便随手存放，你进零售商的库房，不可能像会计一样逐个的盘点，让老板以为你是敌方派来的侦探呢，很多都是走马观花的看一下，因为库房是老板的钱袋子，你多呆一会也不太合适，避嫌！

2、你在库房走马观花的短暂时间，是锻炼你火眼金睛真功夫的绝活。每个厂家的手机包装盒形状和颜色，都不会一样。甚至同样一个品牌，旗舰机型和千元机型的包装就区分很大，你要提前做好功课，避免看走眼。

3、根据你的火眼金睛，马上判断零售商的库存状况，根据市面上手机销售的风向，观察零售商的库存品牌和型号占比。

如果八星品牌库存占较大，这里面就存在问题了，为什么零售商的八星库存大，八星做什么销售政策了？做什么主推了？...这是你要思考的。

“王老板，你还说和我们合作的好，你看，3000多价位段的八星手机，你进了这么多货，我们的货最多有八星的三分之一，我们在你这里就是个跑龙套的，连个配角都混不上，你还说让我多支持你，你说还能怎么愉快的合作呀？”

4、你如果近期连着多次去零售商的库房，发现库存突然少了很多，根据零售商正常的销售状态，不可能库存减少那么多库存。零售商很可能玩抛货、串货的手段，对于这样零售商你要加强管理。

5、有的手机门店库房就是个杂货铺，把厂家提供的做市场炒店活动的物料如：帐篷、拱门、展台...乱七八糟的堆放到库房，久而久之无人管理，最后被零售商转为他用，或当成废物垃圾处理，反正是厂家提供的，零售商也不花钱，厂家销售人员都置若罔闻，零售商更是视而不见。

6、给零售商培训库存管理和合理化建议。根据淡季旺季，合理给零售商发货，避免零售商倒货、抛货、串货，导致市场秩序混乱。同时传达给零售商对库存的合理建议（配货、补货、物流、售后机），凸显你的专业水平，让零售商打心眼里的认可你，以后你说进什么货，老板就会相信你。

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最后

1、拜访客户，要充分尊重客户的面子，给客户铺路，让客户安心，给客户台阶，让客户舒心。

2、摸清客户的生活习性和兴趣爱好，这个很重要！！是打开话匣子的突破口。

3、对时政、八卦、娱乐、军事、爆料、段子等新闻话题，要充分知晓，是活跃现场气氛的利器。

4、永远不要给客户“争论”，除非你的铁哥们“客户”。客户说的对，你就给他吹牛逼的机会，说的不对，你有权保持沉默！

笔者以前的文章：抓牢“中小门店”的销售，业绩才能聚沙成塔