对谈判的思考和认识

之所以感兴趣谈判这个话题，是源于和客户之间的一次失败的谈判。

因为这次谈判很重要，事先做了很多准备工作，对谈判的内容精心准备，充分考虑了对方的立场和需求，甚至连谈判的时间和地点也不敢大意。然而，谈判依然失败了。

事后很难过，也很不甘心，仔细回想和分析了每一个环节，并写了一篇对于谈判的思考和总结，希望能找到可以加以改进的地方，以便提高以后谈判的成功率。经过分析，感觉自己在谈判过程中并没有犯明显的错误，之所以失败，是因为双方bargain power的不对等。对方有自己急需的资源，而自己手上并没有能足够吸引对方的筹码，这样的差距很难单纯用谈判技巧来弥补。这个想法在读完下面这本书后有所改变。

在翻开《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的这本书之前，其实没太高期望值，觉得已经把谈判的各个方面分析得很透彻，只是希望借用这本书的完整体系，把谈判的相关知识分门别类进行梳理，从而提高知识的储存和使用效率。

读完全书，部分达到了预期的目的。这本书对谈判分析之深入，远超预期，回过头去看当初自己写的关于谈判的文章，顿觉肤浅；至于全书的体系，不得不说和一些组织结构严谨的书相比，这本书平行架构，相当松散。

读完全书的收获包括：

1、决定谈判结果的是谈判者，而并非谈判的内容。

作者认为，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%，双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求，将直接影响谈判的最终结果。

“如果你认为谈判的关键是实质性问题，那么很遗憾，我不能说你的看法有错，但你却缺少了作为谈判者的说服力。也就是说在谈判当中，真理和事实只是一项论据。人和谈判过程要更重要得多。”

在此之前，一直觉得谈判的成败取决于双方的诚意和筹码。本书的观点对于我的想法是一个颠覆，但作者是有道理的。在谈判过程中，你关注的是谈判内容还是谈判者，是不一样的。

“这些策略放在一起展现出一种完全不同的对待谈判的思路。这其中的差别与下面的两种说法之间的差别无异，一种是我是踢足球的，另一种是我是职业足球运动员。两者所说的几乎不是同一种运动项目。”

2、谈判并非说服对方做自己想让他做的事情，也并非是要战胜对方，而是在实现自己目标的同时，帮助所有相关者达到他们的目标，实现整体利益最大化。

既往接受的很多教育和观点都推崇竞争，能在竞争中获胜的才是强者，竞争力是实现自我利益最大化的能力。“谈判技巧、权力或手段的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中对谈判的描述，向人们灌输的是这样一种观点：只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按照你的意愿去做事。这种观点存在很多问题。”

随着时代的进步，能充分合作的人才是成功者。“纳什用数学方法证明了瑞士哲学家让–雅克•卢梭（Jean-Jacques Rousseau）于1755年提出的理论，即当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都能分得比其孤军奋战时更多的利益。”

"在一次谈判中，如果你为对方节约了一小时、一星期或让对方免于操心，或打消了对方对风险的后顾之忧——这其中会蕴涵多大的价值呢？如果你开始像这样思考了，一整套全新的选择将会豁然出现在你的面前。"

"没有框架，有的只是你的创造力，对目标、需求以及对方脑海中的画面进行广阔思考的能力。事实上，对那些与交易无关的需求思考得越广泛，就越有可能将整体利益扩更大，为整个交易附加的价值也就越大。"

3、谈判并非总是有效。

“了解谈判规则并不意味着你在谈判中就能获得成功——就像你并不会因为读过42本有关网球知识的书，就能成功击败一位世界顶尖的网球高手一样。”

作者承认，在实际生活中使用这些方法和规则，并不一定每次都能成功，需要经常使用，期待的是10次里有1次能获得出乎意料的收获。即使是谈判高手，也只是成功率比普通人高一些而已。这在一定程度上安慰了我因为谈判失败受伤的心。

4、谈判可以成为生活的一部分。

“本书并不是单纯教你如何谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。”

这一点很认同，并非坐在谈判桌的两边才叫做谈判，生活中无处不是谈判，说的更确切一些，谈判是一种思维方式，如果把谈判的理念和规则在生活中随时随处进行应用，那么思维方式就已经改变了。

5、其它有用的谈判/思考方式

包括：专注于谈判目标；运用合理得体的表达方式和采取渐进式策略；专注于对方的需求，用无形的东西取代直接的金钱交易；不等价物的交换；慎用权力；增加谈判的透明度；不要把问题当做负担，而是努力从中寻找出隐藏的机会……

“聪明能干并不会让你成为一名出色的谈判者，”他说，“你之所以是一个出色的谈判者是因为你能看到未来，这种能力来自于充分的准备。”

最后说说这本书的不足，也就是开头提到的结构松散，另一点是文字太啰嗦。也许作者觉得必须要反复强调这些技巧多么有用，才能在读者心中树立起对它的信心，才能在生活中进行运用；但多次重复某某应用了某个技巧，现在已经是某大公司的VP/CEO/CFO之类的话，让人觉得厌烦，感觉是打广告，更浪费了读者的时间。

个人感觉，这本书如果结构能重新组织一下，更加紧凑和条理清晰；文字精简，删减掉不必要的重复（目测全书可以删掉1/4-1/3的篇幅），那么阅读体验会更佳。