刘润5分钟商学院精进部落第26篇笔记
概念：客户生命周期
客户满意度陷阱：在产品质量好坏差别不大时，客户满意度的提高，并不导致忠诚度的提高。客户满意度并不直接带来“重复购买”，而要想让客户重复购买，你要主动管理“客户生命周期”，帮他们养成“重复购买”的习惯。
客户生命周期管理：在客户首次购买后的四个阶段（活跃期——沉默期——睡眠期——流失期），使用不同的“唤醒策略”，最终促成至少3～5次的重复购买，养成客户黏性。（有研究表明，第5次购买时，顾客黏性才能养成；而对黏性影响最大的，是前3次购买。所以：一定要让顾客买3～5次。）
1.活跃期（30～45天）：保证接触频次，但不以促销和折扣为主。
2.沉默期（45～90天）：保证接触频次，开始进行少量的营销刺激。
3. 睡眠期（91～180天）：顾客流失的风险很大，要控制有限接触，通过大折扣活动挽回。
4.流失期（180天以上）：客户基本就流失了，应该减少接触，只在大促时备用。
关联：产品生命周期
互联网产品从生到死通常要经过启动期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，每个阶段要想吸引并留住更多的用户，也有相应的方法：
1.启动期：聚焦于极客型用户，不求人数多，但求质量高。例：小米的第一批发烧友、得到的第一批学习焦虑者用户。
2.成长期：发展种子用户，用户需求转化成产品快速迭代。例：小打卡用户百万后，组织优秀群主，通过群主意见，密集迭代产品版本。
3.成熟期：进军主流市场，扩大市场占有率。例：亚马逊中国从书籍电商为主变为全品类电商，京东从3c为主电商转为全品类零售电商。
4.衰退期：发掘忠实用户价值，伺机寻找新机会。例：QQ出现十多年后，用户数趋于稳定，微信崛起时，第一批用户就是QQ的死忠粉。
概念应用：
前一家公司做软件研发和销售的生意，卖给高校，因为客户群有限，很多都是老客户，该如何维系老客户，管理客户生命周期？
1.活跃期：因为高校走招标采购的流程，购买周期比较长，一般按学期算，每年有两个采购高峰，所以，一年以内都可能是活跃期。因为一学年上下学期有强关联，可以把教学软件拆分来卖，分上下两版，或者初级版和升级版，刺激客户重复购买。
2.沉默期：如果一年内还没重复购买，则陷入沉默期。可以打听学校下一个申请国家经费的时间，提前帮助教师写好能够申报项目的方案，通过方案作为引流品，为后面的销售布局。
3.睡眠期：两年还没动作，说明客户有点忘记你了，需要唤醒他。可以通过主办校级间的专业竞赛，吸引目标院校参与其中，以另一种方式让客户重新想起你。
4.流失期：三四年还没动作，说明客户基本不再考虑你。可以每年帮老客户免费升级一次买过的软件，等待下一个可能的爆发机会。
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