在电器行业，生产厂商通常会在淡季或市场不景气时对经销商进行一些补偿，比如给予经销商商业折扣和现金折扣。格力的销售返利模式与这种通行做法不一样。下面我们具体来看一下格力的销售返利模式。
根据2012年1月格力电器公布的《增发招股意向书》，其销售返利为公司给予经销商的未来承诺，也就是经销商的采购达到相互约定的量或预期价格下跌时对其进行补偿。具体来说，有价格优惠或价格补偿这两种：
价格优惠：在一定时期内，当经销商向格力购货达到一定数量时，在其未来向格力采购时可享受相应的价格优惠；
价格补偿：如果产品市场价格下跌，格力将在未来销售中对经销商进行价格补偿。
只有当经销商完成约定的任务时，格力才以折扣的形式对经销商进行返利，所以销售返利是分期支付的。比如：产品的原出厂价为800元，根据销售返利模式，格力以1100元发给经销商，返利为300元。假定约定的返利条件为经销商每年提货增加量为10%，当经销商在下一年达到这个要求时，再次向格力采购时，每台电器可少付300元，而不是收到300元现金。格力以这种模式很好地绑定了自己的经销商，使得其销售得到大幅度增长。
在财务上，每个月格力需要对销售返利进行计提，计入“销售费用”和“其他流动负债-销售返利”这两个会计科目。在格力的这种销售返利模式下，资产负债表上的“其他流动负债”几乎全部为销售返利，比如从2012年到2016年，格力报表上的“其他流动负债-销售返利”每年都在递增，分别为143亿，288亿，466亿，530亿和582亿。也导致公司的资产负债率上升。
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