21 焦虑

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小雨来到久隆，给韩峰打电话之前，自己先逛了一圈儿，她想留心地观察一下所有信息系统的细节，从停车场到服务台，从每家租户的销售系统到会员积分兑换系统，从她的电子订位系统到顾客自助投诉系统，她想尽量做到心中有数。不过久隆的生意看上去还是红红火火，特别是地下一层的影院已经排起长队了，这几年随着中国电影产业的飞速发展，越来越多的影院选择与商业地产合作，小雨又突发奇想，应该在购物中心信息系统的基础功能上开发票务兑换和销售系统，一定会对眼前的情况有所帮助，万盛不是已经上了交叉促销吗？应该把影院也列为交叉促销的范畴。

大约两点多钟，韩峰请小雨到他的办公室。

韩峰看起来有些疲惫，但当小雨推门进来，他还是表现出十分的热情，而且让秘书煮了咖啡，这在以前从没有过，每次小雨来拜访他，韩峰几乎没有招呼她喝过一口矿泉水。

“韩总，您太客气了。咱们生意不错啊！”

“嗨，人气倒还可以，但消费额一般，会员推广力度也不够。”

“久隆才开业三个多月，购物中心可不像超市大卖场，急不得。”

“是，好在我这里品牌组合有些优势，给我带来客流的其实是一些特定的品牌，而不是久隆这块招牌。说起来，真是比较惭愧。”

“这又是从何说起呢？”

“西蒙的系统把我们害惨了。报表不准确，实施力量不足，承诺不能兑现，连签在合同里的条款都不按期履行。”

“这不太可能啊，西蒙实力这么强，再说如果真是这样，他们不怕被起诉吗？”

“我们也想过，但对于几百万的合同我实在不想跟同学撕破脸，所以我们终止了合同，第三笔合同款也不会付给西蒙了。我跟你直说吧，如果我想切换亿安系统，需要多长时间？”他果然说出了心里话，可小雨也果然遇到她无法面对的问题，她知道老吉不想跟韩峰合作。

“切换系统可是大事，您要想好，久隆已经开业，总不能停业切换吧。”

“这也是我正想跟你商量的，决不能停业切换，那样我们的损失就太大了，所以我想问你如果不停业，有什么难度，又有什么风险，以及有什么解决方案？”

“韩总，这太突然了，我也确实没什么经验，我需要跟实施部门，技术工程师商量一下。再说，您已经决定要用亿安的系统了吗？”

“是，其实在上个月的董事会上，我就已经决 定了，西蒙承诺我们的高层管理人员要使用的可视仪表模块一直没有开发，董事们很生气，作为系统选型的最终决策人，我应该负主要责任。所以我也想亲自把我的错误弥补过来，我就拜托你了。”

“韩总，我先谢谢您的信任，我知道这件事对于久隆很紧迫。明天一上班我会跟老板商量，尽量下班前给您详细回复。”

“好啊，我就等你的消息了。还有，价格的事。我知道你们一定很为难，但我不得不请求你们的支持。”

“您说，需要怎样的支持？”

“不瞒你说，我已经为西蒙付了50%，董事会批准的信息系统资金投入已经用掉一半了，我知道这对亿安不公平，但还是请你帮我这个忙，能否请你们在原有给久隆的报价基础上再给些优惠？不过反过来，如果你们切换成功，这也会给亿安带来很大的市场效应，我本人也愿意帮你们宣传。”

小雨听到韩峰这么说，心里有种奇怪的感觉，她越听越觉得是韩峰想把西蒙给久隆带来的损失，让亿安来弥补，而且还美其名曰“市场效应”。听韩峰的意思，亿安要想做久隆的生意，不但不能保持原价，还得降价。不管从哪头说，这也不合逻辑呀。小雨觉得这特别像她有时候到秀水街买东西，看好一家的东西但嫌人家价钱贵，于是离开又到其它摊位上去砍价，可是转了一圈还是觉得开始那家东西好，所以回来找人家，这时的商家怎么可能降价呢？能原价给你就不错了。她此时的感受就像个被顾客放弃的摊主，当顾客回头找来，首先竟是谈谈价钱还能不能便宜，当然不能，就是能也说不能，因为你走过看过对比过，知道什么东西值什么价钱，总不能跟我说因为买了不好的花了钱，所以剩下钱不多了，要我降价卖给你更好的，那你先找那家退了呀？小雨心想，这样的条件，别说老吉不同意，我自己也不能同意啊！

当小雨离开韩峰时，韩峰还特意再次叮嘱她：

“那就拜托了，小雨，我等你好消息。希望咱们合作愉快！”小雨突然觉得韩峰是那么虚伪，做作，是个不折不扣的、为自己的利益不择手段的商人。他怎么丝毫不懂得站在别人的立场上思考问题呢？小雨离开久隆，越琢磨越感觉老吉的态度是对的，毕竟经历过那么多的人和事，他的做事原则一定是有道理的。小雨没给老吉打电话，因为明天上班后他们会在上海的Review Meeting上碰面，到时候再说也来得及。不过想到韩峰的态度，着实给小雨不小的打击。

经过商量，小雨在5号下班前给韩峰回了一封邮件，委婉地回复了他的要求。小雨告诉韩峰，价格不可能再有下降的空间，因为系统版本已经升级，最好的条件就是那8个点的优惠了。其实对久隆而言，虽然还是478万，但这时的产品又增加了新的功能，就像汽车业升级配置不涨价一样，也算是隐性降价。

韩峰满怀希望地等着小雨的好消息，他绝不会想到这个年代还有放着生意不做的乙方。在他发给小雨的邮件里，仍然让小雨感到他保持着一种傲慢的姿态：

“小雨，你好，我认为这对亿安是一次宝贵的机会，本来董事会打算重新招标，但在我的强力推荐下，董事会同意不招标，直接跟亿安公司谈判，但如果你们不能降价，久隆的实际情况也不允许我们再有这样的投资，所以只能很遗憾地另寻公司合作。希望你们再次考虑久隆项目的价值。”

小雨看完邮件，对韩峰又增加了一层反感。她觉得韩峰根本不像是在寻求支持，倒像在吊足了自己的胃口后，再施以威胁，其目的不外乎就是想以更低的价格买到更好的系统。这种想法在老吉看来太天真了，他的坚持与不屑让小雨更加明确了对待韩峰的态度——这份合同还就偏偏不签。哪怕你韩峰说的再好听，亿安是不会放弃应有的尊严的，这是个双向选择的时代，甲方乙方早就是平等而互利的。

小雨从上海回来不久，她没想到基正的客户经理竟然给她打来电话，询问她是否打算给久隆降价。从基正客户经理那儿，小雨知道韩峰已经找过了当初所有参与久隆投标的公司。这位客户经理希望亿安和基正都能坚持原则，以此给韩峰一个教训，也好让他明白对错误是要付出代价的。小雨很干脆地答应了同行，并且再没有主动跟韩峰联系，而久隆那边也似乎没什么进一步的动作。但是从她内心来讲，又是多么想把久隆的系统切换成亿安的。那段日子，她跟同事吃午饭时常常聊起久隆的事，最有感触的当然是英杰。他和小雨一样，很想把久隆光明正大地赢回来。

直到三月中旬，英杰和小雨在楼下吃午饭时，谈到英杰新跟进的几个项目时，又一次忍不住聊到久隆。

“Rain姐，要我说，咱还是跟久隆合作吧，权当咱投入市场宣传费用了。虽然这一个生意赔点儿，可咱们以后再做项目遇着西蒙，那还不是一打一个准儿，这是多好的成功案例啊。要不，您再好好跟老板说说？”

“其实我何尝不想做呢，但看到韩峰那样的态度，如果我们答应他的条件，岂不等于我们放弃了自己的尊严？为一个久隆，值得吗？”

“嗨，有什么值得不值得，当初您那么费工夫，最后不还是丢了，但能说那时的付出就不值吗？如今他不是已经自己找上门儿来了吗？而且是他主动找我们，就说明他已经悔悟了，他好歹也是久隆的董事长，您还真想让他郑重其事地跟您道歉，请求原谅？我看算了吧。人家也是有身份，有面子的老总。谁这辈子还不犯回糊涂？我听孙甜说，他们韩总在董事会上曾几次检讨自己的失误，董事会还特地派集团信息总监为他把关呢。韩峰在集团里因为系统选得有问题，已经有些直不起腰背了。他们组织相关人员重新审阅了几家的标书，让韩峰挨个去谈条件，最后董事会一致同意选亿安的。”

“这么说，他的确是遇到难事儿了。”

“是啊，咱现在的任务不是打项目，是想个办法说服咱的老板。”

“咱们也够不容易的，打不下项目愁，项目打下来也愁。这样吧，英杰，你看一下手头正在跟进的几个项目，挑两个胜算比较大的，看价格方面还有多少空间，再把这些价格空间统统折给久隆，看最终我们能给韩峰报什么价。另外你想办法约到阿King，把情况婉转地透露一下，争取让他们把合同的首付款从30%提高到50%。因为韩峰说过他的预算已经用掉50%了，如果我们在合同签署时就拿到50%预付款，财务部门应该也比较容易配合特殊折扣的申请。剩下的50%付款方式，我们要签署的再仔细一些，毕竟是头回切换系统，风险肯定是有的。你抓紧时间跟实施经理商量一下，尽快作出一份风险评估报告和系统切换的具体方案。我来跟老板争取，但愿能把事情做圆满了。”

“好呀，我这就去办，如果久隆能重新拿下，那可太振奋咱们的士气了。”

跟英杰这么一聊，小雨也觉得对拿回久隆充满信心。她想，如果要打消老吉的顾虑，必须为他拿出解决所有问题的方案。毕竟这个项目在北京乃至全国都是有影响的，对于亿安零售部门新财年的销售任务也是一笔不小的贡献。所以理论上，老吉也没有不做的道理。当然，她也知道除了这些表面的问题，想改变老吉的想法，首先要改变他对韩峰的看法。小雨知道老吉的原则是与真诚的客户合作。

为了项目实施的更顺利，小雨知道自己还须再努力努力，让老吉看到，韩峰是真诚地来请求亿安的。而且要攻克这个难关，也只有像亿安这样有实力的公司才办得到。她这么一步一步思索着，觉得这事儿要想办成，一定要安排两位老总见个面才行。可是以老吉的脾气，自然是不会主动联系韩峰的。小雨不仅要让韩峰主动去约老吉，还得让他在谈判中表示万分的真诚。

对，就这么办，现在就给韩峰打电话，告诉他要想用亿安的系统，就得听自己的安排。恰好下周又要到上海参加二季度的业务会议，还可以跟老吉通篇地讲讲她们的构想。

小雨找出韩峰的号码，刚要拨电话，Aaron的电话就来了。他每次都在关键时候出现，小雨也觉得几乎是个奇迹。

“小雨，你好！”

“Aaron，你好，大总监又到哪儿开新店去了？”

“刚从哈尔滨回来。你呢？很忙吧，好像没见你光顾我们的久隆店。”

“唉，因为离得有些远，过去不太方便，不过也许很快就会去的。”

“正想邀请你呢，我也是受人之托。小雨，你知道，今年奥运会要在北京举办，所以我们为了配合奥运的主题，所有的VIP房间，都是以历届奥运会的主办城市命名的。”

“我怎么会不知道呢，订位系统不是我们开发的吗。你说受人之托是怎么回事？”

“这个见面再说。我是想问你，你想不想在这家店也固定一个房间用来庆祝签单？”

“噢，当然想。就订北京厅吧！”

“猜你也会订这间，不过我们的北京厅可同时容纳100人用餐，对你来说，是不是空间太大了？”

“啊？这么大，看来你们真是有经营之道，你们已经想到北京要举办奥运会，所以来订这个包间的人肯定会很多。那我定1988的汉城厅怎么样？规模合适吗？”

“可以啊，这个厅是六人厅。不过我们为了配合韩国政府的宣传政策，已经改为首尔厅了。”

“好啊，反正都是一个城市嘛，就帮我保留这间吧，我要尽量多做些项目到首尔庆祝。”

“就今天吧，你晚上有空的话，希望能先过来感受一下如何？最好还能再给些宝贵意见。”

“没问题。我下班就过去，看看你们的新店。”

......

告别了Aaron，已经是晚上十点多了。小雨觉得整整一天，她的脑子一直不停地转着。

当她独自开车走在夜晚的四环上，道路已不再拥堵，身边很多车辆飞驰而过。她伸手打开收音机，恰好是《All That Jazz》的时间，主持人有待低沉的声音与车内的宁静完美相配，小雨已经很久没有听她最爱的《爵士春秋》了。她的身体不由自主地随《蓝色狂想曲》的节奏扭动着，手指还在方向盘上敲个不停。不管怎样，这是颇有收获的一天。该给紧绷的神经好好放个假了，她故意把车速降到六十迈以下，让自己陶醉在飘渺的爵士乐里。《You Are Everything》、《Desert Song》,每一曲都让她思绪飘飞。

“多美妙的音乐啊，这些曲子流行于乐坛时，我还没出生呢。感谢爸妈把我生在这么好的年代，可以欣赏到隔世的音乐还有隔世的文字，真是幸福极了。所以应该多一些宽容才是。晚上Aaron请我吃饭，竟然特地为韩峰说话，说他都被架在火上烤了，帮助他难道不是很有意义的事吗？他能在这个时候找到我，说明他把我当朋友，或者至少把我当作可以信任的人。有人信任你，不是一种成就吗？是的，我应该帮助他，不管过去发生了什么，我要帮他走出困境，一定要把他们的系统成功地切换过来。”

小雨驾驶着她那辆运动款的绿POLO，闲庭信步似的，一路哼唱着有待为她准备的乐曲晃回了家。她把车停好，突然想起离开明雅时，Aaron说他受人之托送自己一个礼物，让她回家后再打开来看......

（待续）