客户拒绝
作为销售，最难应对的恐怕就是客户的拒绝。尤其是销售新人，在遭遇大量的拒绝以后，总会有放弃、不想干的念头。即便是资深销售，面对客户的拒绝，心里也很不是滋味。
很多人不愿意做销售以及不能做好销售，一方面是怕客户拒绝，另外一方面是不知道如何应对拒绝。
面对客户的拒绝，我们要做些什么，如何应对这个频发事件呢？
1 为什么客户会拒绝？
我们首先要弄清楚客户为什么要拒绝销售人员，根据原因我们再来找应对措施。
我在给销售伙伴做培训的时候，尤其是给做新人入职培训，我都会跟大家说，“不要怕客户的拒绝，客户拒绝你，并不是因为你，只是因为不够了解你。”
根据统计，客户拒绝销售人员大概有3种情况。
第一，无意识地拒绝
我们经常接到一些的陌生推销电话，很多时候，我们还没考虑对方的产品对我们有没有用，我已经开口拒绝了。
这就是我们经常说，有些客户就是无意识地拒绝，或者说是习惯性拒绝，不管你是销售什么产品的，客户只要接到你的陌生电话或陌生拜访，他都会说“不需要、没兴趣、我很忙、没时间沟通”等等这样的话语。
面对这类习惯性拒绝的客户，不要信以为真，只要你觉得他符合你们的客户画像，你要想办法继续跟进他。
第二，习惯性敷衍
有一些客户，你肯定也遇到过，你打电话过去，他们也会跟你聊上几句，但很快就会跟你说，“你先给我发一些资料、晚点再联系我，过几天再给我打电话”等等这样的话。
也许此刻客户真的在忙，但大部分的情况是客户此刻并不忙，只是习惯性地敷衍你，让你不要再给他打电话了。
很多次在跟客户沟通的现场，我们亲眼见识过不少客户就是这样拒绝销售人员的，对于一些比较熟悉的客户，我们也问过他们，问他为什么要这样说，他们说“每天都接到好几个这样的电话，没办法，我只能这样拒绝他们，省的他们再联系我”。
面对这样习惯性敷衍的客户，你不要轻易放弃，依然要继续跟进。
第三，真实地提出异议
我们在客户开发的过程中一定遇到过这样的客户，你表明了身份和来意，客户对你的表达给予真实的回馈。
比方说，“我们最近在忙一个大项目，真的很忙，没空跟你见面”“我跟你们的同行已经在合作了，目前不考虑了”等等这样的话。
这样的客户是比较少的，一旦遇到这样的客户，你要珍惜跟他们的沟通机会，一定要继续跟进。
所以，客户并不是真的拒绝你，而是因为不够了解你，客户的拒绝是出于自我保护意识，这一点我们要清楚。你要做的就是想办法让客户更多地了解你，一步步向前推进。
2 如何应对客户的拒绝？
当我们面对客户的这些拒绝的时候，很多销售伙伴会跟客户进行争论，最终导致不欢而散。
我们一定要清楚，我们的目标是要跟客户产生更多的有效沟通，只有有了更多的沟通，才能彼此了解，才有后面合作的可能。
所以，千万不要跟对方争论，否则客户就会说一些不靠谱的拒绝理由，以此来让你不要再跟他联系。
面对客户的拒绝，我们要顺水推舟、出其不意，让客户愿意跟你继续沟通。
我们可以采用三步走的方式来跟客户沟通，第一步是先认同客户，第二步是出其不意，第三步是提出要求。
只有你认同客户，客户才更有可能跟你继续沟通，表示完认同以后，接下来就是出其不意，客户以为你会放弃，他没想到的是，你换了一个方式继续跟他沟通，然后通过沟通你再给客户提出一个要求，从而推进你们的沟通进度。
举例，你给一位做在线教育的客户打电话，谈互联网广告合作。
场景一：
客户：Jim，我对你们产品没有兴趣
销售：是的，我非常理解您，您知道吗？很多客户在我第一次打电话的时候都是这样说的。
在客户知道我们的产品能为客户创造多少收入之前，他们都说没有兴趣。虽然，我现在还不能完全确定能帮到您多少，但我相信，我们的产品一定能对您有帮助，因为我们已经帮助了很多您的同行获得了很多大客户订单。
今天下午3点，我们见一面详细聊一聊，怎么样？
场景二：
客户：Jim，我现在很忙，没空跟你聊
销售：王总，我知道您很忙，所以给您打电话也是想约一个方便的时间详细沟通一下。今天下午5点，我们电话详细沟通一下，怎么样？
这是两个常见的场景举例，也是非常简单的应对方法。也许，你会有更好的方法和话术。
但我要提醒你的是，你可以把你遇到的一些常见的客户异议都整理出来，然后根据你的实际情况写出更加匹配的应对方法，把这些方法练习到无意识的回答状态，那么从此以后，客户的拒绝对你来说就不是问题了。
当然，不是让你去背话术，而是要从中找到适合你的应对方式，这个是非常有价值的。
总结，
客户的拒绝并不可怕，可怕的是面对一次次的拒绝，我们无动于衷。顶尖销售和普通销售的重大差别是，面对拒绝，顶尖的销售会积极地找方法，而普通销售则是选择逃避。
我们应对拒绝的方法千变万化，但始终不变的是要一颗积极向上解决问题的心。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
关注我，一起加速成为行业冠军。
网友评论