销售人员必须要掌握的区域管理｜北京培训
本次培训都是非常重要的内容，也就是区域管理。每个销售人员都有自己的区域，真正的高手是善于利用资源，有效整合，求得区域生产力的最大值。
区域管理大概分为以下内容：
市场分析
竞品分析
活动分析
行为效能分析
其中对于市场分析，我们需要关注环境政策的影响，关注客户的影响，关注我们产品的可及性，这是一个宏大层面的关注。
接着我们需要关心我们竞争对手做了什么，我们可以从第三方数据进行分析，看一看市场的增长，还有我们的增长。如果市场增长，还有我们同样增长更好的话，就说明我们在良性竞争中取得了更大的成绩。
然后我们需要关注我们所召开的一系列活动以及活动取得的成效以及客户的反馈。我们需要仔细评估活动本身的有效性，同时还要关注客户的反馈，取得最真实的反馈。
最后一步是对我们自身行为效能的评估，我们的行为在客户心里是否有变化，是否有效，是否最终体现在销量上？
通过4个部分的分析，从大到小的方面，一步一步的重点分析，最后取得：
关键发现和关键问题。
销售人员必须要掌握的区域管理｜北京培训
根据上面的行为，导出SWOT分析。
（在之前我甚至认为前面的分析跟后面的所谓的分析没有直接的关系，这次终于清楚原来是有内在的逻辑）
其中老师这次关于所谓的分析，讲的非常清晰。我学过几次培训，这次讲的是最清楚的一次。其中优势劣势主要是分析内部因素，包括4P原则【人员，活动，流程】。机会威胁主要分析外部因素包括3c原则【环境，竞争，客户】。
老师还强调，我们在分析这些的时候，要注意客观性，影响性和关联性。其中有的因素我们没有办法影响，其实也没有必要列上，因为列的负面内容越多可能对我们的信心影响越大。得到的罗胖也是讲的这样，所谓的大趋势和大宏观是我们必须忍受的。我们应该把注意力和精力关注在我们可以影响和掌控的事情上，这也是一种积极正向的思维。
其中最为震撼和震惊的是，根据SWOT分析，还可以导出的驱动力还有阻碍力。这部分的内容之前没有接触过，感觉很有意思。原来区域管理思维是如此的严密。在之前我甚至觉得这些环节之间没有内在的逻辑，这次终于在一瞬间了然。
销售人员必须要掌握的区域管理｜北京培训
简单来说驱动力可以分为两种，一种是优势加上机会，带动我们整个销量的增长。另外一种是优势加上劣势，因为优势可以地域这种劣势的影响。
同时阻碍力也分为两种，一种是劣势加上机会。我们的不足碰上，机会的到来可能对我们的增长产生影响。另外一种就是劣势加上威胁，本来能力又不足，对方的威胁影响又大更大，所以也是需要我们考虑的地方。
4种驱动力都可以分为，做广和做深，这样我们就可以有8种策略可以选择。真正在工作应用中我们能够影响和照顾的，只有其中的前三种，甚至两种策略。
如果当我们能够把关键的两种策略彻底执行和跟进也能够取得成功，所以我们需要把计划做的落地，可执行和操作。
策略是用来指导我们的行为。一般来说，策略不会轻易改变。半年或者一年制定一次足够。而我们具体的行为和计划可以变得稍微快一些。
当我们知道自己的策略以及自己可以掌控的资源和行为，比如我们每一个销售其实可以掌握自己的拜访行为，小型会议的召开，以及区域会议的资源匹配。通过有效的整合，相信你可以取得更好的业绩。
在课堂上学习的时候觉得自己完全听懂了，感觉做起来是so easy，超级简单。但是当我回到房间，回想课堂的内容时候，发现还是有很多内容没有记清楚，真正落地的时候还是没有办法掌握。
深刻体会到了知易行难，真正落地和做到并不是那么简单的事情，我们需要在工作中体会思考，同时积极的向老师请教问题。
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