销售管理

经过大量的调研和访谈，我们发现很多公司的领导对销售经理的管理工作存在两大误区。

第一个误区，认为只要培养出一些优秀的销售人员，那么他们未来就会成为优秀的销售经理；第二个误区，认为销售人员是决定团队成功的第一要素。

因为这两个误区，导致很多企业花费了大量的资源去培养一线销售人员，等他们被提拔为经理后就不再继续投入培养他们了。

这也就直接导致了很多销售经理根本不懂如何管理团队，也不具备管理好一支销售团队的能力，他们知道的就是模仿曾经带领他的那个经理的一些做法。

但随着业务发展阶段、产品、客户、销售人员等的不断变化，有些方法已经不合时宜，但他们依旧按照过去的老方法来管理团队。

于是就陷入到到管理混乱、毫无章法的境地，导致销售成长缓慢、离职率居高不下，团队发展不起来，业绩停滞不前。

其实，公司应该花更多的时间在培养一线销售经理身上，因为他们才是真正驱动团队发展的关键力量。当下，销售团队最亟待要解决的问题是培养训练有素、能力突出的一线销售经理。

有了优秀的销售经理，才能培养出更多的优秀销售人才，才能在真正意义上提高销售团队的战斗力。

当然，我们不是说一线销售不重要，而我们想要表达的是，如果想要从根本上解决销售团队的问题，一定要从销售经理开始抓起。

作为销售经理，到底该管什么？到底该抓哪些关键的指标？如何科学地管理一支销售团队呢？

1 团队配置

你首先要思考的是你们团队有没有足够多的销售人员去支撑你完成你的销售任务。

如果你是新销售经理，你首先要考虑的第一个大事就是招聘足够多的销售人员。

我在刚开始做销售经理的时候，基于我对成熟销售团队的人员配置的研究，我发现我得至少要具备12个稳定的销售伙伴才能有机会成为销售冠军团队。

于是，我通过各种方法疯狂的招聘销售人员，除了使用常用的各类招聘网站，我还发动身边朋友圈的力量，帮助我去不断的招聘销售人员。不到2个月，我就搭建起了一支12人的销售团队。

如果你是成熟的销售团队，你要思考的也是看一下你们团队是否有足够多的销售人员。除了看最基本的销售人员数量，而且还要看销售拜访客户的时间或者拜访客户的次数。

假如你要完成100万的销售业绩，客单价是5万，也就是说需要20个客户，假如意向客户拜访的平均转化率是10%，也就是说你们团队至少要完成拜访200个意向客户，按照21天的工作日计算，每天大概需要拜访10个客户。

基于这个拜访任务，然后去匹配对应的销售人员。

这个是最基本的团队配置的指标，也经常被很多销售经理忽略掉。

我发现，大部分销售团队之所以不能完成销售任务，很重要的一个原因就是销售人员的数量不够多或者意向客户的拜访量不够。

2 团队战斗力

有战斗力的销售团队才有更大的机会打胜仗，之所以我们用团队战斗力这个词而不用团队能力，因为一提到能力，很多销售经理率先就想到了销售技能。

一个团队的战斗力由多方面的综合因素决定，比如销售技能、销售知识、行业知识、产品知识、成交率、成交周期等等。

你要保证你们团队的销售有能力把产品销售出去。为此，需要你不断的学习精进，同时你要为团队不断的赋能，你的目标是要营造一个良好的学习氛围，让大家养成良好的学习习惯。

一旦团队的销售伙伴养成了好的学习习惯，你根本不用担心没有战斗力这个事。

通常来说，战斗强的销售团队，学习能力也都很强。

曾经，我们通过读书会和各种分享、赋能、训练，让大家一点点养成自主学习精进的好习惯。经过日复一日的坚持和积累，团队中涌现出了一些特别积极向上的学习榜样，然后通过不断的传帮带和一系列的训练，团队的战斗力越来越强。

于是，我们陆续创造了一些好的销售成绩，比如，连续3年蝉联销售冠军团队。而这一切都离不开团队的战斗力。

3 重点客户

根据调研显示，如果一线销售人员什么客户都去开发，最后的结果只有一个，就是业绩很差。

一个人的时间是有限的，如果销售把时间投入到那些价值很低的客户身上去，就没有时间去开发更高价值的客户了，即便成交了，创造的价值也很低，业绩结果也不会好。

重点客户的指标通常包括新客户业绩、老客户留存率、行业客户群体划分、不同客户群体的业绩贡献等等。

到底哪些是重点要关注的客户，你可以通过数据分析去做出判断。

曾经，我在做互联网广告业务的时候，公司有专门的数据质检人员统计当月所有销售团队的成交行业以及广告消费数据，而且还有去年同期的数据对比。

我特别重视这个数据，每次我都特别仔细地去分析月度以及季度的数据，通过分析，我找到当月以及未来1个季度要重点开发的客户行业，然后让大家按照这些行业去做新客户开发和老客户维护。

大量的实践证明，这样做的效果非常好。相当于每个月我们都是按照客户所在行业的趋势去做销售，这其实就是顺势而为。所以，销售的签单收款相对会顺利很多。

因为这个数据给所有管理者都发了邮件，我以为大家都会参考这个数据来安排团队的客户开发。结果，在一次偶然的聊天中，我了解到居然有很多的销售经理不看这些数据，他们还是让销售按照个人意愿去随意开发客户。

这样的结果可想而知，效果一定不好，事实上也的确如此。很多销售反馈说，客户的拒绝率很高。我内心想，那是肯定的。

也许客户当月正是行业淡季，他可能就不愿意花钱做推广，即便销售人员使出浑身解数，客户也不一定能跟销售合作。

如果销售面对的都是行业旺季的客户，因为这个阶段公司的效益比较好，他们的客户需求也多，这个时候客户自然更愿意跟你签单合作。

你一定做好销售团队的客户布局，让他们在对的时间和对的区域开发客户，他们既省力，也能做出更好的销售业绩。

4 重点产品

你们团队有了足够多的销售人员，也有了很强的团队战斗力，客户类型也都分辨好了。接下来，就是让大家搞清楚到底要重点销售哪些产品。

重点产品的指标包括产品或服务类别、重点产品或服务的收入占比等。

我们应该有一个共识，那就是你考核什么，大家就会去做什么。如果你想要重点让大家去销售某一款产品，那么就要在这款产品上做考核。

跟很多团队一样，我们团队的大部分销售已经习惯了销售某款产品，对新上线的产品不够重视。

但公司又强调了新产品的重要性，怎么办？于是我给大家安排了一系列关于新产品的知识以及销售技能培训，然后又给大家设置了新产品的业绩指标。

通过不断给团队赋能，一段时间以后，大家开始陆续签单收款，没过多久，新的产品终于成为了我们的主打产品，业绩开始稳步提升。

总结，

我们的销售管理者都很勤奋，但欠缺的就是缺乏一套成体系的管理方法，这个也是目前各行各业销售团队的普遍现象。

也正是因为此，我在持续地研究销售以及销售管理这门学问，希望可以为大家贡献一丝力量，也希望未来可以带动更多的人参与进来，一起携手，为更多的销售从业者赋能。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

关注我，陪伴你一起加速成长。