导读
王总是上海一家外贸公司的老板，公司主要经营机械类产品，平均出单周期一般为3个月，前年的时候他找到我们，说公司实在感觉经营不下去了。
"现在公司氛围太差了，新业务员都很消极，根本没什么拼劲，不少人已经有离职的打算。老业务员仗着手里有些老客户资源，也不愿意去开发新客户，全公司就我一个人干，就算我24小时不休息也很难维持啊"
从这句话中，我们可以体会到王总的绝望。作为掌管企业利润的最核心部门，业务部倒了，那就意味着整个公司都要倒了。
今天这篇文章，我们就来看看，我们是如何通过薪酬结构的调整来改变王总公司员工的工作状态！
下面是王总公司的绩效方案
我们来看看，这种模式会导致什么问题？
1、因为业绩越高，提成越高，那么员工为了获得高提成，就会私下拼单
2、对业务员来说，如果我这个月业绩太少，那么我可以把业绩挪到下个月
3、达不到高业绩的业务员容易对此心生不满，从而产生离职想法
4、业务员为了提升自己的级别，会忙于去搞关系，公司内部容易形成小团体。
刘老板也尝试过给员工加工资，加底薪也有，加提成也试过，刚开始员工还会很兴奋，但是过段时间一切又恢复原状，加薪似乎没半点影响，久而久之，刘老板也陷入了是否要给员工加薪的困境中。
业务员为什么不能随便加底薪或提成？
1、加底薪，增加的是固定成本，直接带走利润，而且如果底薪部分占比越大，员工容易安于现状。
2、加提成点，虽然比加底薪要好一些，但在同等业绩的情况下，公司的成本费用率会上升，利润率下降，而且这种方式只是刚开始会有一定的激励效果，过段时间员工便会习以为常。
那么，刘老板的企业要采用什么样的薪酬方式，才能激发员工的积极性呢？
1、 将业务员薪酬设计为KSF模式
什么是KSF？
1. KSF给员工提供6-8种加薪方法，员工获得加薪的机会更多
2. 将员工的价值与薪酬相结合，员工创造的价值更多，拿到的薪资更多
3. 让员工看到获得加薪并不难，只要稍加努力就能实现
4. 最重要的是，薪酬设计对每个人都是公平合理的，是员工乐于接受的
由于刘总公司业务员业绩受时间影响，那在KSF模式下，可以分阶段设计他们的薪酬：
1、入职3个月以上不到6个月的员工
为鼓励他们将过程做的更好，可以将业绩平衡点适当调低，更关注过程性的指标，如上传产品数、有效询盘数等等。更多资讯zwwjx168
2、入职6个月以上1年以下的员工
公司可以将激励重点应从过程转变为效果，更加关注效果性的指标，如毛利额、回款率等。
但因为这个阶段的员工业务能力还不是很成熟，因此平衡点也不宜设置过高，否则会让员工觉得加薪太难，从而失去信心。
3、 入职1年以上的员工
这个时候的员工业务能力已趋于成熟，平衡点可正常设置，同时加大奖励力度，让业务员更有冲劲。
4、高级业务员给与大幅激励
按照这种方案实行一段时间之后，我们也得到了刘总的反馈：
1.3个月以下的新员工积极性明显提升，之前还会被催着去发邮件、打电话，现在不仅会把公司现有的资源运用的很好，还会想方设法通过别的方式增加产品的曝光度
2.工作一段时间的员工之前都是准点下班，现在为了冲业绩，都会自觉在公司加班
3.老员工不再满足于老客户资源，开始积极开发新客户
4.不到半年，公司业绩上升了30%，员工离职率减少了10%
现在刘总根本不用去监督员工干活，员工会自动自发去拼命干。员工薪资增加了，企业效益也变好了。真正实现了员工和企业的双赢。
二、在全公司实行积分式管理
积分式是对人的“综合表现、核心价值、团队贡献”用奖分、扣分进行量化管理的模式，
并通过即时激励、综合评价，旨在全方位调动人的主动性，创造力，建立积极正面快乐的绩效文化。
对很多95后的管理，一个很重要的观点是——你只把公司变得好用是不够的，你要让公司变得对他更好玩，他们是玩游戏长大的一代人。
他们都非常有个性，在乎精神需求，希望在一个被尊重，被认可，快乐和谐的氛围下工作。
而积分管理模式，就是把工作变成游戏，让他们在快乐的氛围中创造高绩效。
积分式核心价值
用分值量化员工的变现，清晰记录与展现员工的贡献
不直接奖钱，却比钱更有意义，比传统评分方式更客观具体
员工普遍认同，不反感，容易落地
将欣赏、快乐、激励、福利融为一体，创造属于员工的快乐文化，让员工关系更加融洽
通过积分培明公平派出标杆优秀员工，营造正面积极文化
积分式激励4大设计
想要做积分式激励模式，一定要做好的4件事情：
1．制定积分标准：
这是企业想要的，我们希望员工做好的工作、我们想要员工解决的问题，都可以设定为积分标准，激励员工主动做好积分标准的工作；
2．设定奖励计划：
当员工赚到积分、奖券时，让员工清晰地知道自己能获得什么好处，越努力越幸运；
3．举办快乐大会：
快乐大会每个季度举行1次，当天有抽奖、有游戏、有节目……这是员工自己的活动，也是积分奖励计划实现的平台，快乐大会可以和员工生日会、聚餐、户外活动一起举办。
快乐大会是类似于年会，是员工充分展示自我的平台，也是老板和员工之间建立深厚感情的桥梁。
总结工作、团队互动检阅，看看哪里做得好，哪里做得需要改善。
另外，最重要的就是消耗员工平时累积的积分，奖券，让员工在快乐大会上抽奖，颁奖。
积分式操作流程
1、收集员工意见，建立积分标准，并在运行的过程中不断优化。
2、宣读，落地和检视，确保每个员工清楚明白那些工作可以加分，那些工作可以奖分。
3、策划举办快乐大会，让员工用奖券参与抽奖，奖券越多，中奖概率越大！
4、制作快乐大会视频，发给员工，不断强化彼此间的感情，羁绊。
积分操作关键要点：
公司送出再多的奖券，激励成本不会提升，预算不会超支，只会把钱的激励价值最大化。
年会每年都要开，送出的奖券，只是增长某个员工的中奖概率。
激励一定要及时，看到了员工有好的表现，一定要及时通过奖分及时认可，不要让老好人吃亏。
奖券要奖励优秀之事，分外之事，特别之事，鼓励员工多承担更多责任。
时代在改变，粗放式管理已经成为过去，想要激发员工的创造力，
想让员工自发工作，永远不能忽视员工对精神层面的诉求，也要不断完善企业的激励机制。
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