任何一个消费者决定要不要购买产品？愿不愿意花钱？都是取决于他们自己的判断和认知，因为人只会相信自己。
所以，人都是自我认知，自我思考，自我判断的。
消费者自我判断的两个路径
第一个路径：感性路径
感性路径不需要我们很理性的去思考，很深入的去思考，我们就可以马上做出决定。
感性路径针对的是单价比较低的产品，几十块，几百块的这种产品。
对于单价没有超过几千，几万的产品。
我们只需要运用一些品牌差异化的标准，制造差异化的形象或者心理暗示，打造大量客户见证，讲故事都可以达到我们销售的目的。
第二个路径：理性路径
针对单价比较高的产品，消费者在考虑买不买的时候？他们会进行逻辑、推理、深入思考。
比如：房子，车子或者几万以上的产品，客户是会很理智的去思考的，因为"价格"决定了客户的思考周期。
虽然消费者有两个思考路径。但是，没有纯理性的人，也没有纯感性的人。我们在运用的时候要结合起来一起用。没有绝对的，多少的问题。
单价几千块以下的，我们就没有必要很理性的说服，直接提前植入品牌标准，购买标准，打造形象，进行心理暗示。
单价高于一万以上的产品，我们就要提供一些和竞争对手对比的具体数据，具体的参数。让客户自己理性的去思考和判断。
当然，销售任何产品，首先都要做到一点，我们必须一句话就要能打动客户，就要让客户知道我们产品的差异化。
如果做不到，方案最好推倒重新来过。
如何用一句话让客户做出购买行动？
销售任何产品，我们要把产品带给客户的最终价值用一句话讲明白，提炼出来。
客户要的是买点，企业和商家打造的是卖点。买点和卖点必须一致，消费者才有感觉，心理才有触动。
所以，产品一定要打造出独特的销售主张，给客户一个优先重复购买你产品的理由。
为什么要打造独特的销售主张？
因为我们要做到与众不同，把你产品的唯一性和独特性展示出来。人只会为不同而买单，我们感兴趣的东西一定是要有差异性的。
如果都一样，只有一种结果，比价格。
销售主张也是指导所有营销动作的核心，推广传播都必须围绕这个核心点展开，拍视频传播也要围绕这个主张展开。
特色就是产品的差异化卖点
举例：我们为什么要出去旅游，出国旅游？因为风景不一样。如果海南、云南、马来西亚、香港、都跟你所在的当地一样，你会去吗？
我们每个人都知道，要做特色，但很多人还是说不明白特色是什么？因为特色是一个泛词，没有具体的指向性。
特色就是产品的差异化，区隔于竞争对手的差异化。这个差异化，你只要让客户在心里面感觉差异就好。
比如：种植方法，原材料，秘方，历史，型号，制作的工艺，形象。
而且，差异化的销售主张最好含有暗示客户潜意识行动的指令词。
比如：怕上火，喝王老吉（预防上火）；农夫山泉，有点甜（真甜吗？）
比如：联邦快递，最开始做市场的时候，提出一个销售主张。联邦快递做得到，因为我们有飞机。
很多人觉得莫名其妙，你有飞机关我什么事情？
后来重新设计了一个销售主张：24小时送达，产品价值简单直接，指向性明确。消费者就认为联邦快递是最快的。
比如：达美乐披萨，热腾腾的披萨30分钟内送达，否则免费。强调送货速度和给客户最好的产品体验。
比如：沃尔玛，天天低价。其实沃尔玛的产品并不是最低价，他只是每天拿出几个产品进行低价促销。
但是，我们的感觉变了，认为沃尔玛的产品便宜。我个人做过对比，很多产品比家乐福的贵。
当然，打造产品独特的差异化主张一定要简单，直接，明确，讲人话，把产品带给客户的最终价值用一句话提炼出来。
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