原创： 老鬼 微信公众号： 销售江湖绝学
「归妹趋无妄，无妄趋同人，同人趋大有。甲转丙，丙转庚，庚转癸。子丑之交，辰巳之交，午未之 交。风雷是一变，山泽是一变，水火是一变。乾坤相激，震兑相激，离巽相激。三增而成五，五增而成九……」
——独孤九剑第一剑
独孤九剑的第一招“总诀式”，足足有3000余字，而且内容不相连贯；总诀是独孤九剑的关键，有种种变化，用以体演总诀，共有三百六十种变化；就是因为内容如此复杂，才有风清扬【“冲儿，当年我学这一招，花了三个月时光】一说，其实销售总决亦是如此，对于如此复杂的总决，老鬼试着结合独孤九剑将这套销售理论从三个方面进行概括讲解：
一：九剑/销售理论的解析：
九剑并不是一般概念中的剑法招式，而是一套武学理论，所以风清扬才会说要看悟性，因为这不是动作有多难，难到做不出来，而是脑袋想不想得到，要用悟性去理解其中的道理，其实销售亦是如此，销售变化莫测，销售技巧更是成千上万，但有句道家哲学讲得好：万变不离其宗，这套销售独孤九剑同样是一套销售理论，重点是方法论，而不是销售技巧，文中提到的技巧只是让方法论更加具体，不过要想掌握其中的真谛就需要悟性并加以大量实践才行！
二：九剑/销售理论的要旨：
独孤九剑要旨是料敌先机，只攻不守，乘虚而入，后发先至，一招制胜，遇强愈强，施展开来，则可天下无敌，九剑原理，根据风清扬说的原文推测，应该是把人所能做的动作，全部拆解，透过分析对手的目前姿势，他能做的动作有哪些？对手哪个部位、哪条肌肉有动作徵兆，推算他下一步只可能是什麼招式？这就是风清杨一再强调的「料敌机先」，也是九剑的真正精髓(破招只是结果)！销售的要旨同样如此，最重要的是料敌机先：
料敌先机——销售的核心要旨，也是销售的最高境界，别人还未开口，你已经知道对方要说什么了
只攻不守、乘虚而入——找到客户的软肋，最关心的地方，在此地方加以发挥
后发至人、一招制胜——先让客户说话，迅速找到关键点，一语道破真谛，针针见血
遇强愈强——这套销售的方法论主要依靠与客户沟通的反应施展，如果客户的格局、气场很低，在你用这套方法论与其沟通时自然也体现不出你的气场，格局，方法论也就小才大用了，展现不出其真正的风采
三：销售理论的关键点
要做到料敌机先，首先要明白客户时刻在考虑哪些方面，否则便无法乘虚而入，一招制胜，关于销售的核心关键点老鬼通过下面一个故事分享给大家：
两座拔地倚天的悬崖A和B之间由一条破旧锈烂的锁链相连，外面狂风暴雨，假如你正在A悬崖上，现在设身处地的试想以下几种情况（每个问题先想好答案再往下看）：
1、 B悬崖上有一两黄金，你爬过去黄金就是你的，你爬不爬？
2、 B悬崖上有一百万两黄金，你爬过去黄金就是你的，你爬不爬？
3、 B悬崖上没有黄金，而是你最喜欢的人，爬过去你们就会永远在一起，你爬不爬？
4、 对面没有黄金，而你后面着火了，你爬不爬？
5、外面没有下雨，你后面也没有着火，链接悬崖的不是铁链而是木桥，木桥很结实很硬，对面有一万两黄金，走过去就是你的，你走不走？
先让老鬼自己回答下这些问题，如果是我的话：
1和2两种情况我都不会爬，因为我担心从铁链上掉下去
3情况的话我可能会爬，即使冒着掉下去的风险
4情况的话我会考虑下还有没有其他的办法，如果有更好的办法就选择更好的办法，如果没有就爬
5情况我会过去，因为我不会掉下去还有一万两黄金拿，岂不乐哉！
其实这个故事便包涵了销售中的核心理论：
1、故事里前三种情况里提到的一两黄金，一百万两黄金，和最喜欢的人象征着什么？象征的是客户的兴趣点，销售再跟客户的沟通中会不断的说：我们的产品有多么好，你肯定喜欢，要不要买？那么顾客可能会买，可能不会买，此阶段销售很初级，是在推销。
2、后面的火又象征着什么呢？象征着客户的痛点，销售会讲：你们目前的处境很糟糕，在不合作生意就要撑不下去了，急需要做出改变；销售如果想做的好，一定要学会抓痛点。
3、那么外面的狂风暴雨和铁链又象征着什么呢？象征着购买风险，客户投了一笔钱，很担心会打水漂或赚不回来，所以要降低购买风险。
4、为什么后面着火还要考虑一下，我会考虑有没有更好的方式度过难关，这便是销售当中的竞争因素，客户虽然有需求，但客户不一定选你来满足需求，可能会选其他产品解决需求。
所以销售的心法总纲就在于一个中心，两个基本点，一个中心便是以客户为中心，时刻考虑客户的想法，两个基本点分别为痛点跟兴趣点，要两手抓，两手硬，同时要考虑购买风险和价值竞争，这便是这套销售方法论的总纲，所谓万变不离其宗，只有理解并掌握销售的核心点，才能料敌机先，一招制胜，后续的章节也将全部围绕总纲展开
最理想的情况就是，前面有你想要的，后面着火，木桥是唯一的出路，而且很结实很硬不会掉下去，那个时候你不过去已经不太可能了~
下期预告：《销售独孤九剑-第二剑》——收集资料
销售江湖绝学
——老鬼
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