嘿，你还在将营销与销售混为一谈吗？

导读：很多人分不清销售和营销，甚至常有人把销售等同于营销。有好多次，当有人听说我是营销狗，便一副恍然大悟的神情，说道：“哦，销售啊！不错不错！”

很多人仍然是以销售的思维去运作项目，所以，他们总是感觉到很艰难，明明已经很努力，结果为什么总是不理想？

常有老板看过我文章或电子书之后，找我为他们的项目给些建议。其中有一位女士，我为她做了简单的咨询后，又来找我给她的项目设计营销流程，最后她又补充道：“我说的是具体话术。”（我只好默默的去墙角，拿起扫帚清理地上的眼镜片渣滓⊙﹏⊙‖∣°）

营销流程与销售话术，根本就不是一回事，做个简单的比喻，前者就像诸葛亮脑海里的作战流程，后者只是士兵手上的兵器。

作战流程决定了：你用什么诱敌、用什么歼敌、在哪里决战、如何决战等一系列问题……韩信用老弱病残的弱势兵力，也能打胜仗，他靠的是什么？

营销的关键点之一就是营销流程的设计。那么，在商战中，如何来设计营销流程呢？

1.诱敌（获取潜在客户）

不管是地面还是网上，做生意都离不开精准的潜在客户。在地面一般是怎么吸引潜在客户的呢？①各种广告（户外广告、电视报纸杂志广告、赞助冠名等）；②门口的气球拱门，张贴海报；③吆喝、跳小苹果；④路口发展传单；⑤抽奖等等。

网上一般会怎么做呢？①电子书；②软文；③视频；③付费广告；④关注有奖、推荐有奖；⑤搜索引擎优化等等。

另外，在网上操作，有一点非常重要，那就是收集潜在客户的信息，以便继续追踪、贡献价值，寻找销售产品的机会。不然你花了很大劲才把人吸引过来，结果人家逛逛就走了，你下次又要费很大劲才能找到他们。

“诱敌”的成功关键是什么呢？

春节那段时间，朋友间流行一句话：“能用红包解决的问题，就不要用说！”要吸引潜在客户，也要如此，要尽量用价值去吸引，大家都很忙谁有时间听你的陈词滥调？！而且贡献价值不一定会花费很高的成本，你总可以找到好的诱饵的。

另外，把潜在客户吸引过来了，有兴趣了解你的东西，但要实现销售还差一样东西，那就是信任（特别是网上交易）。建立信任最快的方式，就是给予价值。最好是让客户在向你购买之前，就已经通过你免费贡献的价值，取得了一部分他想要的结果。

2.歼敌（实现销售）

这一步是整个流程的关键：①实现销售才能把产品换成现金，企业才能存活；②发现和创造第二次、第三次……第N次销售的机会，客户终身价值是你轻松快速赚更多钱的捷径。

实现销售的关键是什么呢？

战略成面是成交主张的打造，成交主张越让人无法拒绝，产品越容易大卖。从战术层面，就是你销售人员的销售能力、话术是否给力（地面销售）；你销售文案写的怎么样、排版和设计是不是很吸引人（网上销售）。

通过第一步“诱敌”，把客户带到你的销售现场（或销售网页）；通过布局成交设下“陷阱”，实现大规模“歼敌”。

两年前我参加一个收费10万的课程，就是专门去学习营销文案写作的，以后有机会再分享具有成交力的文案写作秘诀。

3.整编（客户维护）

潜在客户第一次成交，变成我们的客户以后，需要进行售后和客户维护。一方面是提升客户满意度；另一方面，可以在这过程中发现和创造继续销售的机会。

这一群人，是买过你产品的人，是了解你的人，是信任你的人，如果你有符合他们需求的其他产品，他们绝大多数人更愿意向你购买。

开发新品的时候，你还在花大价钱请调研公司帮你做那些看起来很上档次却不实用的调研？当你的客户数量够多，客户的反馈、建议、吐槽会给你最真实市场信号，你才有根据升级迭代你的产品或研发用户需要的新产品。如果能让客户参与新产品研发或者促销活动，客户忠诚度和客户终身价值必将得到很大提升。

今年4月8日，小米网上单日销量刷新世界吉尼斯纪录，米粉在下面留言：“这个也离不了我的支持，恭喜小米！”当淘宝双十一那天的成交记录不断被刷新时，简直是举国欢庆，买家卖家都为自己所做的贡献骄傲不已。这些客户，似乎已经忘记了这些商家们是在挣你们的钱，似乎与这些产品之间建立了某种感情。

当企业的商业活动能够充分带动客户参与进来，每个人都为自己的付出感到满足和自豪，就能形成一股强大的向心力，推动着企业向前发展。

需要特别提醒的是：①三个步骤要贯通才算是合格的营销流程；②如果你的生意是在网上做，这个流程还可以实现自动化，自动有人进来，自动成交。

除此之外，如果你是从零开始运作一个项目，首先是了解市场、切入市场、设计商业模式，然后才是营销流程，最后才是实现流程的自动化以及考虑市场退出的问题。

营销就是这样一个逻辑严谨的体系，每个时期侧重点可能不一样，但要取得最终的成功，必须注重各个部分的协调和配合。

文/陈信诚，QQ&微信：2403292542