刘润5分钟商学院精进部落第31篇笔记
概念：团购客
很多顾客只在打折时购买商品，只在店庆、双十一时消费，只在有团购活动时进店。这部分顾客，就叫做“团购客”。团购客是一种精明的消费策略，但是对商家来说，牺牲了引流品的利润后，“团购客”却完全不消费利润品，无助于客单价和复购率。所以站在商家的角度看，在做团购活动时，如何通过巧妙的设计，吸引到“回头客”，过滤掉“团购客”，是个重要的课题。
1.不要团购套餐：制造一个缺口，刺激用户提高客单价。比如，只是鸡翅优惠，薯条不优惠；只是基础课程优惠，进阶课程不优惠。
2.不要团购招牌菜：主打的产品不要轻易掉价，保持吸引力。比如，旗舰版手机机型不打折，但购买多部打折辅助机型，旗舰机型也可打八折。
3.开设“团购客”专场：少量的时间，一次性让利优惠。比如，京东早期开设的“老刘专场”，以击穿IT迷心理的低价，征服了很多消费者。
概念联系：
1.引流品：团购的是引流品，不团购的是利润品。比如，很多漫画都是免费可看，但周边却不免费，真正赚钱的是周边。
2.连带率：避免让顾客只赚便宜不出血，要把团购品与非团购品设计的具有相关性。比如，情侣电影票，女票免费，男票不免费。
3.有效流量：不要只是傻傻的全场打折，而是开设一些垂直的打折专场，比如，文青专场、妈妈专场，聚焦垂直型顾客，针对垂直型产品打折。
概念应用：
帮一个企业诊断：苏宁易购与京东竞争陷入颓势，往往需要每个月来个全场促销，才能把销售量飙上去，大促一过，流量立刻又回归平均水平。这个问题怎么破？
1.分批促销：把促销的频率再调高，今天海外购专场大促，明天母婴类专场大促，后天生鲜类专场大促，再借助多渠道互联网红包、文案传播，给人一种平台好像天天在打折的错觉。
2.一篮子消费：在专场促销页面，根据用户关联购买的消费数据，生成各种必买清单组合，类似“海澜之家，男人的衣柜”，减少逛网页的时间，刺激用户关联消费。
3.优惠券倒计时：购物返券，在优惠券上设置过期倒计时，动态展示，激发用户的损失规避心理；也可以把将过期的优惠券设置转赠朋友的功能，做成红包分享的形式，也刺激老用户引流一拨新用户。
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