小女家住北京北五环，这里房价虽高却仍有未开发荒地。尤其从回龙观向东，延伸到天通苑立水桥一带，发展水平其实也就相当于三线城市。就在不久之前还新开了一个菜市场。
寸土寸金的北京，为什么要在这里开菜市场呢？
这又和本文将要分析的知乎 Live 有什么关系呢？
黑格尔告诉我们“存在的就是合理的”，一切新事物的诞生背景，外界条件无外乎两个字：需求。但是需求不是你说有就有的，应该建立在合理的调研和理性的需求分析上。
早期阶段：小荷才露尖尖角
我们先来看看知乎Live 在初期的打法和策略，首先知乎Live 这款产品致力于为广大知识拥有者，提供便捷的知识变现方式。那么，这就是涉及到最基本两方面的验证：
• 知识拥有者是否有强烈需求变现？
• 知识消费者是否有意愿进行消费？
仔细分析知乎Live 早期的流程，其实主要是对第二点，即平台用户的付费意愿和需求进行验证。
初期流程
知乎Live在筛选参与者方面除了在大V专栏留言区筛选有付费意愿的用户之外，还通过数据挖掘出主讲人及Live内容感兴趣的用户，在其首页信息流中投放知乎Live的入口，邀请其参与。
为什么用邀请制呢？通过邀请参与制能制造一定的仪式感。此外，知乎在初期还将单场Live参与人数控制在200人，从而营造一定的稀缺感。
这两个手段让消费者有一种获得特权的感觉，从而在参与的过程中更愿意遵守平台的规则，也更愿意参与互动。
类似地，这个菜市场在初期的发展也是同样的套路啊：首先菜市场存在的意义是为周边有购买时蔬需求的居民提供一个便捷的购物场所。好的想法要进行可行性验证。
对于新建市场的调研要考虑以下几个要素：
• 交通地段，比如我家旁边就是十分便利，公交站地铁站都有。
• 地价和大环境，为以后制定菜市场的摊位路线以及日后管理的计划。像我家来说地价明显少于城里，但是居民覆盖度倒是绝对超高。
• 居民需求等基本问题，对于基本需求问题可以以问卷调查的方式向用户采集一下有什么具体垂类的需求。（垂类是指蔬菜、瓜果、水产品、禽蛋、肉类及其制品、粮食及其制品、豆制品、熟食、调味品、土特产等）同时还要张贴小广告去引导商家入驻。
这些因素就略不同于知乎Live了。首先看交通地段，因为知乎Live是基于知乎这个完全成形且有一定规模的产品上进行的。知乎Live的存在，必然要依托于知乎APP。其次，“地价和大环境”可能就对应到Live“研发成本”和“潜在用户”，研发成本暂且不表，潜在用户具有先天的知乎用户土壤，不存在任何问题。最后，大需求上，知识消费或内容付费目前已是互联网又一风口，抢占先机也就顺其自然。
到此，在初期小心翼翼的试水和调研下，知乎Live和菜市场都具备了发展扩大条件。
发展阶段：既滋兰之九畹兮，又树蕙之百亩
再回到知乎Live上，随着初期需求的稳步验证后，原本的空间和内容已经无法满足用户的需求。所以知乎需要完善核心参与流程同时扩大用户范围。
• 从完善产品流程来看，前期用户参与流程都是通过知乎运营人员筛选后发送私信邀请参与Live。在需求得到验证以后，知乎Live增加了Live详情页，将原本在专栏中呈现的Live内容用专门的详情页来呈现，用户通过详情页直接购买Live的参与资格。同时这个详情页是对任何用户开放的，只要没有满员，任何用户均可付费参与此次直播。
• 从用户扩展上来看，在用户需求验证后，知乎团队就做了一次扩大用户范围的营销活动，在平台上推出李开复老师“解答关于创业的困惑”的Live。在Live开始之前，李开复老师在自己的知乎专栏上公布出此次Live的内容，以及直接参与Live的链接，此链接打开后即跳转至此次Live在知乎app内的详情页。
那么试想一下，我家旁边又有开发商建小区了，或者菜市场异常火爆，出现了人满为患，拥挤不堪的情况。随着时间的发展和口碑效应，原本的空间和品类可能也已经无法满足用户的需求。那么接下来，是时候像知乎Live一样扩大规模了。
• 从“卖”来看：在这个时候就应该扩大招商，比如初期进入菜市场的可能只是一些看到广告的小商贩。此时，便可以利用他们的话语权去引进他们的朋友，“招商引资”同时，给予入住商贩一定的优惠，这样“源头”会源源不断的充实进来。同时，某品类更受欢迎，就可以投放尝试相似的东西。
• 从“买”来说：可以定期做一些活动去吸引消费者。从运营角度，比如说节日庆典，满减政策，或是晚间打折之类。只要消费者觉得东西便宜又好，信息会很快传播，吸引更多的人来市场购买。
于是，一切在步步为营的发展下，到了如今的体量。
在初期的需求验证、核心参与流程完善后，知乎Live开始放开内容消费者和内容提供者的门槛。这也是为其后续打开市场做准备，让更多的用户可以参与到Live中来。具体体现在：
• 知乎live放开了消费者端参与人数限制（“满员后参与”功能）
其实就是像火车上的“座票”和“站票”，虽然可能持站票的人无法进行提问，但是也很好满足他听的状态，这样就能给予更多流量曝光。同时开放主讲人门槛（发起一场Live入口），满足“人人都能是知识的分享者”。
在这个阶段，最重要的事情便是：让更多的目标消费者愿意来消费、有持续的内容供消费者消费。
• 在内容质量有保证的前提下，让单场Live的人数不在有限制
这样可以让更多用户可以消费优质的内容；当取得一部分用户的信任后，在首页增加Live的固定入口，可以直接引导更多的用户来消费优质的内容，形成口碑效应。当用户量到达一定高度，平台上可消费的知识内容就应该相应的变多，这样更多有才能和技能的分享者为平台提供可消费的内容以此刺激更多用户来消费，可以形成一定的良性循环。这样分享者，内容，消费者会像食物链的形式稳定持续的发展。此时，知乎Live才变成真正意义上的内容消费平台。
• 站外吸取更多流量
往往内容累积到一定程度，只有平台内部这一部分人消费是远远不够的，应该在站外吸取更多流量。知乎的运营同学就做了一个活动，李笑来老师举办的《一小时建立终生受用的阅读操作系统》的Live，标价1元，结束后回到100元。最后，单场参与人次达到12万人收官，创下单场参与记录。借助名人自带粉丝效应，知乎Live吸引了大量站外流量，更多愿意为知识付费的用户参与到Live中来。同时单场收益12万，也吸引了大量媒体对知识付费和知乎Live的报道，进一步扩大了知乎live的影响力。
同样看我们的菜市场，此时可以给摊位采取评分制度，评分较好的摊位在租金等方面有一定的优惠。同时可以吸引一些有品牌的商户入驻，将原本的消费群体带入市场。与此同时扩展原本的菜市场规模，规模在地理上或是互联网上都可以扩展，可以开通外卖专线，吸引一些不想出门又想要新鲜食材的懒人购买。同时可以印制菜市场内容宣传单，告知菜价或是折扣趋向，让消费者更加便捷了解。
总结：乘骐骥以驰骋兮，来吾道夫先路
知乎Live借助2016年内容付费及知识变现的浪潮诞生，在同分答、得到订阅、喜马拉雅音频付费竞争中，逐渐走出了属于自己的一条道路。借助于知乎知识社区平台的力量，知乎Live找到了属于自己的内容调性，产品模式也已被验证可行，而也凭借内容本身，逐渐在用户中形成口碑。一个菜市场的诞生又何尝不是呢？
其实我认为，事件任何新生产品的发展都是同样的规律，在尊重规律的前提下，小心翼翼，步步为营，关键节点推波助澜，未来便不再遥远。
小女中国传媒大学的学生，现实习于百度内容生态部门，欢迎各位大神仙女们指导，讨论互联网产品，运营话题。
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