卖豆腐，卖的是信任

在我老家的小镇上，曾有两家卖豆腐的，一家是老王家的，一家是小郭家的，两家的铺位也就相差200米左右。

老王家做豆腐是他爷爷传下的，爷爷传给爸爸，爸爸再传给老王。老王家的豆腐在小镇上很有名，豆腐口感很好。

老王这人做生意也很实在，每次都采用优质的豆子，他人购买时从不会缺斤少两。常常也是别人买了后，再送一点，要不就是抹去零头，他的生意一直很好。

小郭这人头脑灵活，本想去南方打工，但因家里的原因没有去成。无事闲逛，他看见老王家的豆腐卖的火热，也就琢磨自己开家豆腐店。

但他不懂，怎么办呢？有一天，他来到老王家的豆腐店，和老王闲聊起来。当得知老王老婆要生了，他笑着说：“哥！嫂子马上就要生了！是不是忙不过来呀？

要不我过来给你帮忙？工资，到时你随便给点就行了！我现在一天天闲着就闲着，没事挺无聊的！若哪天有事了，我提前给你说一声，到时我再去！”

小郭也就这样跟着老王磨起了豆腐，他很卖力气，学的也快。从收豆、泡豆、磨豆、点豆腐、压豆腐，每一个环节他都是认真的学习。差不多半年时间，他就出师了。

小郭出师后，辞去了工作，然后自己开起了豆腐店。他做的豆腐口感也很好，在价钱上定的比老王家低点，也挺能说会道，嘴角带着微笑，刚开始的确给老王家很大的冲击。

时间长了，小郭使用以次充好的豆子，缺斤少两。这样时间长了，人们逐渐又都去买老王家的豆腐了。人们觉得老王人实诚，让他们放心！所以老王家的豆腐生意依然很好。

老夏和我说起老王家买豆腐这事时，他给我说：“卖豆腐，卖的是信任，人们买他的豆腐买的是放心！买的是安心！这和做其他生意、做人，是一个道理！

你看老王这人实在、嘴笨，但他身上建立了信任系统。小郭呢？他自以为聪明，身上缺的就是这个系统！”

我问道：“信任系统？是个啥？怎么听起来文邹邹的？”

老夏不紧不慢的说：“对！是信任系统！这是我们专业上的名词，也就是你与其他人之间，做生意时，建立的一种相互信任的生产关系和社会关系。

它一般有四个要素，分别是德行品质、有交换货币、有实力、有社会网络背书。这听起来好像有点难，没事，我给你慢慢讲！”

他喝了口茶，继续说：“我主要就是研究这个的，演讲时给别人也就讲这方面的，今天不收你的费！”，然后笑了笑。

我说：“原来你是这方面的专家！以前你都没说起过！是不是害怕我不给你付费啊？”

老夏说：“那我今天多讲点，你可不要嫌我烦啊！

德行品质。在老王身上就是实诚，磨豆腐采用的是优质的豆子，不缺斤少两；小郭就不同了，你看他的价格低，笑眯眯的，但给你以次充好，缺斤少两。

在德行品质上，这两人马上就可以高下立判了！如果是你，你买谁家的？肯定是老王家的豆腐！为啥？因为你放心！

德行品质的背后，所反映出来的是一种安全感，能让人踏实，让人信任。在现在这个社会，它本身就是生产力。”

我喝口茶，笑着说：“那有交换货币是啥意思？”

老夏继续说：“有交换货币。我给你说这里的交换货币不是指咱们说的钱，它主要指的是你的个人技能，或者是你长期经营的好产品，是你和他人快速构建信任的重要载体。

在老王卖豆腐这件事上，他能给人们提供口感很好的豆腐，并在卖豆腐这个载体上获得越来越多人的信任。对老王来说，提供的口感很好的豆腐，就是有交换货币。

有实力。指的是你有相应的偿还能力，或者有持续收入。

有偿还能力，看的是你的抗风险能力；有持续收入，看的是你未来的赚钱能力，在未来一段时间，你的可预见收入是多少。

从收益和风险两方面评估你的实力，才更加立体和全面。这和咱们到银行贷款差不多是一样的，你要贷款，银行要先给你评估，然后才会放款。

放在老王这儿，他家的生意一直很好，持续收入应该很不错的！偿还能力也应该是不错的！如果想扩大经营，银行贷款的话，肯定比一般人顺利！”

老夏喝口茶，笑着说：“是不是讲的太专业了？能不能听懂？”

我点了点头，示意能听懂。他笑着说：“我尽量用大白话！

最后我们说说有社会网络背书。我说的社会网络，既包括家族、亲朋好友的强关系，也包括联系少的弱关系，如朋友的朋友，都是我们可以拓展的人脉资源。

放在老王身上，磨豆腐、卖豆腐是从他爷爷那儿，父亲那儿传下来的，你说那有多少好口碑呀！口碑这东西，是看不见的财富，而且是非常重要的财富。

再说老王，这人实诚！讲信誉！还经常额外的给任送一点！这人你传我，我传他，这是多大的网络，多大的力量啊！你说小郭能卖过他吗？何况他还耍小聪明！

如今这社会，卖东西卖的是信任！只有你自己的信任系统做好了，你的东西才好卖！赚钱的根基是信用打造的！

如果你抓不住这个商业的本质，那都是挠靴止痒！起不了多大的作用！

老王家卖的豆腐只是道具，是载体。实际上他打造的就是这样一个系统，赚钱只是附带品，信用系统才是关键，不管什么时候，不本末倒置你就胜利了！”

老夏停了下来，喝了口茶，我笑着说：“这么复杂啊！听得我云里雾里的！好像听懂了好像又没懂！”

老夏看着我说：“按我说的，你往老王卖豆腐这事上套，只要按我说的能想明白，你刘懂了其中的道理！有时间了，你请我喝酒我再慢慢给你讲！”