《掌控谈话》读书笔记

《掌控谈话》封面

一、读要摘要

人们习惯性的认为谈判是专业人士的事，而身为FBI人质谈判专家的作者却告诉我们，谈判是每个人的事。本书提供了掌控谈话、赢得谈判的九大绝招，带来关于谈话的全新观念。

本书的作者克里斯·沃斯，FBI前国际危机谈判专家。

二、全书内容汇总

全书内容汇总

三、全书主要内容

一、FBI专家谈判对话的九大绝招

1、九大绝招之重复对方的话

优秀的谈判专家，会采用的最好的办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息去验证假设，去伪存真。

重复对方的话，核心是模仿。能激起人的“重复本能”，你的对手会毫无悬念的开始解释自己最后说的话。

2、九大绝招之电台主持人的声音

用缓慢、令人心安的声音讲话，这个策略之所以有效，是因为我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是感受的瞬间把握。使用以下简单三步避免最糟糕的对抗：

1、使用深夜电台主持人的声音；

2、开口时先说“对不起”；

3、重复对方的话并至少沉默4秒。

3、九大绝招之“标注”他人痛苦

策略性同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接来的交流中对他人产生影响。运用这个技巧，定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。谈判过程中，这就叫做“标注”。

4、九大绝招之“拔刺”

在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的弱点，这种技巧叫做“拔刺”。这样做的原因是，当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上。

5、九大绝招之引导对方说“不”

你当允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。“不”是谈判的开始，而不是结束。这是因为人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。

6、九大绝招之引导对方说“你对”

当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。“你说得对”是一种导向制胜的战略，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。

7、九大绝招之校准问题

一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。校准问题的魅力在于，它能让对方获得虚幻的控制感，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿。作者经常使用“我该如何做？”“我们如何才能解决这个问题？”

8、九大绝招之确保执行

没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断用“如何”来提问，直到成功。让对方在一次对话中对某件事同意三次，就能得到真实的承诺。你可以用“标注”、得到“你说得对”、用包含“如何”或“什么”的校准问题，和对方确认执行的问题。

9、九大绝招之谈判价格的技巧

价格谈判的六大原则：

1、设定并触发对方的损失规避心理

2、大部份时候，让对方先“出价”

3、如果非要你先出价，划定一个范围

4、操纵非价格条款，如：多提供年假

5、说出特定的数字，如：323313美元

6、惊喜礼物，给出对方一个无关的惊喜

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启发与收获：

本书中的对话方法和《非暴力沟通》《关键对话》《第3选择》都不太一样。

可能是因为本书的作者是前FBI谈判专家，面对的人群的画像有些不同。其中的“谈判价格”技巧，我们可以应用进我们的职场中，甚至是买大件的物品中，如“买房”“买车”，只有试着在生活中去应用它们，才可以更快的掌握这些方法。

记住：对话中拥有控制权的人，是倾听的人。

END.