在第一章中，作者通过许多例子给我们讲解了两个经常在生活中不知不觉就会用到的原理：
- 固定行为模式
- 对比原理
固定行为模式
作者在书中列举了许多个小例子，比如：
- 一家出售印度珠宝的商店，为了在旅游旺季将其全部卖出，店主想了各种办法，比如把他们移到中间的展示区，已引起人们的注意等等，可是收效甚微。最后，在出城采购的头一天晚上，店主气急败坏地给营业员写了张字体潦草的纸条：这个盒子里的每件商品，售价均乘以1/2。希望借此能将这批讨厌的珠宝卖掉，哪怕亏本也行。几天后，当她回到商店时，不出她所料，这批宝石果然全部卖掉了。然而，事实是营业员错把1/2看成了2，所有的宝石以高于原价一倍的价格全部售出，这着实让店主惊呆了。
- 在动物界，火鸡妈妈照顾新生孩子的办法，是通过小火鸡"吱吱"的叫声，而小火鸡的其他辨别特征，如气味、感觉或相貌，看起来在育儿过程中没有发挥什么作用。动物行为学家先用了一只雌火鸡和一个黄鼠狼标本做实验，黄鼠狼是火鸡的天敌，每当它们靠近的时候，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声，对它们又啄又抓。然而同样是这个黄鼠狼标本，当把一个能发出"吱吱"声音的小录音机放入黄鼠狼标本体内，火鸡妈妈就不会对其攻击，而且会把它拢在自己身下。一旦把录音机关掉，黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。
不过在第一个例子中，为什么会有最后那样的效果呢？
书中给了一个回答:
大肆地批评哪些观光客所做的愚蠢购买决定并不难，但仔细思考过这件事之后，我们就会对此持一种宽容的态度。这些人都是在"一分钱一分货"的告诫中长大的，而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久，他们就将这一定律转化成"昂贵=优质"。
综上上边的两个小例子，书中通过各种详细的分析、辩证的讨论，最终得出了一个结论：这就是一种固定的行为模式，人类和动物身上都存在。
还有一个例子，也证明了这个结论。
有一条著名的行为准则是说，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
书中举了一个实验的例子，该实验一共进行了三次，第一次是：
1.兰格跑到图书馆排队等待复印，然后请求前边的人帮助他一个忙，他说到：对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有急事。这种方式得到了94%的同意。
第二次是：
2.如果不说明理由，实验表明只有60%的人同意他的请求。
第三次是：
3.这次他请求的原因变成了"对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸"。虽然这个原因几乎没有任何说服力，但是最终实验表明还是有93%的人同意了他的请求。
所以综上所述，无论是在动物体内，还是人体内，按照书中的说法，都是有一台录音机，当外界给一个播放的指令之后后，录音机就"咔嗒，哔"就播放了。
那么，为什么会有这种固定行为模式的出现了，引用一段来自书中的解释:
实际上，这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方式。而在另外一些情况下，我们必须要这么做。自古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。
个人认为，对于所有生物来说，这是在演化过程中必然会形成的模式。随着周围环境错综复杂的变化，如果我们想生存下去，必须适应这种环境，那么最好的适应办法就是通过我们平时的经验来对外界所发生的一些事情进行判断，从而不必事事都去耗费大量时间和精力去做。
对比原理
对比原理属于人类认知原理中的一个，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。
在这个原理的介绍中，书中又引用了几个例子：
- 实际上，这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方式。而在另外一些情况下，我们必须要这么做。自古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。校的男大学生判断照片上的女孩能否成为他们约会的对象。在做评判时，一组学生在看电视连续剧《霹雳娇娃》，而另一组学生在看另外一个不同的节目。结果表明，与后一组学生相比，前一组学生认为他们的约会对象更缺乏吸引力。显然，正是女明星们不同寻常的美貌令那个约会对象相形见绌。
- 假如有一个男子走进一间时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和一件毛衣。如果你是一位营业员，你应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱呢？营业员得到的指示是：要先将售价高的那种服装卖给他。而我们的常识可能恰恰相反，我们会认为如果一个人刚刚花了很多钱买一套衣服，那他可能不愿意再花太多的钱去买一件毛衣。但服装零售商对此了解得最清楚。他们的做法刚好与对比原理的提议相吻合：先卖套装。因为等到顾客挑选毛衣时，即使再贵的毛衣与套装的价格一比，也就显得没那么贵了。人们可能不会去买一件 95 元的毛衣。但他如果刚刚花了 495 元买了一套西装，那 95 元的毛衣看起来就没那么贵了。
- 有一周末，为了了解房地产业的内情，我陪一位售楼先生带顾客看房子。这位售楼先生，我们就叫他菲尔吧，说他要给我露点绝活儿，好让我尽快熟悉业务。很快我就注意到了一件事，就是每当菲尔带着一批新顾客看房子时，他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。当我向他问起这事时，他大笑起来。他说这些房子是公司的“托”。公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉，这些房子是用来给顾客看的。这样，相比之下，那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。
- 当一辆新车的价钱谈妥之后，他们会向顾客提议，让顾客购买一项又一项的附加设备。在掏了 15000 块钱之后，再花几百块钱买个立体声收音机之类的玩意儿实在算不了什么。所以接下来经销商会建议顾客再买些配件，如镀膜玻璃窗、测视镜、轮胎或一种花哨的装饰等。他们的诀窍是一件一件地提出这些附加设备，这样每件东西的价钱与顾客已经决定要花的大笔支出比起来就显得微不足道了。
在上边几个例子中，涉及社交、商业这两个方面。而在商业中，也涉及了各个方面，由此可见，该对比原理的运用在我们的生活中也是屡见不鲜啊，可是作为消费者，大多数时候我们并没有意识到我们被"利用"了。哈哈哈。
后记
利用闲余时间，较为仔细地阅读了《影响力》这本书，目前只看完了第二章，在这一次的读书笔记中，有许多的书中例子都是直接照抄书中的，但是我觉着这样有所不妥。希望自己在读书和总结的过程中，再停下来仔细思考一下，如何能够把读和写做到最好，从而从中收益最大。
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