从“推销客户”到“销售感情”

从“推销客户”到“销售感情”

今天早起跑步的时候一直在回想最近几次龙哥和程总给我们分享的当年和现在的一些成交案例，给人印象极为深刻。我也在反思，做了一段时间销售，究竟哪里没有做好？哪里做的很好？为什么当初的想象和现在的实际中间的鸿沟这么大？如果要做好到底还需要从哪几处着手调整？

还记得初入销售这一门行当的时候，那时候什么也不懂，刚走出校门，期间做了三年的“梦想生意”，结果发现梦想却越来越远了，梦想也不知道跑到哪里去了。一时之间竟然也不知去哪里好，做什么适合我。第一份工作结束之后，阴差阳错的接触到了商业地产，光荣的成为了一个中介。冥冥之中，感觉到它会对我以后产生很大很大的影响。

初入门时，学这学那，没有个头绪，还到处找客户。当初，经理带我，手把手地教，我当初是因为他进入这家公司的，也是因为他进入商业地产这个行当的。非常感谢他当初的指导，很多的思路很多的方法，原来竟然还可以这样想，原来同龄中竟然还有这样厉害的人。这是我特别幸运的地方，总是有“贵人”相助。后来因为一些其他原因，他不在上海了，还真是特别怀念当初的日子，最喜欢的就是听他讲故事了，绘声绘色，他是我见过的最会讲故事的人。

在他的帮助下，很快就上手了。第一次带客户，第一次去谈客户，小心翼翼地去面对客户，以前是接触过不少人，可是大部分人都是在互联网上认识的，当时也太过年少轻狂，觉得自己有多了不起似的。

自己真正带看过客户后，才知道想多了，很多事情其实是没有我们想象的那么简单。

将近一年的时间，经历了，成长了，了解了，也看到了。这个过程中，商业地产主流做法一直在做。我总结下来，其实就是“推销客户”。通过渠道收集得来的客户然后进行推销。其实质更想是做一个概率统计的游戏，这个游戏要想成为顶尖高手，就要有足够多基数的客户群，然后去做一个类似于筛选谷子的过程，所谓“大浪淘沙”也不过如此。通过大量的电话进行客户筛选，筛选出来初步就有意向的客户群，然后给客户进行精准筛选，通过不断给客户进行推销，来达成带看进而成交。这种模式是行得通的，当然也讲的明白，按照正常的逻辑推演来说，更多的客户就意味着更多的机会，更多的选择，只不过是需要有一个淘米的过程罢了。然后更多的带看，促使更多的成交。这个行业就是奉行这样一个准则：带看越多，成交越多。

如果不是公司出了问题，想必我们还要在这条路上再走几年，庆幸的是，现在我们已经在逐渐优化这种模式。越来越多的竞争，让这个行业竞争压力格外之大，一个客户往往背后是两到三个甚至是更多中介。中介和中介之间互相拆台，一块的反倒是少，这也促使大家小团体团结起来一起去跟进客户。

慢慢的发现，之前的模式越来越被冲击，从未来的发展趋势来看，甚至有可能会被淘汰。越来越朝着年轻化、高学历方向发展。更多的从业者会被冲击甚至淘汰。这个行业更加要求精细化、深度话，这样才能活下去。

实际上，就是从一味地给客户推销进化到深度挖掘客户，销售和客户之间建立足够强大的粘性，是从感情上来和客户建立关系，成为朋友，甚至是成为合作伙伴，深化合作，才能赢得客户的信任，这条路也才能走的更远，更稳。

今年的冬天格外地干冷，可是，商业地产的春天却越来越近了，咚咚咚的敲门声已经在响起。套用我们高中王老师的话就是，明年会是个好年头，哈哈哈。