文：莫了丨图：网络
江苏一清吧生意挺好，老板开分店，自己管不过来，高薪请了一名店长。可是，开业没多久，生意不好，老板找店长谈话。店长滔滔不绝的说了很多现实原因，听起来很有道理。可是为何总店生意好，又大力支持分店，分店就是做不上去呢，老板总感觉哪里不对劲。
自己做做得很好，可是请来的店长也很牛逼，问题在哪呢？
一
委托--代理
分店拥有店面资产的是老板，他是资产所有者；拥有经营权利的，是经营者，就是新请来的店长。这是典型的“委托--代理”机制。
“委托--代理”机制是传统的运作机制，很多公司都实行这种机制。老板委托店长、经理经营公司；股东大会委托董事会，董事会再委托管理公司经营公司；全国人民委托人民代表大会管理资产，人大再委托政府投资获益，政府投资国有企业，委托管理层具体经营......
你能看出机制的问题吗？
分店的问题，体现出这种机制的主要问题。先不说会不会腐败，就说机制设计中，不可避免的人性缺陷。
委托人认为收益主要是投资回报，而代理人（店长）认为收益主要是劳动成果。双方都觉得被对方占了便宜，导致委托人不愿意与代理人分享利润，代理人也不愿意为委托人尽心尽力。这种矛盾的现象称为“投代矛盾”。
你承认人是自私的吗？
一
投代矛盾
有几个现象一定要注意：
1、代理人呕心沥血，某些时间段业绩很好，但是得到的结果是：老板会根据这个时间段的业绩，调高往下时间段的业绩。你可以看看营销部、销售部的任务也是如此。结果做越做麻烦，任务越来越重。针对这种情况，最优的选择就是大家想办法降低老板对业绩的期望值了。（适应性偏见参考专栏第十四篇）
2、业绩高，可以增加奖金，收入相应也高，这没错呀。可是我觉得累，不想这么累的赚这些奖金行不行？我月薪三万，轻轻松松，何必去给自己这么大压力呢？美其名曰，工作就是享受嘛...
3、万一每一个月都很好，这两个月偏偏生意不管怎么做都很差，那我干嘛要接受处罚、要丢这个脸？搞不好老板早早就辞退我了。
出现这种投代矛盾，是因为设计“委托--代理”机制时，没有考虑“双利融合”。
“双利融合”，就是不回避人性，把双方利益（公与私）相互融合，尽量一致。只有目的相同，大家的力量才能往一处使。那如何设计双利融合机制呢？
一
员工越自私，公司越赚钱
如果公司用“工资--奖金--分红”的方式来激励店总，对于公司来说，每天都要承担风险。因为这种制度是共享收益，而不是共担风险。如此，老总就会无视创业风险，按照自身追求利益最大化的方式来操盘，就算这种方式很冒险，也会赌一把。
怎样才能让店总和老板的目的一致呢？
让他掏钱入股！管理团队和核心员工也都入股。假如这位店总真的很好才华，给干股行不行？不行，借钱也要他买，如果给干股，相当于他没有任何承担创业风险，还不如工资奖金加分红呢。
分店的股份要店总买了就可以了是吗？还不够，总公司的股份也要他买。因为，总公司的资源，也会支持分店。如果不投总公司的，不能做到也和总公司双利融合，那总公司可能不帮忙，甚至“使坏”，必须投。
什么叫“使坏”？下一篇会认真分析，也可以看看专栏第四第五篇，看看加盟店是怎么死的。其实，不给你投总公司的，你更没保障，这以后会分析。
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你身边有没有“使坏”的例子，有的话请留言，大家一起讨论。
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