文章要点预览：
先有顾客价值再有价格
定价方法及价格策略
定价公式
战国时期赵国得一宝玉——和氏璧，秦昭王得知后，想以十五座城池交换，顾发生了赵国蔺相如怀揣和氏璧造访秦昭王誓死保护和氏璧的故事，千古流传。所以和氏璧值十五座城池，你的产品值多少钱呢？你是怎么计算你产品价值或者定价的呢？本文将介绍各种定价方法及策略，及重要定价公式，故先从第一步说起如下：
一、先有顾客价值再有价格：
现在市面上有很多价值中等或者低劣价值但是价格在高处的产品，销量还不错，只能说所属行业处于前期，竞争不激烈，可以短期这样做看似问题不大。同时不有句老话嘛。一分钱一分货，好货不便宜。我价格贵，肯定有贵的道理，至于是因为广告打多了、租金高、运费高、老板想挣更多钱等等这些原因他是不告诉你的，反正我卖的就是贵，反正我就是考虑我自己的问题，至于真正的顾客的价值利益点是排在最后考虑的。
看看服装业里的优衣库、Zara、hm之类。怎样制定的价格体系，怎样的运营模式，你在看看国外的低端品牌来到中国和国内的这些土不土洋不洋的二杆子服装品牌，尤其国内那些品牌名称真是土洋结合到极致，生僻的要死、绕口的要死、low的让人可怕，店面精美，人员热情，但就是很空洞，因为没有品牌资产，这是从生产车间直接跨度到自以为的知名品牌的，把品牌积累都略过了。最可怕是他们认为这是有逼格，话术一般是我们是中高端品牌，我们.......你们这些人是不懂欣赏，不是我们的客群等等
我只能说真的是在不同维度看事情，你自己开心就好。基本都是画皮画虎难画骨。从企业经营模式到渠道建设基本都是上个世纪的玩法。倒是有一样和优衣库之类的一样。那就是价格。一没有品牌资产，二没有营销效果、三感受不到额外价值，谁给这些国外低端品牌和国产品牌的勇气卖这么贵？
zara和hm的套路司马昭之心人尽皆知，价格先高后低，主要设计来源于抄袭时装周的款式，质量次的要死，就是穿个款式样子，可是人家就是靠这个卖钱，就是好看，就是有设计感。所以它有价值。所以新品上市1000元的衣服过两个月可以卖100，尽管人家卖100依旧赚钱。回头看国内服装品牌的价值体现度就很低，几乎感觉不到，因为都是怎么方便怎么来，怎么省心怎么来，反正能将就就将就，变革？变革是不可能变革的，反正现在又不会饿死。。。。。
如果你有顾客价值，并且有突出竞争优势，你就可以卖的贵些，赚的多，在品牌战略的指导下慢慢积累品牌资产。如果你没有突出的顾客价值，那你就是在价格战层面竞争，因为你没有突出价值点，注定是比价格，注定挣得是辛苦钱，所以即使你赔本销售或者免费赠送都毫无意义，因为你缺少价值，无论是使用价值还是体验价值或者品牌价值都不具备。
那么具体的定价方法和策略有哪些呢？如下：
二、定价方法及价格策略：
1、先介绍几种目前主要的定价方法当做内修（理论）基础：
定价方法主要有：成本导向、价值导向、渗透定价法、撇脂定价法、
需求导向、组合定价法
成本导向：传统行业实体经济应用较多，同时也是一切定价的基础。
顾名思义就是一切在成本的基础上加利润来进行市场定价。也是大多数定价方法的基础。对于多数行业来说如果单单依靠成本定价的话，会严重丧失企业的灵活性，调整价格的空间很小，应对市场的风险能力很弱，企业容易直接垮掉，所以一般应用于小企业个体经营或者固定品类。
价值导向法：属于偏感性的定价方法
首先是指产品的价值含量高低来制定价，这里的价值含量主要针对理性层面，比如镶金的玉器、实木家具、二环内的房子等等。
另一种是指：顾客对产品的价值判断，也就是现在最流行的你企业不要去定价，你要看顾客感觉它值多少钱来定价。
渗透定价法：如果市场够大，属于成长期，并且有资金有资源建议使用。
低价进入市场，然后抢占和掠夺用户与渠道。前提是风口行业，市场容量足够大。另一种解释其实就是互联网思维，羊毛出在狗身上猪来买单。也就是先采取免费策略，像360一样，把原来的瑞星等杀毒软件活活干死，之后自己慢慢变成老流氓，并且是义无反顾。
撇脂定价法：手机行业的通常定价方法，可以借鉴
就是先定高价，先到先得，然后慢慢降价。典型的应用行业是手机行业。新产品贵，慢慢在降价。特点是可以最大化的获得利润，但是要有品牌力，要有各种背书公关。要有品牌价值，否则长期以往，消费者就会把你降格处理，就是只有降价时候才考虑购买。
需求导向法：市场供少于求，你的技术够牛，专利够多，接近垄断，可以参考此定价
主要侧重考虑市场层面。犹如非典时期的板蓝根，和洪涝残害发生时候的蔬菜价格。主要看看产品在市场层面的供求关系和需求程度。
组合定价法：按照自己的业务模式，行业现状、品牌现状、产品现状等来综合灵活定价。
把以上的定价方法完全打乱中和，进行灵活混用，不同产品不同价格。这种定价组合适用业务线或者产品线较多的行业。
定价方法是体系是开端，定价策略是手段是过程，策略比方法灵活，应用也更广泛，也是我们日常接触最多的，以下为常用定价策略详解：
2、定价策略：
折扣策略：
（1）如果你的企业或产品有一定品牌知名度，有一定的品牌资产，那么请谨慎使用折扣策略，如果处理剩余滞销款的库存或者自身企业重要点节点可以使用折扣，一定是滞销款而不是爆款，爆款做折扣会很伤害品牌。并且使用折扣过程中可以进行整体价格微调，倒逼滞销款走量。如果你的产品各方面都滞销，请综合考虑原因，而不是把问题归结为价格，就算你免费赠送未必也有很多人愿意要，所以该考虑产品自身是否出现问题或其他环节问题。
（2）使用折扣策略应遵循：限制折扣范围、期限的设定、折扣方式、时机选择这几大要点。并谨慎选择设定流程。
心理策略：
打个比喻，一张贴在电线杆上的海报和一张贴在商场里的海报的效果和视觉感是完全不一样的，所以你的产品出现在不同场景你的定价策略也可略有改动。在大型商场和农贸市场虽然东西一样，刨除成本因素外，你的价格也可以有所调整。
地区策略：
地区策略在于经济发展经济规模不同，有高有低，有承受的价格也不一样。所以当然也会有所区别。但其中不包含大众消费品，大众消费品一般采取全国统一定价。
竞争策略：
一般是敌伤一千自损八百，但是可能是敌方就一千人马，而你还有很多个八百，所以此策略适用于大吃小。在最开始的时候就可以把小的成长期的对手吃掉。
组合策略：
主要针电商微商类：可以选择免费策略，先免费在收费
增值收费，获得更多价值你要付费
按月、年、每人收费
一次性终身收费
价格歧视策略：
优惠券的利用。典型的是万达电影的定价方式，人气高的电影下班时间定价就高，午夜价格就很低，而且是VIP场次。包括机票的定价也是同理。
主要的方法和策略已解释清楚，那么接下来说说我们自身的企业或者产品该如何选择适合自己的定价方法和策略，也就引出了定价公式如下：
三、定价公式
1、定价公式
针对在定制价格过程中产生的 困惑和误解，以及 现在很多人指出的你不要自己定价格，你要让消费者（用户）来定价格这种误人子弟的屁话论点，和一般都是看竞品多少钱来指定价格的庸理，顾得出此
定价公式：产品+成本+竞品+市场+顾客=定价，来以正视听。
首先说这种让消费者来定价观点完全是谬论，根本站不住脚。因为历史已经证明很多次了，可口可乐为了应对百事可乐的冲击，开始调整配方，让自己的口味口感更好，做了个实验，大多数实验对象都很喜欢可口可乐的新配方可乐，然后可口可乐开始规模生产新配方的可乐投入市场，可结果呢?市场完全不接受甚至出现抵制情绪，今天的可口可乐依然沿用着100多年的配方。所以你要完全听消费者的？在汽车发明以后，受到很多抵制，你问当时人的想法是人们想要更好更舒适的马车而不是汽车，所以你要完全听消费者的？电脑被发明时人们认为它在全世界只能卖出20台最多。因为永远也不会有人买一堆毫无用处的“垃圾”所以你完全听消费者的？
所以如果你要执意完全听从消费者来定价的话，那么只能是盲人摸象，会给企业觉得造成偏差，甚至误导。这也是今天公布定价公式存在的意义。
那为什么产品+成本+竞品+市场+顾客=定价
因为：
产品：
产品考虑的就是自己的实力处于什么位置，你是个什么角色，你的价值主张是什么？够不够明显突出？有没有品牌知名度和溢价，从资金到渠道哪方面自己有优势可以利用，也就是你的swot如何。
成本：
成本考虑的是你既然出来“混”了是不是要配个纹身或者金链子啥的，这也是标配和基本要素，没有这两样怎么证明自己出来“混”的，所以不考虑成本的定价根本不是好定价，或者不是在定价是胡闹是幼儿园的扛把子，步入不了社会。
竞品：
竞品考虑考是你的竞争对手整体各个环节的优劣势，自己可否有利用空间，是重新切入一个品类，还是制造不同的品牌联想用于区隔，还是直接进利基细分市场来掌握定价权。
市场：
市场考虑的是整个市场的发展势头，国家政策，内外环境，整个行业产能结构，发展空间如何，来从宏观上对自己的定价策略做个基本判断。你要相信常识，常识就是今年大白菜价格贵，明年肯定便宜，因为就是因为今年白菜贵下一年种白菜的肯定多，供大于求价格也就下来了。
顾客：
必定产品是给人用的，如果你的产品让顾客感知价值就像苹果手机对比诺基亚的暴击伤害，你价格可以定高些。如果你的顾客感知价值很低或者一般，那么你就趁着有市场红利，能走走量就走走量吧，价格随行就市就可以了，至于定价方法和策略嘛姑且可以不用考虑了，因为本质不在定价而在于你的产品。
所以这几方面综合考量下来的话就可以着手制定你的定法方法和策略，因为涉及的面已经基本涵盖，而不是照搬竞品或者让消费者来定价这种话了。
此公式应用适合大部分行业，可以最大限度的节省无用环节和无效环节，使企业在定价环节不损害企业利益而增加企业收益。
结语：
就一句
以定价公式为基本并实行品牌化战略的创新将持续“掌握定价权”并获得长久利润。
下篇预告：
下篇将进入品牌兵法的进攻篇，进攻篇之品牌产品如何入市
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