每周三，与你一起分享属于他或她的故事！
一、审计转销售，学习与勤奋成就结果
从工程审计到金融数据销售，如何快速适应拿到结果？牛硕用实际行动给出答案：学习总结，天道酬勤。
1、勤跑客户，学习总结
刚入职销售，从0开始，前1个月就是疯狂恶补金融行业知识，产品知识、销售技巧等，对市场有一定认知后就开始开拓客户、维护客户。
万得对销售每个季度都有业绩考核，达不到就面临被淘汰，无论你是新人还是老人。
当时的客户群体主要是金融行业的客户，比如做股票、债券、基金、部分银行、政府机构做科研的等等。
牛硕说最初开拓客户用的就是很基础的方法，在网上找哪些公司是做量化交易的，前一天规划好路线，第二天一家家陌拜。每跑一家客户都会尽量跟对方请教收获一些信息。比如跟私募的客户聊时会问“你平时在北京这块的私募圈的范围怎么样呀？”“哪块比较多，经常去哪里开会？”等等。
每天拜访6、7家客户，勤跑半年下来，牛硕对北京金融圈客户分布总结了一套规律。比如国贸那片区域是做股权投资的比较多，对自家产品需求不大；金融街上有一片本身相对比较成熟的客户，要发展客户不太好找；望京和三元桥这边新公司比较多，比较好发展客户……哪些区域主要是什么类型的客户，哪片区域的客户对自家产品的需求比较大，心里都非常清楚。
2、天道酬勤，开启第一单
从事销售的第三个月，牛硕开了他的第一单，单子金额让他顺利通过了考核。
这是陌拜的一家客户，牛硕回顾了单子签下来的原因有2个：
★ 跟得早：客户是做量化交易的，接触这家客户的时候项目正好是初期，数据这块的需求跟自家公司产品比较契合。
★ 跟进好：在数据布上试用的2周时间中，牛硕一直跟进得比较紧，每次客户有任何疑问和需要帮助时，牛硕都会及时给到反应和妥善解决，每一周会到客户公司1~2次。因为对客户行业专业知识了解比较少，每次去到客户公司牛硕都会跟负责这块项目的框架工程师请教，比如说做的什么模型等。基于产品确实好，牛硕也比较真诚的，后面对方都比较愿意跟他聊，也为单子的推进加了把力。2周后单子就顺利搞定。
二、搞定客户的关键，找到客户内部的“雷锋”并维护好
谈到搞定单子，牛硕觉得有个很关键的因素就是找到“雷锋”并维护好。
“雷锋”，也叫“教练”，简单来说，指的是那些告诉销售该怎么做的人。他可以是客户企业内部的人，告诉你最直接的信息，成为你的眼睛和耳朵，对成单起到非常关键的作用：
一是直接影响客户公司对产品的立项；
二是能够帮我们及时了解到客户公司的项目进展情况以及竞争对手的情况；
三是他非常了解客户公司内部的决策链，必要时能帮助我们进行合作推进。
每家企业里，老板不一定会特别去管采购的一些事务，而是由他比较信任的业务能力比较强的人去管。比如说老板要做这套模型，那么具体采购哪些数据，这个人的话语权可能会比老板还要大。你只要抓住这个“雷锋”，跟他处好，后续项目推送中他的作用会非常大。
三、与客户拉近关系的秘诀：沟通中向他学习，成为同道中人
每个销售都有自己的风格，而牛硕选择的是“学习”。在与客户沟通的过程中向他学习，发掘彼此共同的话题和爱好，成为同道中人。对此他给我们分享了个案例：
之前有一家做券商的客户，本身就是公司的一个老客户，但成单量很小，最初的客单价很低，而且客户公司十几个部门中只有一个部门在使用。
牛硕接手了这个客户后，开始把当时做的各种数据推广到其他各个部门，但是成效比较小。接着牛硕又找到了客户公司技术部门负责采购数据的人员，对方一开始并不是很支持，第一次见面也不太好沟通。于是牛硕就开始问他们公司的业务有哪些，具体有什么产品，还请教了一些股票的问题，这些都是对方感兴趣愿意聊的话题。慢慢地沟通越来越顺畅，对方也开始跟牛硕讲客户内部的链条，各部们的分工，哪个是决定数据采购的决策人，并推送了该领导的微信给牛硕。
加了微信后，牛硕翻了该领导的朋友圈发现对方兴趣爱好是诗词和摄影。接下来的每天早晨，牛硕都会拍一张照片，配上自己用了大半个小时写的诗发朋友圈，对方看到了会点个赞，同时对方公司其他的员工看到了也会跟着点赞，等下次牛硕再去公司的时候，对方公司人员觉得牛硕跟他们的领导关系都很密切，于是整个沟通都会比较顺畅，自然而然拉近了彼此的距离。
在后续的合作中，本来是很低的价格，但那一年牛硕争取到了150%的涨幅。
四、每个销售都应该是杂家
谈到学习成长，牛硕认为“每个销售都应该是杂家”。销售路上，除了学习销售技巧、学习你的产品，学习客户，你还需要学习更多其他的东西。
牛硕自己的兴趣爱好有大部分就是跟客户学的，比如武术、易经、诗词等，这些都会成为他接下来跟客户的“谈资”，甚至帮助他结交了很多客户朋友。
牛硕还拜师学习了大成拳，传统拳术的学习让他身上有着超出同龄人的沉稳。有一个私募行业的客户因为想给他4岁的儿子找个武术老师，最后让他儿子认了牛硕为干爹。
君子藏器于身，待时而动。销售成长路上离不开持续的学习，坚持自我修养，无论是销售能力的实战积累，各种知识面的拓展、或是兴趣爱好的广泛培养，都会成为你的成单过程的各种谈资，关键时刻甚至会是你的利器。
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