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面包店的穿孔卡
我经常会光顾我所住小区附近的一家面包房。
或许你会问我：这家面包房有什么特别吸引你的地方吗？
单从面包的口味或是店内的装璜来说，我可能想半天也说不出个所以然来。
唯独有一点我觉得是它与众不同的：为了鼓励顾客继续消费，面包房的老板经常会给客户发放一种穿孔卡片。
顾客的每一次消费行为都会以打孔的形式记录在卡片上，当打孔累积到一定程度时，顾客就有权获赠一杯咖啡或一块抹茶蛋糕。
通常情况下，这些卡一开始都是空卡，一切消费行为从零开始计算。我从来没想过的一个问题是，如果面包房在发卡时已经打过孔，那对我的重购行为会有什么影响呢？
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我没想过的问题，有心理学家想到了，并且还做了下面这个实验来解答这个问题。
两组顾客分别拿到了一张穿孔卡片，他们被告知，只要这张卡上所打的孔——也就是消费次数——达到规定的数字，他们就能享受一次免费的洗车服务。
第一组顾客拿到的是一张空卡，要求是消费满八次赠送一次免费洗车。
第二组顾客拿到的卡有所不同，要求顾客消费满十次才能享受一次免费洗车，只不过，这张卡上已经有了两次消费记录。
这也就意味着，两组顾客都得消费八次才能获得赠品。然而，结果显示，第二组顾客——卡上已经免费打过两次孔的顾客，完成这八次消费的人数比第一组高出了82%。
这一研究证明了目标渐近效应的存在，当人们认为自己距离目标越来越近时，完成任务的动机会更强烈。
因此，我们就能理解上述穿孔卡片的原理——如果顾客知道他们的卡里已经有了一笔资本，那他们继续消费的可能性就会更大。
Linkedin的个人信息进度条
目标渐进效应，除了能用在刺激客户增加消费频次以外，还能用于让用户提供额外的个人信息。
在我做咨询顾问时期，曾经有段时间专门会到一些汽车经销店做现场诊断和辅导。在翻阅销售前台登记表的过程中，发现很多潜客信息登记不全，数据质量低下导致分析的维度受到限制。
在跟销售经理和CRM经理沟通过程中，一般会得到如下反馈：
- 客户以涉及个人隐私为由，不愿提供；
- 销售顾问缺乏话术来获取相关信息；
听上去似乎合情合理，不过，办法总比困难要多。
不如来看一下那些知名社交网站是如何做到让客户自愿提供大量个人信息的。
LinkedIn这类网站在让用户填写个人资料时，都利用了启发法来鼓励他们透露更多的个人信息。
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在LinkedIn上，用户开始时完成的进度是一样的。
到了第二个步骤，用户会看到“完善个人信息”的提示。随着用户填写的信息逐渐增多，显示条也会慢慢变长。
LinkedIn很聪明地利用了个人信息完成条，而不是数字比例尺，这使得用户很直观地看到自己在向目标靠近，这就是目标渐进效应在发挥作用。
对于新用户而言，在LinkedIn上填写一份普通的个人简介并不麻烦。但即便是高级用户也仍然得完成附加的任务后才能缓慢地朝终极目标靠近。
结语
如果对一个原理能够举一反三，真正将其运用到工作生活中，学习才显得更有价值。
希望今天的案例对你有启发。
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