产品经理 | SaaS服务应该怎么计费？

SaaS：计费

导语：

本文详细梳理SaaS服务的定价思考，包括：怎么计费？怎么定价？怎么付费？怎么支付？怎么营销？

一、SaaS服务：计费、定价、支付与营销，每个词都很重要

SaaS，即Software as a Service，把软件作为服务提供给客户。

一般而言，ToB产品包括实体软件和SaaS服务两类，但目前来看，To B服务基本以SaaS服务为主，直接卖软件的形式，越来越少。尤其，以腾讯云、阿里云为代表的逐渐壮大的To B产品市场，都是清一色的提供SaaS服务。

做产品的商业目标就是赚钱，那么作为一款To B产品或者SaaS服务的产品经理，应该考虑以下问题：怎么计费、怎么定价、怎么付费、怎么支付、怎么营销？

上面每个关键词分别对应不同的侧重点，如下：

@怎么计费：指的是按照什么计费，以什么为单位计费。用户问出这个问题的时候，他想知道的问题是我用了多少服务应该付多少钱？

@怎么定价：这个问题是产品经理应该问自己的，知道了自己的产品的计费策略之后，就相当于有了一个系数，但在此之前，自己的产品不管怎么计费，它总得有一个单价。所以需要为自己的产品定好价格，放到官网去，告诉客户。

@怎么支付：这个问题是前面问题的延伸，用户知道产品价格了，也知道怎么计费了，那我应该怎么付钱呢？我是先付费后使用呢还是先使用后付费？我是采用直付的方式呢还是使用充值扣款的方式呢？

@怎么营销：这个也也产品经理应该问自己的问题。举个例子：中国移动的流量服务，提供了各种套餐包、流量包、加油包、夜间闲时包、假期异地包等等，他们做这么多策略是为了什么？一定是为了产品卖的最多，赚最多的钱，那么我们也需要为我们的SaaS服务制定一定的策略，达到效益最大化。

所以，我们可以看出定价内容相关的每个关键词都有自己的准确含义，也都是产品经理需要自己考虑分析的。题目中没有用「定价」这个词，而是用「计费」，会更严谨一些。以下分别对上面的问题进行分析整理。

二、SaaS产品应该怎么计费？

怎么计费的核心就是划定一种计费单位，和客户明确清楚以什么单位来计费，消耗了多少产品就付多少费用。对常见的SaaS产品进行整理会发现，大致可以分为以下几类：

1. SaaS计费方式之一：免费

免费也是一种计费方式。免费的SaaS产品太多了，当然免费一定不是目的，它是一种营销手段。免费的后面，一定会引导用户去付费。

举例：百度语音技术宣布永久免费

百度语音技术宣布永久免费

2. SaaS计费方式之二：按使用时间计费

这是非常容易理解的计费方式，以前我卖软件是一锤子买卖，你给我钱你就可以永久用我的软件了。现在不一样了，我给你按时间计费，你用1年付多少钱，到期需要再付费之后才能继续用。例如：Office365就是这么干的，salesforce也是这么干的。

这种付费方式，最常见，也最简单。而且，重要的是，可以提前确定费用，可以让客户先付费后使用，非常明确的买卖。

office365按时间计费

3. SaaS计费方式之三：按使用者人数

工具型产品喜欢按人数计费，工具型产品一般就是提供给企业，用于企业内部的员工使用的。这时候，我们把自己的产品划分为几类，提供专门针对于企业的版本，按照企业内部使用产品的人数来计费。

举例：销售易。按人数付费。

销售易：按人数收费

举例：有道云笔记，也提供按人数付费的版本。当然每个人的付费金额是不贵的，总体算下来，单价乘以人数，就会怎么也赚几万块钱。

有道云笔记：按人数收费

4. SaaS计费方式之四：按量计费

按量付费，指的是预先不知道用户会使用多少服务，只有用户用过之后，我们才知道它用了多少服务。

1）按量计费之一：API请求量。最常见的就是，调用我们的API，请求了多少次。可以按请求API数量来计费。

举例：腾讯云、阿里云提供的内容安全服务——客户拿自己的图片来调用API请求检测是否是色情图片，服务端返回检测结果。

2）按量计费之二：按照客户数量来计费，也算是按量计费的一种。（和上面提到的按人数计费不同，这里的按用户数量计费，侧重于预先不知道用户人数的情况。）

举例：游戏接入了某个服务的SDK，我们就按照游戏的用户数量多少来计费（即DAU），DAU高，消耗服务器资源就多，就多收费，游戏开发商也乐于见到这种计费方式，毕竟DAU高了之后赚钱多，多付费也开心。

按量计费的本质是：请求量的多少与我们的服务成本成正比，本质上就是对服务资源的消耗的一种衡量。

按量计费的计费策略一般是先使用后付费：按量计费的缺点就是事先不知道用户会用多少。因为这个消耗是不确定的，所以只能先使用，用完了再统计使用量，最后再计算费用，最后用户再付费，这是最自然的一种套路。

提供套餐包可以保证我们先拿到钱：我们当然希望用户先交钱，我们再交货了。所以， 想要提前让用户付钱，我们可以提前猜测大概使用多少，为用户定一个套餐。跟中国电信运营商的流量套路是一个道理的。

在后面，我们会详细描述按量服务的套餐营销思路。

5. SaaS计费方式之五：按服务内容计费：

许多服务都会提供不同的版本，提供不同的服务，面向不同的用户，当然也有不同的价格。

这些产品往往会有不同的名字：免费版、个人版、团队版、专业版、企业版、旗舰版···

有道云笔记，按服务内容分类

再有，我们可以看到许多云服务，会先要求我们选择配置，选择硬盘大小、宽带大小、CPU配置等，选好之后才会有对应的价格。这其实本质也是服务内容计费。

总结：经过上面的总结，我们可以看到，SaaS服务的计费方式的核心就是按量计费。这里的量，时间单位是一种量，请求量也是一种量。这就为最后计算费用找到了一个度量衡。同时，定价即单价。有了度量衡这个系数，有了单价，最后就是单价*系数。就得到最终的费用了。

二、SaaS服务的营销策略：

还记得中国移动运营商提供的形形色色的流量套餐吗？他们为了赚钱提高收入，提供了基础流量套餐、流量包、加油包、夜间包、假期包、异地包等各种策略，供用户选择使用，目的就是为了获得最大收入。（运营商有一整套营销体系，在其它文章我会进行详细分析）

中国移动-流量包营销

SaaS服务的计费核心是按量计费，其中，以请求API量为计费方式的情况是最复杂的，因为请求量不确定，用户也不方便购买，所以就需要用一系列的套餐，为用户提供贴心的服务，获取最大收入。

按请求量计费的服务，最基础的定价就是每条多少钱，例如：每条1毛，最后费用就是1毛*请求量。然后为了多赚钱，就出来了营销套餐。可以采用如下的一步进一步的营销套餐体系。

阿里云-内容安全，提供了完整的营销计费体系

举例：阿里云的内容安全方案，计费策略就是完整的一整套。

1. 第一步：提供基础套餐包：

例如：每年支付12000元买个一个基础套餐，这个套餐允许客户每个月请求1万次，1万次以内不需要再付任何费用。而且，这算下来，每条请求的价格是最便宜的（价格是：1毛钱一条）。这个套餐包，和移动公司提供给我们的基础套餐包月套餐是一样的，都是最便宜的。

用户一看，我们每天最多也就请求这么多，用这个最划算，就这个了！

这是营销的第一步。

来看阿里云-内容安全的基础套餐包：

阿里云-内容安全的基础套餐包

2. 第二步：提供加油包

有了上面的基础套餐包，用户有可能超出每个月10万次的请求量啊，超过之后按照约定就是不能再提供服务了，那用户肯定不乐意啊···所以这时候可以提供加油包。例如：1000块钱再购买个加油包，这个加油包里面包含5000条请求量。上面的套餐不够的话（每个月超过了1万条请求量），就用这个加油包抵扣。

这个加油包折算下来的价格是2毛每条。比基础套餐贵。但是比不使用套餐却划算很多。所以用户也喜欢购买。

这是第二步。

来看阿里云-内容安全的加油包：

阿里云-内容安全的加油包

3. 第三步：直接按条数计算

最后，就是直接按照请求条数来计算费用了。用户把前面的套餐都用过了，还是会超出怎么办，超出的部分就单独计费。这个价格肯定是最贵的。毕竟我们希望用户购买套餐。所以把单条计算的费用定价会高一些。

但是，这是也还是需要定一个价格体系。定一个价格区间，例如：请求量在0～1000条之间，价格为1元／条。请求量在1000～10000之间，价格为8毛为条。请求亮在10000～100000之间，价格为5毛／条。······

这是第三步。也是最简单的。

来看阿里云-内容安全的按条数计费：

阿里云-内容安全的按条数计费

上面的三个思路，是一步一步递进的，这里有几个问题需要探讨：

Q：如果用户同时购买了上面基础套餐和加油包。那么应该怎么扣费呢？

A：扣费顺序是：基础包》加油包》按量计费。这样就符合价格先低后高的顺序，符合用户的预期。

Q：有人说上面的定价套路太复杂了，我想做的简单点，应该怎么做？

A：首先，最后的单条计费方式是基础的，不可省略的。其次，最开始提到的基础套餐包可以直接去掉，只保留加油包的形式，即多少钱买多少量的形式。即：保留上面的第二个和第三个套路，是最简洁清晰的，也是很多产品常采用的。

三、付费方式：

有了计费与影响策略之后，就完成了大部分工作量。定价只是一些数字，可以参考竞品价格，做出自己的定价即可，这里不再分析。

这一部分我们需要考虑的是怎么付费。这里我们强调的是付费的时机。按照支付的时机划分，可以分为两类：预付费、后付费。

例子：腾讯云。

1. 预付费：先付款后使用。

对于提前可以预知的定价策略，肯定用这种方式，先付款，后使用。比如，按照时间计费的，很明确，你用1年就是1万块钱，好了，先付费然后再使用。对于按量计费的套餐包，价格也很明确，先付费就好了。

例子：来看腾讯云的预付费说明：

腾讯云-预付费

2. 后付费：使用后，再付款。

对于上面说到的按量计费的，需要等到用完一个月之后才知道用了多少，就可以等最后再扣费。不过，一般需要用户先看充值，冻结资金，月底出了账单之后，再扣费。

例子：来看腾讯云的后计费策略：

腾讯云-后付费

所以，总结下来，腾讯云、阿里云提供几百种SaaS服务，他们的付费策略归根结底就是两类：预付费和后付费。

四、再进一步思考：支付方式

支付方式是我们网站需要规划的，可以分为两类：

1. 可以先付款的，直接采用直付，即可。

2. 需要后付款的，需要先充值。先冻结部分资金，然后最后扣钱。

自行车的演进历史

五、产品化思考

作为产品经理，需要再做进一步思考：

@余额／套餐包快用完了，应该在什么额度、什么时候提醒用户充值？

@余额／套餐包用完之后，直接停掉服务呢，还是多久之后再停掉？

再进一步思考，考虑掉用户的需求，还要具备的产品内容：

@账单信息

@发票

@合同等

···

END

xander/2018/01 图片from Pixel，遵循CC0协议