赏罚分明

作者: 懂你如我 | 来源:发表于2018-11-30 18:02 被阅读131次

    ——国家大事,唯赏与罚。赏当其劳,无功者自退。罚当其罪,为恶者咸惧。则知赏罚不可轻行也。

    ——赏善而不罚恶则乱,罚恶而不赏善亦乱。


    昨晚的宿醉还没有完全过劲,张栋拖着有些沉重的身体走到办公室。热热闹闹了一晚上,该表扬的表扬了,该奖励的也奖励了,接下来最难的一关也不得不面对了。

    中国人素来不爱得罪人,于是有人发明了三明治沟通法:先表扬,再批评,最后表扬收尾。目的是批评点到为止,既保存被训者的颜面,又不失训诫者的大度。

    初次接触这个方法,张栋如获至宝。他也试着找出犯错人的优点,上来先热情赞扬一番,你总体是非常优秀的,公司很看好你;然后轻描淡写、故作轻松的提到,只是你身上有哪些哪些小毛病需要改;生怕对方不舒服或者泄气,赶忙补充,但是这无伤大雅,你还是要保持和发挥自己的优势。

    对方谦逊的在一边听着训导,一脸认真和虔诚,张栋以为自己大功告成了,赶忙叮嘱对方好好工作,不要辜负公司的期望。

    刚走出张栋办公室的门,对方立马满脸春风:领导花这么长时间跟我谈话,还找出我那么多优点,这是器重我,要提拔我呀。于是劣性依旧,张栋曾一度怀疑那场谈话并没有真实发生过。

    他思索良久,终于下定决心,就事论事,让大家认清错误和利害,否则无法建立规矩和秩序。

    第二天晨会上,张栋严肃正经,和昨晚的亲切温和判若两人,“虽然方敏拿到了活动冠军,但是现在是文明经商的时代,大家要有规则意识,直接去客户店里推销的行为我们是不鼓励的。试想一下,如果竞争对手的导购跑到我们店里来推销,你们会怎么样?今天特此提出批评,望大家引以为戒。”

    开完晨会,张栋又约谈了另一位销售精英,“鹏飞,你在店面待了两年了吧,怎么样,这两年有什么感觉,适应了吧。”张栋特别想说的是:这两年你跟多少同事抢过客户,还记得么。但又不像自己的风格,彷佛自己是个爱翻旧账、自私狭隘的领导,结果硬生生憋成了这样。

    “嗯。张总,我早就适应了,同事们对我都很好。”秦鹏飞一脸的理所应当,显然不知道张栋找他谈的意图。

    “情况是这样啊,有同事跟我反映你抢单子,大家一起工作多年,不要因为一些小事伤了和气,我想了解下情况。”张栋终于勇敢迈出了第一步,开门见山说出目的。

    “哦,张总,这里面可能有误会,我觉得大家应该是公平竞争,不是我抢单子,是他们跟踪了客户好久,还是搞不定。我觉得销售不是比先来后到,而是比谁能签单。如果我不争,也被竞争对手抢走了;我争了,好歹还是公司的业绩。”果然,思维决定行为,秦鹏飞的逻辑就和一般人不一样。

    张栋被这样的强盗逻辑竟然驳的哑口无言。停顿片刻,张栋认真的看着他,问道,“如果是你前期跟踪很久的客户被别人撬走了呢?”

    “不会的,我的客户自己都能搞定,在我没搞定之前,谁都不能碰。”

    “就是了,别人没服务完的客户,你怎么知道对方搞不定呢。”张栋终于抓住对方的把柄,反击成功。

    趁着秦鹏飞没回应,张栋赶紧趁热打铁,“我们公司有20多年店面经营的经验了,先来后到确实就是最好的协调办法。如果真的正如你所说,有的同事就是搞不定客户,他可以求助于店面经理,店面经理安排经验丰富的导购帮助他完成。当然,在业绩分配也会有相应的规则。”

    “如果没有这些规矩,你想,我们还算同事么,你的同事和旁边店的竞争对手,有什么区别呢?我们就是一群在一个屋檐下的竞争对手,谁也不顾谁,你请假的时候,同事也不帮你接待和服务客户,伤害的是公司的信誉和形象。这些都是相互的,谁也没有办法完全独立于别人活在这个世界上,你说是吗?”

    秦鹏飞虽然心里不服,但是自己那些自相矛盾的话再也无法自圆其说,气势弱了下来,点点头,沉默不语。

    “从今天起,看你表现,如果再有这样的事情发生,你抢的单子,业绩也算对方的。如果是店面经理分配给你的单子,你至少还能拿一半。你自己回去好好算算这个账。”

    秦鹏飞当然不是傻子,自己不会辛辛苦苦平白为他人做嫁衣。于是他又变了一副嘴脸,满面春风的讨好店面经理,希望他能多给自己分配些客户。

    店面经理徐伟非常清楚秦鹏飞过人的销售能力,只是他过于自私自利,不合群。他既不能表现的偏袒秦鹏飞以免触犯众怒,又不能为了众人逼走这个销售天才,于是求助于张栋帮忙。

    张栋的方法果然奏效,有了规则约束,秦鹏飞自然懂得趋利避害。他不用再为做别人的单子而天天和同事吵架拌嘴,其他人也在这样的利益分享中获益,对秦鹏飞减少了一些敌意和厌恶,也在偶尔合作中感受到一丝好感。

    客户资源冲突在销售型公司如家常便饭一般,却是比较难解决和协调的。这不,两个装饰业务员因为资源开发的事情争了起来。

    装饰公司的开发,本来是有报备制度的,谁先报备归谁。当然不止是写个装饰公司名字就算占上坑了,还需要拿回和装饰公司的合作协议。

    A公司的报备信息是马明明录入系统的,他按照惯例,打开A8协同,按照顺序将信息一一录入,许是工作做久了都会懈怠,他居然没发现钱亮发过来的流程中没有添加合作协议的附件,直接在A装饰公司名下录入钱亮的名字。

    录完系统,马明明打开微信,发现刘建国也给他发了A装饰公司的报备申请,并特意说明,因为在准备和客户签订合约事宜,所以不方便登陆A8,合约随后马上上传。微信发送时间显示凌晨5点多。

    马明明连忙重新打开钱亮发过来的流程,时间是早上9点,而且居然确实没有附件!更糟糕的是,钱亮报备完信息,居然就有订单和业绩信息录入。钱亮和刘建国向来不睦,刘建国要是知道了马明明在没有合同协议的情况下如此偏袒钱亮,估计肺都要气炸了。

    当初为了防止人为随意修改信息,这个报备系统的修改权限只有张栋有。如果仅仅是报备信息录入错误还好,这还涉及业绩的修改,提成的重新分配。修改业绩信息,还得需要事业部领导裁定和审批,麻烦的很。马明明预感事情不妙,因为自己工作失误犯了这么大错误,免不了被领导批评了。

    先找张栋去承认错误吧,不行合同还没回来,现在不知道到底谁占理;先问刘建国要合同,自己都录了钱亮了,还问人家要什么合同,算了,还是先不要惹怒刘建国这个火药桶了;先给事业部发申请修改业绩,更不行了,业绩归属谁也不知道呢。怎么办,怎么办,真是一步错,步步错,马明明急的团团转。

    就在这时,刘建国的合同电子版发了过来。没有办法,马明明只得硬着头皮去找张栋。

    “我听明白了,按照报备的规则,你的信息录错了是吧。”张栋沉稳的看着马明明,耐心的问道。

    “嗯,因为这个错误,导致了业绩归属的错误。”马明明把自己思考的过程和担心原原本本说了一遍。

    “你录入错误,是因为没有按照规则操作,这个错误是可以通过吸取经验教训去改正的。而你更大的错误是没有去深入了解事实,不能因为害怕矛盾就回避问题。按照你提供的信息,我也没法判断这件事情的对错,该如何裁决。这是做事态度和思维方式的问题,你一定要克服这种恐惧心理。”

    马明明只得硬着头皮给刘建国打电话,“刘哥,这个装饰公司是你和钱亮一起开发的吗?”

    “不是,我们都在接洽,但是我先拿到了协议。”

    “那你知道他已经和公司有合作的业绩了吗?”马明明一点点试探的问。

    “不知道啊,估计对方以为我们是一个公司的,没在意,就直接合作了。”刘建国并没有像马明明想象的那样暴怒。

    “那这业绩到底算谁的呢?”马明明没敢直接问刘建国,而是找到了他们的经理,毛力。

    “明明,真是难为你了,这本该是我们业务部门自己解决的问题,当时之所以把报备系统交给你管理,主要担心业务员说我们偏袒,你作为第三方更公正,没想到给你增加这么多麻烦和负担。”毛力温和的看着马明明焦虑的眼神,轻轻安慰道,“你就把报备的信息改成刘建国就行,业绩信息归属刘建国,其他的我来协调和处理。”

    做业务这么多年的毛力对这样的事情见怪不怪了,肯定是钱亮和刘建国各自搞定了一位设计师,想通过设计师见到公司业务负责人,争取先拿到签约机会,钱亮以为胜券在握,所以着急发了报备流程,还成交了业绩,先斩后奏。

    毛力找到钱亮,“你这着急的毛病什么时候可以改一改,明知故犯。”

    钱亮故作委屈状,“领导,这个公司我也跟了俩月呢,就差一点。”

    “行了,愿赌服输,你没拿到合同就是没拿到,业绩让给刘建国,什么也别说了。”

    钱亮嘴里嘟囔着,明显不满,“不公平。”

    “晚上请你喝酒。”毛力扔下一句话走了。

    事情就这么过去了,马明明轻轻舒了一口气,就因为自己的疏忽和大意,引发这么一连串的麻烦,张栋还罚了他100元,以作惩戒,他会牢牢记住这个教训了。

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