我在餐饮小老板课程里，有两节课说到“思维原点”的差异性，这导致了有些东西虽然很多人都那么干，但不代表那是正确的。比如营销的本质问题，几乎所有人在营销上的努力，都立足于“我卖东西给别人”，思维原点在“我”身上，这样潜意识里商家就把自己摆在了与消费者的对立面立场上。
这几天我又在极致性价比的研究中，发现一个思维原点上的差异：当下的餐饮，绝大多数老板努力的方向，都是怎么让客人更愿意掏钱，或者说是让客人愿意掏更多钱。比如装修升级，比如使用昂贵的食材，比如把门店搬迁到到位置更好的地方，比如提供更好的服务等。
他们在研讨和落地这些政策时，想的是怎么让客人心甘情愿地多掏钱，或者通过提升这些菜品上的附加值，让客人为多付出的钱产生“物有所值”的感觉。因此，商家所有这些努力的原点就在于“如何让客人多掏钱”，为此不惜做任何改动和改进，临界点就是餐饮毛利率基准。
目前国内餐饮行业排名第一的海底捞和排名第二的西贝，都奉行“高毛利率”策略，尤其是西贝。其创始人贾总在多个场合表达下面这个意思：西贝门店缺钱怎么办？直接“找客人要”呗。意思是把餐饮各方面基本功做好以后，客人自然而然地愿意为了更好的体验而多掏腰包，我以前觉得这很好。
但是研究极致性价比以后，发现两者并不完全等同，什么意思呢？也就是装修可以升级，环境可以更好，服务可以更优，菜品可以更漂亮，但这些努力的目标和终点就一定要是高毛利？就一定是要客人为之多花钱？这让我开始有点动摇和怀疑，因为现实中很多反面例子。
当下大多数餐饮同行的思维原点在于“毛利低了我赚不到钱”，因此想要通过各种方法来保持高毛利；而奉行极致性价比的思维原点在于“如何让客人尽可能的少花钱”，因此想方设法的降低毛利率，两者有本质上的区别。
那么问题来了，做生意毕竟不是做慈善，低毛利如何赚钱？解决方案只有一个：那就是提高门店接待量以及翻台率，也就是说，既然单个客人身上我们只能赚到很小的利润，那就从多个人身上赚钱。因此，努力的方向变成：怎么才能吸引更多的人到店里来消费？
虽然两者都追求让餐厅赚钱，但路径完全不一样了，当然，两者也没有对错之分。追求高毛利和追求高客流只是餐厅经营方针的两种原则，背后代表的是老板的思维原点和行为路径差异，听起来性价比优势更明显，但是，为何现实中很多低价的餐厅做不过高价的餐厅呢？
原因在于，很多餐厅的低价是以牺牲产品品质，牺牲就餐环境，牺牲服务标准为代价的低价，这样“劣等品”的印象其实根本无法赢得消费者的尊重和支持，这属于最低端的竞争。但是如果各方面都差不多的情况下，极致性价比相对于其他同类型餐厅而言，就将拥有碾压式的优势。
只是，以前没有人专门来研究这个问题，也没有破局者来系统性的做落地验证。写到这里，我不禁想起了余老师前晚在电话里的追问：凭啥餐厅就一定要60%以上的毛利？凭啥一开店就想着半年回本？凭啥一个破包子就要卖上百元？凭啥宁愿死掉也不降低毛利？
当时我一边听一边忍不住哈哈大笑，心里也十分认同他的这些言辞。当然，这里也需要强调一下：极致性价比并不是单纯的追求低价，而是追求低毛利率，然后通过高客流来弥补毛利上的损失，这是它的思维原点。不明白这个道理，就理解不了极致性价比在未来对餐饮所可能造成的颠覆式改变。
只是，大家需要注意的是，不要盲目信奉极致性价比，它有一个前提，就是需要在客流量和接待量上有匹配，否则，一味的追求性价比，结果门店没有因此带来爆发式客流量，或者来了很多消费者，但餐厅完全接不住，那就不适合做极致性价比模式，因此，不要胡乱的一刀切。
今天的日志，就是给朋友们分享一下“思维原点”问题，大家如果不同意上述论述，请保留您的意见，也欢迎您的留言发表自己的见解。不过没必要来反驳我哈，嘿嘿，因为反驳再多我也不会听，让我们保留彼此的意见和观点即可，其他交给时间来验证。自从一头扎进来研究“极致性价比”后，我现在对传统模式的餐饮已经完全不感兴趣了！
也不知道是福是祸！
·
——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮近10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》！
·
网友评论