刚消停一阵子的课程分销，今天早上又来了。继网易、千聊之后，这一次刷屏的主角是新世相——一家很懂刷屏的公司。从事在线教育、知识付费、互联网运营的小伙伴，可以没有造刷屏、搞新增的大招，但不能没有围观的热情，如下是我的围观感受。
- 除了海报文案、分销机制，还有哪些元素是值得我们解构分析的？
- 整个事件中，有哪些地方是有直接借鉴价值的？
- 新世相刷屏成功的三级火箭助推器都是什么？
- 得到app、新东方会不会跟进也做类似的课程分销？
一、解构这辆疾驰的奥迪A6
我们不妨把整个刷屏事件看作是一辆疾驰在高速路上的奥迪车，那么，这车上所有的零部件、机油、汽油等就是构成它能疾驰的关键要素了。在新世相身上，我看到了这些构件。
构件1：分销合作伙伴（汽油）
裂变模式早起的分销合作伙伴解决了冷启动的问题，就像往静止的湖面里扔石头一样，石头越大，激起的水花波纹也就越大，进而影响力也就越大。在寻找早期分销合作伙伴时，要重点考虑合作伙伴的激励问题。
随着可分销的产品越来越多，除了高分成、多级收入特权以外，我们还要去想“还有什么肉可以给我的合作方分一口？”，肉分的够，狼自然知道往哪里冲。新世相这次拿出了50万元广告费的大肉奖励给分销第一名，除此之外，早期分销商还可以做品牌露出，这两点激励方法对于分销伙伴来说可能要远比高分成更有价值。
构件2：海报文案（车漆）
关于刷屏海报如何写文案，已经有很多高手总结过，关于主标题、关于利益点等等，这里不赘述，推荐这一篇文章给你：三联周刊活动复盘
构件3：产品介绍页面（内饰）
不管用户是被朋友圈刷屏影响，还是被海报文案影响，当用户正式进入到产品介绍页面时，这个页面只有一个作用——购买转化。新世相的介绍页面里，有这样几处刺激转化的细节值得参考。
- 屏幕左上滚动条“某某已累计赚奖学金XX元”
- 价格下小字“还差XX人涨价到XX元”
- 收益榜单页面
- 购买按钮“即将涨价5元，现在购买XX元”
这四处细节都在向用户传达一个信号“快买／你也可以像他们一样赚钱”，制造紧张感、稀缺性是营销玩法里最老套也最管用的策略。但要时刻警惕，如何平和紧张感，以避免负面舆论蔓延。
构件4：用户分销机制（引擎）
跟前几次分销机制没什么不同，唯一的不同是新世相的分销海报藏的比较深，很多用户在群里说不知道在哪生成海报，不像其他的分销玩法，购买后直接推送给你分销海报。当然不是新世相想不到，而是有意而为，最有可能的原因便是希望主推APP。
构件5：时间为周一早上（加油踏板）
不知道大家留没留意到，网易运营课和新世相营销课双双选择把启动时间设定在周一早上，为什么？在做友邻优课（成人英语学习APP）时我们发现，学员的听课行为每次到周一都会达到峰值，然后周二、三、四、五、六、日逐渐下降，到下一周一再进入下一个小循环。
周一启动用户更愿意参与，这背后的原因跟人人都爱新年许愿单是一个道理。人们在周一到周日不同日子潜台词可能是——“周五六日：对自己好一点，吃点好吃的、买点好用的”；“周一二三：要开始新的一周了，我要更努力地提升自己了，不能浪费这一周”。所以，当人们想到自我提升时，都会希望从一个新的周期开始，于是周初、月初、年初一定是学习型产品展开营销的最佳时机。
构件6：过万涨5元机制
如构件3中所说，涨5元机制也是为了服务购买转化的目标的。我想新世相团队，在讨论“过万人涨多钱”的问题上一定有过很多纠结。我揣测他们会纠结：到底怎么涨价？涨多少？如果单次涨的越多（比如过万涨50元），稀缺感越强，瞬间爆发力也就越强，但同时给后面再购买的人也提高的门槛；如果阶梯式涨价，比如3万人后涨20元，5万人后涨50元，又会显得规则太麻烦，用户不直观。最终我们看到的“过万涨5元”，是新世相的选择，从结果来看是成功的定价。
另外，看到朋友圈里很多人在津津乐道地讨论“涨5元“机制，仿佛这次刷屏都可以归功于这一点，对此我不赞同，往下看构件7。
构件7：新世相首次公开
“把同样的机制玩法放在我公司身上，怎么没裂变呢？” 醒一醒，因为你不叫新世相，更重要的是，新世相这次能做成，离不开这四个字”首次公开”。当一个以造话题被人熟知的公司，首次开讲教你如何造话题时，这本身的品牌势能加处女秀势能才是成功的关键之关键。李阳的口语课玩分销，这事刷不了屏；吴恩达首次开讲人工智能课，这事被刷屏的可能性才极大。我的观点，一个好口碑的品牌一定要善用自己的分销处女秀，用长期视角来平衡利弊，再做选择，切勿被一些学霸的“我回家从来不学习”而带入深渊。
还有构件8社群（座椅安全带）、构件9购买流程（车门）、构件10课程（第二箱汽油）等等的构件就不再一一分析了。
二、新世相课程刷屏成功的三级助推器都是什么？
如果所有构件中一定有重要次要之分，这些逐一组成了成功的关键要素，在我看来新世相的成功离开不了如下这三级助推器：
- 第一级助推器：品牌势能+处女秀势能
- 第二级助推器：早期分销合作伙伴
- 第三级助推器：二级分销机制
如果说这三级助推器决定了你能不能冲破云霄，那这隐藏的第四级助推器就决定了你能不能持久的遨游宇宙了：
- 第四级助推器：课程产品及服务质量
没有好课程和好服务，用户迟早会遗忘刷屏、吐槽满满。昨日刷屏的小骄傲，反而成了品牌消亡的导火索。
三、得到APP和新东方会不会做人人分销？
我认为不会，如下三点供你参考：
- 第一，教育产品更看重用户对品牌的信任，人人分销直接扰乱的是价格和购买信任， 所以用人人分销的手段不仅不会带来更好的利润，同时也会瓦解掉品牌价值。当一个教育品牌的百度关联词条上，出现一栏“XXX教育是不是传销”时，你想象过这事有多可怕吗？
- 第二，教育产品的购买频次，天然地决定了分销机制不如在电商领域玩的转，人人帮你卖课一定不会是现实。
- 第三，得到APP不会做人人分销，但他一定会做专业分销合作。如新东方在线一样，全国招募有渠道且把赚分销钱当事业的地方分销商，一来不会混淆终端用户的定价，二来这些分销商能踏踏实实地帮你赚钱。
虽然得到、新东方不会做人人分销，但这些考卖课刷屏的事，还是会让他们眼红一阵子的。
李石
教育培训从业者／琢磨文化创始人／友邻优课创始人
时刻告诉自己：我写的一定都是错的。
同行交流微信：jerrylishi
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