格兰仕和天猫的斗争反映了什么问题？

作者: 王麒诚策划文案 | 来源:发表于2019-07-02 21:55 被阅读9次

【橙子的随想】

“渠道为王”

每年都有报道到电商平台要求大商家“2选1”。今年更热闹，格兰仕自称因为要和拼多多合作而遭天猫封锁，这事闹到政府部门都出现了，表示严惩电商“2选1”。

有人说这次格兰仕赢了，但它真赢了么？我看未必。

它恶了天猫，连带还有京东。这两大电商平台是线上销售的最大渠道。虽说政府出面了，但天猫绕过政策惩罚格兰仕轻而易举，同样，京东也能很轻松地做到这一点。而得不到它们的支持，格兰仕的线上销售恐怕会一落千丈。所以这一仗，格兰仕恐怕还没赢，也不太可能会赢。

“渠道为王”这句老话不是口头上说说的。营销4P中，就包含了渠道。

如今的社会，我们很容易看到哪个品牌的营销做的好，耳目一新，印象深刻，以为这个品牌就是靠营销做起来的。这里面有两个误区：

首先，真正的营销和我们平时认知的营销并不相同，营销4要素，我们平日说的营销只是其中的“促销”这一要素，也就是促进销售。所以我们说一个品牌靠营销起家其实是说它靠“促销”。

其次，没有哪个品牌是只靠“促销”成功的，“促销”做的再好，买不到有什么用？所以销售渠道很重要。

江小白的营销一直是业内追捧的，很多人把江小白的成功等同于营销的成功。但他们没看到的是江小白的销售团队有多强，正是这支销售团队一个镇，一个城市，一个省的将江小白摆满每一个货架上，占领了每个销售渠道，广告才有了用处。

同样的，娃哈哈、可口可乐、王老吉等众多知名品牌，在明面上风光的营销之下，渠道上的成功功不可没。

这里有两个极端的例子，一个是沃尔玛，一个是小米。

沃尔玛是世界上最大的零售商，但它不是生产商，而是渠道商。世界上无数企业为进入它的销售渠道争的头破血流，它算是“渠道为王”的一个正面佐证。

而负面的例子就是小米了。小米营销也是为人称道的，但现在小米手机的市场份额却不断下滑，为什么？销售渠道太单一。

小米以极致的性价比为核心竞争力，因为利润太低，所以也就无法让利给经销商，也就没有经销商愿意卖小米手机。

小米的销售渠道主要就是小米自己的线上商城和自营电商，线下几乎看不到小米手机。当然这几年小米也开始重视线下渠道，开了一些小米体验店，但和华为、opper、vivo相比，数量太少了。每一个小镇上，这三个品牌几乎都占领了所有的销售渠道。