装个怂，服个软，给你的谈判另辟蹊径 | 谈判情绪回报术

装个怂，服个软，给你的谈判另辟蹊径 | 谈判情绪回报术

1 引言

老刘的老婆是一名医生，每天的工作都很忙。

这一天她在忙了一上午之后，想打电话给老刘，跟老公吐吐槽，讲讲这一天的烦心事，可是老刘正好在谈生意，没多在意，随便应付了一句，

我和朋友在一起，不方便。

他老婆发飙了，挂了电话，随后老刘怎么回电话，她都不接。

老刘知道自己做错了，下班回到家，一句话也没说，只是默默把老婆的脚放在自己腿上，开始给她做一个足底按摩。

就这样过了按了五分钟，他老婆才开口和他说话，家庭危机解除了。

2 回报因人而异

这个系列，讨论的是“谈判情绪回报术”，它来自沃顿商学院的“更好一点”谈判系统。

“情绪回报”很有效，但你必须得找到合适的回报思路。

这同样要求我们的同理心能力，站在对方的世界里，去理解对方脑海里的那副画。

这包括对方的感觉是怎样的？

对方心中渴望些什么？

一个愿景该用怎样的方式来描述，对方才喜欢听，听得进去？

对方需要我们做出怎样的妥协？

一句简单的“对不起”？

还是一个郑重的道歉？

或者什么都不提，只是送一束鲜花？

总而言之，“情绪回报”的思路是非常因人而异的。

3 让对方倾诉

在你开始施展任何谈判方法之前，你得先把对方从情绪中拉回来，因为情绪中的对方绝对听不进去任何话。

我们介绍了那么多能够影响对方的谈判技巧，但如果对方连你说的话听都不听一句，什么技巧都是空谈。

所有的谈判可能和决策都依赖于对方的思考，而思考的前提就是要听的进去。

一个有效的办法，就是先让对方倾诉，让他/她把所有的情绪都倒出来。

吉姆和他老婆安妮，一直都为了吉姆没有花足够的时间来陪家人和孩子的问题，争论不休。

吉姆正处于事业上升期，忙得不得了，他还想要继续升职，可家里关于这件事已经到了不能不解决的地步。

于是吉姆决定，好好的花一次时间来让老婆把所有的负面情绪都说出来。

安妮足足用了一个小时来抱怨吉姆，不能尽到丈夫和父亲的责任，家务如何的繁琐，孩子如何难带。

吉姆只是静静地聆听，认真的注视对方，诚恳的不停点头，一直承认自己的做法不应该。

直到安妮平静下来，吉姆才委婉地表达自己目前工作的情况，并解释了，如果能再给他几年时间，长期来看，将会给家里更多的经济支持，让孩子过得更好。

在这之后，安妮明显更能理解丈夫的不易。

4 装个怂

马克，正开车带着他老婆去市区吃饭，由于这一带车位很紧张，他已经开着车在这一片兜了好几圈了。

突然，他看到有一个人拿着车钥匙走向路旁停着的一辆车，于是马克赶忙开到这辆车的附近，等着这辆车开走，好停它的位置。

大概过了有五分钟，这辆车才缓缓启动，马克等得好心焦，终于，这辆车驶离了车位，正当马克转过头打算倒进去的时候，后面一辆车猛地车头插进这个车位，车里面坐着两个彪形大汉，光头纹身。

马克犹豫着打算下车去讨个说法，他老婆很害怕，不让他去，劝他算了吧。

可是马克是一个懂“情绪回报”的谈判者，他心里觉得也许对方司机只是简单地没有看到自己，也许有的谈，试试又何妨。

马克尽量让自己冷静下来，缓缓走到那辆车旁，真诚地微笑，并挥了挥手，

Hi！

车里的人拉下车窗，疑惑地问，

咋啦？

马克尽量让自己的语气就像是和一个老熟人聊天那样自然，

Hi，哥们儿，不好意思，你可能没注意到我，我刚才在这辆车走之前等了五分钟，哈，就在你还没来之前。

然后，马克回头指了指身后的车子，

你看，我老婆就在车上，一直骂我没用，连个车位都抢不到，她这辈子都瞧不起我，唉...

马克显得很尴尬，脸涨的红红的，

所以...所以...，哥们儿能不能帮我个忙，把车位让给我...

马克低下头，表达了一个普通男人的窘迫，很自然，很常见。

车里的两个愣了愣，互相看了看对方，显然车外这个人的要求并不过分，他也没有因为被人抢了车位而恶语相向，也没有妄加指责，更没有加以威胁，只是很温和的请求帮一个忙，并且大家都是男人，在女人面前的面子让同样是男人的他们似乎有了同情的可能。

好吧，你来停吧。

其中一个人说道。

马克深深给他们鞠了一躬，表示感谢。

你觉得神奇吗？

其实并不难理解，马克只是找到了一种“情绪回报”的方式，

帮助一个尴尬的男人在妻子面前找回尊严。

这就是车上这两个和马克萍水相逢的陌生人，在这个短暂的相遇中，所产生的情绪轨迹，这样的情绪回报方式，让他们可以在自己“同情他人”和“帮助他人”的情绪中，得到满足。

5 服个软

汤姆走在西费城的一条小街道上，突然他被一个人用一把枪顶在了胸口。

显然，他碰到抢劫了。

汤姆一边赶紧把自己的钱包掏出来给对方，一边说，

大哥，你完全没必要用枪，我啥都给你，保证不大喊大叫，都听你的。

汤姆指着钱包里的驾驶证和学生证说，

大哥，唉，你知道要去政府补办这些证件，有多难......那些官僚们不拖我个十天半个月才怪......

绑匪最终把这些证件拿出来还给了汤姆，因为显然这些证件对他没用。

汤姆在这个例子，同样找到了一种“情绪回报”的思路，如果你还记得我们之前在“谈判无形之意”中提及的“公敌效应”，你就马上明白了，

汤姆和绑匪作为老百姓，都对那些官僚的政府机构办事人员非常不满。

在做了这样的“情绪回报”之后，双方从某种程度上被绑在了一起，紧张情绪被瞬间纾解。

6 小结

装个怂，服个软，找到对方的“情绪回报”，去捕捉对方的情绪轨迹。

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处理谈判中的情绪，请用回报术。