前情回顾：女孩子相亲是否该带女伴？——《理性的非理性》第二章

还记得第一章里的“对比效应”吗？在多个选项中，新加入的选项C在各方面都不如已有的选项A,B（可以把C看作是该已有选项A,B的“托”），因此新加入的选项C不但无法分走市场份额（传统经济学原理认为A和B的市场份额都会因为新的竞争对手C的加入而下降），还会使得占优的已有选项A或B的份额增加！

那么，假如新加入的选项C并不逊于已有选项A、B,即C并不是托的情况下，结果又如何呢？事实上，传统经济学的原则仍然被推翻了；已有选项的市场份额仍然会上升。不信，来看一个实验。

1.超市卖橙汁

A.大湖牌橙汁，600毫升，12元

B.都乐牌橙汁，600毫升，25元

选择A,B的各占大约50%

换一种情况，加入C选择

A.大湖牌橙汁，600毫升，12元

B.都乐牌橙汁，600毫升，25元

C.佛罗里达阳光牌有机橙汁，600毫升，58元

结果，选择B的人数并没有因为新竞争对手的加入而下降，反而大大增加了，大约有70%的人选择了它，另外约20%的人选择了A, 剩下10%选择了C。由此可见，虽然新选项佛罗里达阳光牌有机橙汁质量优于都乐牌橙汁（即C并非是B的托），但由于C的加入，选择B的增加了约20%！

这个现象就是折中效应（Compromise Effect）。也就是说，当人们在偏好不确定的情况下，往往奉行中庸之道，选择中间的选项，因为中间的选项能让我们感到安全，不至于犯下严重的决策错误。

2.理发店的价目表

作者讲述了一个自己的故事：有一次，我去理发店理发。对方告知有两种价位可供选择，38元是普通理发师剪，68元的是由总监剪。我心想，68元可比38元贵不少，虽然是总监给剪的头发，但是我觉得应该没什么区别，况且我又不需要特别的发型设计。于是，我选择了38元的。这时候，我看到店员眼中闪过一丝失望。我则为自己的“理性”决定而窃喜。

还有一次，我去了另一家理发店。这家理发店提供的理发服务有38元，68元，还有98元和128元的，分别是由普通理发师、总监、韩国学习回来的总监、店长来理发。面对四个选择，我知道128元和98元的都明显不靠谱，根本没必要。但是这时候我在考虑38元和68元的选择时，想法就不太一样了。我实在不好意思选择最便宜的38元的理发，因为这样不仅在服务员面前有点丢脸，而且还实在对不起自己。我平时工作那么努力，难道就是为了买什么东西都买最便宜的吗？

于是，我选择了68元的。这时候，我看到店员眼中闪过一丝笑意。而我则为自己的“非理性”而感到懊恼，因为我经常在课堂上教别人，不要上“折中效应”的当！

书读到这里，我也会心地一笑，教折中效应的人居然也掉坑里了！

3.餐厅的菜单

“折中效应”还经常体现在餐厅的菜单上。北京的餐厅菜单上的菜往往价格很贵，尤其是菜单的前几页，价格往往很吓人，常常是大几百元甚至接近千元一道的菜，例如888元的龙虾、788元的鲍鱼、688元的鱼翅等什么的。如果你是自己掏腰包请朋友吃饭，你可能舍不得点这么贵的菜。

你继续往下看菜单，看到中间几页，心里的石头就稍稍落地了，因为你看到不少虽然价格较高但仍能接受的菜，例如98元的“手抓羊扒”。继续往下翻，你可以看到价格最便宜的一些菜，比如，18元的“醋溜土豆丝”。你心里会想，请朋友吃饭，18元的土豆丝有点寒碜，还是要个98元的羊扒吧！既不太贵，又很有面子！于是你选择了手抓羊扒这道菜，并且为自己做了一个聪明又实惠的决定而暗暗高兴。

但假设，在菜单的第一页，没有那些好几百元甚至接近千元一道的菜，你又会做出什么选择呢？如果第一页就是98元的“手抓羊扒”，这时你也会觉得它挺贵。于是你继续往下翻，可能看到了58元的“镇江小排骨”。在最后一页，你同样看到了18元的“醋溜土豆丝”。这时，你是不是很有可能就选择58元的“镇江小排骨”了呢？

人们一般会认为价格中等的商品，从性价比来说是划算的。如果点最便宜的菜，可能会比较难吃又没有面子。点最贵的，又怕挨宰。于是，中间价位的显得安全。

聪明的餐厅老板正是利用了“折中效应”，来让你点较贵但不是最贵的菜。这些最贵的菜可能根本没有货，只是放在菜单上影响顾客的选择而已。

从以上案例可以看出，折中效应无处不在，并不是只有做营销的才需要懂得。我们该如何破解？

4.破解“折中效应”

我认为，当我们面临三个或以上选择时，可以采用排除法，先把明显不靠谱的选项从心理上删掉，拿理发的例子来说，先删掉98元和128元的选项。把剩下的38元和68元选项作为独立事件，假设只有这两种选项，自己该作何选择？答案就会很清晰。

另外，还得战胜爱面子的人性弱点。选择便宜的并不丢脸，被人忽悠了其实更丢脸，还损失了金钱。

5.运用“折中效应”

懂得折中效应，不仅能防止我们冲动消费，被商家忽悠。我们还能用其达成目标。

比方说，我有A,B两个方案，如果拿给客户选择，因为A方案经济实惠，但效果一般。B方案价格比较贵，但效果好。客户可能会犹豫不决，既想得到A方案的实惠，又想要B方案的效果，难以抉择。

而我最想客户接受的是B方案，因为利润比较好。这时，不妨增加B+方案，即价格比B方案更贵，效果更好。当客户面对A、B、B+三个方案时，选择B方案的概率就会大大增加，因为B方案相对B+方案便宜，效果又比A方案好，是比较安全稳妥的选择。

人类认知系统，最喜欢做比较，所以对比效应无处不在。但当A和B各具优点，难以选择时，推出B+就可能让人迅速决策。

其实，我们在日常生活中，比方说网购时，也经常被折中效应影响，即一般不会买最便宜的，担心质量无保障，也不会买最贵的，不想挨宰。很可能选择的价位是介于最贵和最便宜之间的。

一般男士追女孩，通常也会选择折中。《欢乐颂》里的四个女孩中，据网上统计，关关最受男士们欢迎，安迪和曲筱绡一个是精英，一个是富二代，条件太好，一般人够不到。邱莹莹太傻，太冲动，一般人也不愿追。而出生于书香门第的关关，知书达理，小家碧玉，更符合大众的要求。

商务谈判中，假设我方报价USD2100，对方还价USD2000，一般来说，最后成交可能折中在USD2050左右。

道家有个理论叫“取中”，既不提倡纵欲，也不提倡禁欲。它在纵欲和禁欲之间“折中”，叫节欲。

物无美恶，过则为灾。

可见，不管古今中外，我们都喜欢中庸之道，中庸通常也是理性的选择。所谓中庸，不偏之谓中，不易之谓庸；中者，天下之正道，庸者，天下之定理。

未完待续，请看下一章：男女分手为何如此难？——《理性的非理性》第四章