销售的关键步骤【销售洗脑2】

今天继续和大家一起来学习销售洗脑这本书。我们看过太多关于销售的书籍，大家都在讲如何成交，如何处理意见，但是很多人都没有讲过如何开启销售，都是简单的一带而过。

我们要从原因出发，为什么很多人排斥销售员？

简单总结一下大概有几个问题，因为我没有了太多太差的经验，所以就不愿意跟销售员沟通。正所谓一朝被蛇咬，十年怕井绳这种体验，是非常容易被记住的。

一般来说销售员有我们并不喜欢的几个特质，比如他们不专业，想找东西找不到，会给我们压力，要求我们成交，不断的要求我们成交，而且有的时候我们觉得他们真的无关紧要。

这些消极的反应让我不愿意跟销售人员打交道。

如何能够更好的开展销售呢？

第一点就是要化解抵触情绪。

人们天生都对陌生的东西是拒绝的，如果一个客户对你不熟悉，那么肯定是觉得为什么我们都是爱答不理的，所有人都这样。所以销售人员，最先跟客户建立的是朋友关系，而不是销售关系，有这种思维的话，我们可以更好的开启销售。

基于这种思想，所以我们出现在客户面前，第一身份一定不是销售，也不要谈及销售，最好能够聊一聊其他的事情，收集更多客户的信息。

也许我们看过很多很多的销售技巧，但是这些所有的销售技巧都是无效的，我们必须要制定适合独特的开场白。把每一个客户当做每一个独立的个体。

跟大家分享一下一个开场白应该是什么样的？

开场白应该是鼓励交流的话，最好是开放性的语言。最好可以从客户感兴趣的话题出发，应该独特，真诚，与众不同，让客户引起交流的欲望。

开场开启销售的秘密武器就是要闲聊，要随意琐碎，让客户不要感觉到压力和敏感。这里有几点如果是一个大的卖场，我们不需要侵犯客户的空间，180的路过，让自己看起来很忙碌，但是也不要让客户被忽视。我们要准备好很多的话题，有些人在做销售之前要准备100个话题，这样的话呢，可以让客户知道我们其实是有趣的人愿意跟我们交流。

如果我们和客户见你了，很好的关系我们要知道适时的转换。有一句话非常棒，一个提问，

比如说你今天怎么想到来我们这里呀？让客户自己说出自己的需求，如果客户能够说出，我们就可以适时的满足。

如果客户说我只是看看。比如下面几种：

我只是看看。
我只是随便看看。
我只是来看看有什么。
我是来随便逛逛。
我朋友在隔壁逛。

这种语言非常常见是不是？很多人可能会进入个误区，你有什么问题随时问我呀，愿意为你效劳之类的，这种非常普通的回应。

一般来说，应对这几句话，我们也有几种常见的消解之道。基本的套路就是同意消解。

比如客户说：

我就是来看看。
同意：挺有意思的。
消解：你在找什么呀？

我就是随便逛一下。
同意：我也喜欢逛呢。
消解：你在找什么呀？

我就是来看看有什么。
同意：好呀，随便看吧。
消解：你喜欢什么样的东西呢？（同时给顾客一个大大的微笑）

诸如此类的语言很多，我们可以多思考和多准备。还有一个有趣的消解办法分享给大家。

比如客户说啊，我只是看看。

我们可以把他带到，贴有，

我只是看看

打折标签在商品面前。

这种有趣的消解也许会让客户会心一笑。你们也许会有更多的话题。

一旦打开了客户的话匣子，我们要注意倾听，因为今天的越多你会越了解客户，让客户跟你关系好的时候，也许就会买些什么东西。我们要多做一些回应，有几个信号需要注意，比如客户的孩子，有些个性的衣服，车子等等新闻。最好的办法就是等我们有时间的时候，

写下100个常见的开场白。

等到需要用的时候，我们随时可以掏出来用。

所以你的开场白是不是足够自信，有趣，机智呢？我们的关系是不是是正常的交流呢？而不是销售关系，我们请加练习一定可以做得更好。

总结：

设计一个非常好的开场白，而避免“”我有什么可以帮助你吗？“”这种普通的开场白。

有效的开场白要能够打破，抗拒心理。普通的销售员可能仅仅是想帮助客户，而我们是需要跟客户建立朋友关系。

多使用开放性问题，获得更多客户的信息。

一些有趣的消解的办法，可以更好的建立关系。

所有这些都可以在平时多进行角色扮演和练习，做一个专业的销售人员。

销售的关键步骤【销售洗脑2】